第1章绪论
1.1研究背景、目的和意义
1.1.1研究背景
自实行改革开放政策以来，我国经济发展速度明显加快，到2017年底，国内生产总值已达到82.7万亿元，年平均增长率达到了7.1%，居民的生活和收入水平有了很大的提高，到2017年底，农村居民的人均纯收入达到了13432元，城镇居民的人均可支配收入达到了36396元，可支配收入水平的增加也促进了居民储蓄额的增加，2017年12月底，居民储蓄余额达到了64.38万亿。人均收入水平的增加对居民理财的需求要求更高，人们对于手中资金的投资需求便应运而生，尤其是在当前经济形势复杂、通货膨胀的背景下，居民更是具有强烈的财富保值、增值需求，投资意识不断增强，但当前我国存款利率市场化的改革尚未完成，贷款利率仍远高于存款利率，人们为了获得更高的投资收益，逐渐把目光转向了利率相对较高的理财产品上，这为商业银行拓展个人理财产品业务市场，提供了良好的发展条件。我国银行发行的理财产品余额从2007年底的8190亿元增加到了2017年底的29.5万亿元，产品数量则达到了9.4万只，仅2017—年，全国发行理财产品累计达到25.8万只，月平均发行2.2万只产品，全年共募集173.6万亿元资金，其中，一般个人类理财产品余额为14.6万亿元，占全部理财产品余额的49.42%，而发行给个人投资者的一般个人类、高资产净值类与私人银行类等理财产品存续余额占全部理财产品存续余额的66.99%。同时，伴随着的是我国居民储蓄率的持续下降，从2010年的占比16%下降到了2017年的7.7%，储蓄率降至了历史最低值。而在这期间，居民储蓄存款增长额与可支配收入的比例从25.4%下降到了12.4%，从银行分流的资金大部分流向了理财产品。
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1.2国内外关于个人理财产品销售的研究现状及趋势
1.2.1国内文献综述
对商业银行个人理财产品风险的研究，国内明显落后于国外，这是国内金融市场发展不完善所致。尽管国内个人理财产品业务起步时间相对较短，社会也普遍关注了这类业务的快速增长态势，国内也有不少学者对个人理财产品及其风险管理进行了研究。国内学者主要对理财产品开发及营销等取得了相对成熟的研究成果，代表性研究学者观点如下：
在个人理财产品的法律问题方面：Chen认为制约我国个人金融业务发展的一个客观因素是，我国目前在用的规范个人金融业务的法律、规章还不十分健全，有些在实践中还难以操作，同时，监管部门的作用发挥的还不够％。贺绍奇则认为，理财是一种服务，实质上是管理他人的财富，委托人与管理人必须在相互信任的基础上建立信赖关系，管理人应按最高的诚信标准尽到最忠实、勤勉的义务，进而提高服务水平。贺小丽认为我国金融业具有规模大、范围广、创新性强的特点，面向广大的客户提供了最基础的金融服务，必然具有风险性大的特征，资产管理市场细分之下的银行理财市场更是综合经营的代表，现行的监管法规《银行业监督管理法》没有明确规定怎样对风险实施有效的控制，《商业银行个人理财业务风险管理指引》也没有列明识别金融风险、控制风险的措施，当一种通过创新推出的新的银行理财产品有可能引发风险并相互传染时，银监部门只能采取强制性的监管措施来应对，比如叫停式窗口指导，这又容易导致道德风险的发生，反而不利于整个金融市场的发展：
在个人理财产品的开发方面：胡斌和胡艳君认为，商业银行理财产品实质上是结合了风险定价和金融创新的共同体，在结合的过程中会选择、组合、消减和搭配多种风险因素，利率市场化的推进对为客户提供更为全面的风险梯度，也为服务不同风险偏好和期望不同收益率的客户提供了机遇，商业银行应恰当确定客户的风险偏好，充分发挥衍生产品的业务优势，完善风险管理水平。罗轶群认为在设计理财产品时，应选择能准确的体现产品特征的名字命名理财产品，不得使用带有误导和虚假承诺等字眼的名称。王明国则认为，随着高净值个人的日益增多，对财富管理产品的需求也越来越多样化和个性化，单个设计部门仅能研发迎合某种特定需求的专有产品，难以适应客户对财富管理产品需求的需要。
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第2章农村商业银行个人理财产品销售风险的理论基础
2.1个人理财产品及其风险
2.1.1个人理财业务的定义
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》将个人理财业务定义为“商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动”。按照管理运作方式，可细分为理财顾问服务和综合理财服务两种类型。党的“十八大”会议明确提出了到2020年我国要实现城乡居民收入比2010年翻一番的目标，居民收入的增加将加快商业银行个人理财业务发展的步伐，个人理财业务带来的收入将成为商业银行利润增长的重要来源。
2.1.2银行理财产品
银行理财产品是金融产品的一种，是银行向客户提供的具有价值增值功能的金融工具。商业银行的个人理财产品一般可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型。
(1）债券型理财产品。货币市场门槛较高，参与者进入难度大，且对交易额有着严格的限制，个人投资者一般参与不了货币市场交易，但他可通过购买商业银行债券型理财产品实现在货币市场的投资。商业银行以机构的名义把汇集的投资者购买债券型理财产品资金进行投资，主要投资于国债、央行票据、金融债等金融工具，具有流动性好、安全性高的特点，适合风险回避的投资者购买.
