本文是一篇销售管理论文，本论文通过对JC河南公司目前交叉销售的现状进行分析，根据JC公司内部资料，从交叉销售的项目数量和所有销售项目数量的占比，以及交叉销售的项目金额和所有销售项目金额的占比来看，河南公司均远低于全国平均水平，根据案例对比分析也可以看出河南公司与优秀分公司相比的不足。
第一章导论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
国内中央空调行业自上个世纪90年代开始起步，当时的市场由来自美国、日本和欧洲国家的外资品牌绝对主导。随着中国经济实力的快速提升，市场需求急速增长，国内的中央空调产业也随之蓬勃发展，经过二十多年来的厚积薄发，国产品牌已经具备和美系品牌、日韩品牌逐鹿天下的实力。特别是近十年来，国内品牌阵营的市场吸引力和品牌影响力日益增强，市场份额国产品牌上升、外资品牌下降的趋势更加突出和明显。国内楼宇智能化（楼宇自控）行业的起步时间与中央空调行业差不多，目前的竞争主要集中在美国和欧州的品牌，国内品牌中的佼佼者在市场影响力和产品性能上，仍难以撼动外资品牌的强势地位，但是国内品牌的发展速度很快，赶超外资品牌也是大势所趋。
JC公司是一家总部位于美国的世界500强企业，该公司在中国大陆地区设立了近40家分公司/办事处，负责产品销售和服务，主要销售集团旗下的YK品牌中央空调产品和JS品牌楼宇自控产品。多条业务线和产品多样化既有优势也有劣势。每个产品业务线都面临来自同质化的外资品牌、专注于某一细分市场的品牌和实施低价格战略的品牌的多维度激烈竞争。由于激烈的市场竞争引发的价格战，多条业务线管理不断增加销售和服务系统管理成本，导致销售和利润业绩增长困难，企业利润率持续下降，各业务线发展不平衡，难以实现市场的可持续健康增长。JC旗下的中央空调和楼宇自控业务具有高度的协同性，JC通过内部统计资料分析得知，在其所在的市场中有61%的客户同时具有中央空调和楼宇自控的需求，因此，集团总部一直在强调推广应用交叉销售方式，希望利用不同业务线的资源交叉共享，以提高销售业绩，但实际的交叉销售的效果在不同地区差异很大。
1.2 研究目的与内容
1.2.1 研究目的
本文以JC河南公司的交叉销售为研究对象，JC集团的中央空调和楼宇自控产品具有高度的协同性，JC集团在全国市场推广交叉销售，而JC河南公司的交叉销售成效与全国分公司相比较处于落后地位。
希望本篇论文的研究达到如下目的：通过对交叉销售的相关理论、相关学术文献和应用性研究成果的系统学习和分析，通过对JC河南公司及相关人员的深度访谈、问卷调查及对JC内部案例的分析，在此基础上对JC河南公司开展交叉销售工作中的实际问题进行专题研究，找出存在的问题并分析其原因，结合理论知识和实际调研的情况，提出交叉销售改进的办法和具体实施的措施。希望本文的研究结果能够帮助JC河南公司改进交叉销售工作，提升市场竞争能力，进而提高销售业绩和利润，同时也希望本论文研究结果能为类似组织开展交叉销售工作提供参考和借鉴。
第二章 相关理论概述
2.1 工业品销售基本概念
工业品销售又称组织间销售或企业对企业销售（business to business：B2B），与企业对消费者销售（business to customer：B2C）不同，B2B的销售对象是组织客户，是以满足组织需求而非个人或家庭需求为目的，在组织市场中发生、不直接涉及最终个人消费者的社会组织之间的销售活动。
B2B市场的关注的焦点与B2C市场大不相同，这是因为B2B市场交易商品价值更高，客户数量相对有限且与供应商之间信息更加对称，购买决策更加理性。“组织市场的规模要远大于消费者市场，而现有的营销管理理论大多建立在B2C市场基础上”[资料来源：李桂华,卢宏亮.组织间营销[M].北京:清华大学出版社,2013.]，当前的B2B营销理论与B2C相比远远不够，亟需发展。B2C市场营销的一些基本概念和理论对于B2B营销具有一定的理论指导和借鉴的作用，但是企业在B2B营销上需要更加注重关系营销，即通过与客户及供应商建立起长期的共同合作利益关系，实现共同的持续发展。与B2C市场相比，B2B市场中的购买行为要复杂的多，主要体现在以下几个方面：
第一，商品购买行为来源于客户的需求，购买工业品的需求与个人购买消费品的需求截然不同。个人对消费品的需求有很多的感性因素，而组织客户购买工业品的需求通常都是理性的。
第二，购买消费品是由个人决策，而购买工业品是由集体/采购小组决策，采购小组由若干采购人员组成，每个人的行为都不同程度的影响组织决策。
第三，工业品的采购非常注重产品价值和售后服务，工业品的价值和技术含量通常都远高于个人消费品，组织客户在做出购买决策的时候非常慎重。
第四，工业品的销售交易周期长，需要多次沟通才能达成，很多情况下采用公开招标、议标、竞争性谈判等竞争方式来确定供应商。
2.2 交叉销售概述
2.2.1 交叉销售的概念
交叉销售（Cross selling）的活动在日常生活中时常发生：去银行办理存款业务时，柜台人员向顾客推荐银行代理发行的理财产品和基金产品；购买了人寿产品，保险销售人员同时把车险、财险一块推荐给顾客；在4S店购买汽车时，销售人员将保修服务、保险推荐给顾客，这些都是发生在金融、服务和零售等B2C领域的的交叉销售案例。
在B2B领域交叉销售行为也不鲜见：地产商在决定采购三菱电梯的同时，销售人员向其推荐三菱的中央空调产品；新建医院在决定采购GE医疗产品的同时，GE医疗产品的代理商向其推荐GE集团的污水处理系统；新建电厂决定采购东方电气的汽轮机，销售人员向其推荐同属东电集团的东方电机产品。从上可以看出交叉销售的应用范围很广。
关于交叉销售的的定义主要来自于国外的学者:
定义(1)、“鼓励一个已经购买了某公司A产品的顾客购买其B产品”[注：Nash (1993) 和 Deighton 等人(1994)]；
定义(2)、“是指借助客户关系管理系统（CRM）来发现现有顾客的多种需求,并为满足他们的需求而销售多种不同产品或服务的一种新兴营销方式”[注：Yasar F. Jarrar 和 Andy Neely(2002)]；
定义(3)、“是指努力增加顾客使用同一家公司的产品或服务”[注：Kamakura等人(2003)]。
定义（1）强调的是已经购买了公司产品的顾客，定义（2）强调的是借助CRM来发现现有顾客。本文交叉销售的对象，不光是已经购买了JC公司产品的客户，也包括尚未购买的潜在客户；B2B市场的购买者数量相对有限，特别是局限在特定地区的特定产品，不一定借助CRM才能开展交叉销售。综合以上的定义，笔者认为交叉销售就是：发现顾客的多种需求,并为满足他们的需求而销售多种不同的产品或服务，旨在增加顾客使用同一供应商的产品或服务的一种新兴营销方式。
第三章 JC河南公司交叉销售现状及其存在的问题 ..................... 15
3.1 JC集团及JC河南公司介绍 .................................... 15
3.1.1 JC集团概况 ............................. 15
3.1.2 JC河南公司概况 ...................... 15
第四章 JC河南公司交叉销售存在问题的成因 ........................ 27
4.1 组织架构因素 ................................ 27
4.1.1 JC河南公司的组织架构 ........................... 27
4.1.2 组织架构对交叉销售的影响 ............................... 29
第五章 JC河南公司交叉销售改进措施 .......................... 39
5.1 JC河南公司交叉销售改进的必要性 ......................... 39
5.1.1 提高销售业绩的需要 ............................ 39
5.1.2 降低销售成本的需要 ............................ 39
第六章 JC河南公司交叉销售改进的保障条件
6.1 人力资源保障
6.1.1 人才招聘
人力资源对销售竞争力的作用越来越大，以往的招聘工作过于强调部门属性，看重类似行业的从业经验，看重销售人员沟通、人际交往、等销售技能，对复合型人才的重要性重视不够，忽视了销售人员的专业知识背景、后期学习能力的重要性。交叉销售对销售人员的技术服务能力要求较高，所以在人才招聘上应更侧重于有相关系统专业知识基础，而且学习能力较强的青年人才招聘和储备。
外部招聘的同时，也关注内部招聘，即不同岗位的转岗，尤其是技术支持人员和服务人员，对销售工作感兴趣，愿意投身于销售工作的，这类人员对公司产品和技术特点非常熟悉和了解，转岗从事一线销售工作，对推广交叉销售有积极意义，对内部支持和服务部门的员工申请转销售岗位的予以优先考虑。
6.1.2 内部培训 招聘引进人才，培训则是提升人力资源层次，对现有销售队伍进行相关交叉领域的知识和技能培训，可以快速提高销售队伍的交叉销售竞争能力。销售员工综合素质的高低，是销售竞争力强弱的重要因素之一，销售员工对交叉销售系统知识的掌握，是具备开展相关交叉销售工作能力的基础。
设立专门的培训计划，与总部HR部门配合，一方面邀请总部职能部门专业人员定期组织针对性的培训，另一方面选拔内部优秀员工作为内部培训导师，建立制度化、系统化、长期化的相关专业技术和销售知识培训体系，并定期考核和评估培训效果，对学习优秀者予以精神和物质的奖励，对成绩不达标和学习态度消极者予以批评，并及