（2）信托型理财产品。这类理财产品主要利用银信合作的方式，投资者购买后，根据理财产品协议，银行利用投资者的资金主要投资于优质的信托产品。相对于信托产品，这种产品门槛较低，少量的资金就可参与分享较高的收益，同时由于银行引入了第三方担保，风险较信托产品小。
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2.2个人理财销售风险控制的相关理论基础
2.2.1激励理论
比较著名的激励理论是层次需求理论，这个理论是心理学家马刺斯洛在1943年发表的论文《人类激励理论》中首次提出的，该理论解释了人们在不同的阶段有着不同的需求。马斯洛需求理论将人的需求从高到低分为了五个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，如图2-1所示。
从图中可以看出，生理需求处于第一层次，说明更高层次需求的满足是以生理上的需求得到保障为前提的。物质层面的需求得到满足后，人的需求就会转向精神层面，直至自我实现。
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第3章A农商行个人理财销售存在的问题及原因分析...............21
3.1A农商行概况...............21
3.1.1A农商行简介...............21
3.1.2A农商行组织架构...............21
第4章A农商行个人理财产品销售风险控制改进方案..............41
4.1风险控制改进方案的设计原则.............41
4.2风险控制改进方案框架.............41
第5章A农商行个人理财产品销售风险控制改进方案实施与保障措施..............49
5.1改进方案实施..............49
5.1.1明晰理财产品市场定位..............49
5.1.2完善内部控制风险防范机制..............49
第5章A农商行个人理财产品销售风险控制改进方案实施与保障措施
5.1改进方案实施
5.1.1明晰理财产品市场定位
A农商行整体的战略定位是深耕农村，开展个人理财业务也不例外。理财产品销售的过程实际上是凭借理财人员的专业知识和理财经验，向客户提供咨询、顾问服务的过程。在理财产品创新方面，必须以客户需要为基础，对各类客户提供具有针对性、差异性的理财产品，不能简单的将理财产品视为类存款产品，只关心产品好不好销售、能达到多大的销售额，而是应该通过分析客户的需求，开发适合客户的产品。对收入水平高、风险承受能力强的客户可推出高科技和高附加值的理财产品；对收入水平较低、风险承受能力较低的客户推出稳健的理财产品，满足细分市场客户的需求。
5.1.2完善内部控制风险防范机制
（1）定期开展业务检查，切实做好问题整改
A农商行要高度重视各级检查理财产品销售业务发现的问题，主动与检查门沟通，对于检查发现的问题，要认真对照。总行理财业务管理部门和营销网点都需要举一反三，对检查发现的理财产品销售问题逐一落实责任人，进行认真整改，对于能够立即整改的，要立即整改；对于短期不能整改的，要做好整改计划和方案，限时整改，并及时向员工和检查部门反馈整改进度。事后，理财业务管理部门要做好操作风险的后评估，落实关键风险点是否得到控制，操作风险管理水平是否得到提升。
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结论
本论文在A农商行现有的个人理财产品销售内部控制基础上，对个人理财销售流程进行分析，通过调研、论证等手段进一步完善了A农商行在个人理财销售风险控制手段。规范个人理财产品销售流程是本论文的核心，从业务层面和银行层面提出了具体的改进方案及相应的保障措施，确保销售流程规范的实施，进一
