本文是一篇销售管理论文，本文首先对其当前 E 疫苗在新颁布的《中华人民共和国疫苗管理法》实施前的销售流程进行分析研究，其次对 A 生物制品公司 E 疫苗的销售流程中重点的疫苗营销流程中人员管理、疫苗贮藏、运输方式和冷链运输，具体到吉林省市场疫苗销售流程方面的储藏、冷链运输、售后服务进行分析与整理；最后对 A生物制品公司 E 疫苗销售流程进行优化提出建议。围绕 A 生物制品公司 E 疫苗销售流程优化的主题，运用学习期间所学的管理学知识，结合实际发现销售流程过程中存在的不足，分析销售流程中存在的问题，针对销售流程中存在的问题提出自己解决问题的建议，从而得出完善流程优化的目的，提高销售流程中在人员管理、E 疫苗产品储藏与运输的安全、及时等几个方面，保证药品在全程冷链的环境下，达到保障 E 疫苗的安全性和有效性之目的。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
随着我国经济的快速增长，人民生活水平不断提高，医药行业借着机遇迅猛发展，作为医药领域的一份子，人用疫苗步入崭新的发展时代，E 疫苗在 2017年上半年上市，作为二类疫苗（自费疫苗）市场中的新成员，可以预防婴幼儿人群中频繁爆发的手足口病中的重症—EV71 型肠道病毒所致的重症手足口有病，降低住院率和死亡率，因此受到越来越多婴幼儿家长和卫生部门的重视。
截止目前，国内生产 E 疫苗的企业已经上市的有三家，都是在 2017 年年初前后上市销售。其他在研 E 疫苗的生物企业批准上市的也逐渐增多，由于二类疫苗由企业自主定价，各厂方同品种价格高低不同和不规范的销售方式，导致国内二类疫苗市场竞争态势也越发激烈。2016 年国务院 76 号文件和新的《疫苗流通管理条例》对疫苗无缝冷藏运输提出规范，加大了疫苗销售运营成本，我国二类疫苗主要是自愿接种，接种者自行付费，市场化程度更高，对市场变化敏感度增强。从大环境看，国家对疫苗市场监管趋严，疫苗接种率较低。受 2016 年初 “山东疫苗事件”影响，2016 年以后，二类疫苗采购由原本的各级疾控机构、接种单位、疫苗批发企业各从 A 生物制品公司（生产企业）购买，转为通过省级药采平台，通过集中招标后采购。对二类疫苗市场影响是整体销售量有所下降。而2017 年初《国务院办公厅关于进一步加强疫苗流通和预防接种管理工作的意见》发布，确定对疫苗实行“一票制”，改变了原有疫苗销售网络，加之销售零差价等政策实施，二类疫苗运营处境艰难。2019 年 12 月 1 日实施的《中华人民共和国疫苗管理法》（以下简称《疫苗管理法》）对疫苗行业以法律的形式提出规范约束，保证疫苗的安全性和有效性，由此带来的销售环境变化，对 E 疫苗的销售储存、运营安全提出新的要求。
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1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
理论方面，论文选用文献分析法、案例研究法单独对疫苗营销管理理论和与疫苗营销管理相关连的文献综述进行了比较详细的分析整理，在分析整理的基础上，协同 A 生物制品公司目前 E 疫苗市场的营销情况，针对 A 生物制品公司 E疫苗的营销人员管理、营销模式、销售渠道管理、营销过程中储藏、冷链运输等涉及疫苗质量安全的关键环节进行了对应的流程设定和构建，实现对销售流程的优化，达到符合冷链储藏、运输标准的目的。通过对吉林省区域 E 疫苗市场的状况进行梳理，重新斟酌和规划 A 生物制品公司的 E 疫苗产品的营销流程，补充了我国在新的《疫苗管理法》实施时 E 疫苗的营销方面理论。本研究从理论角度上可以为国内 E 疫苗的生产企业之销售流程优化提供相应的启发。
1.2.2 现实意义
现实指导方面，以 A 生物制品公司当前 E 疫苗市场营销流程优化案例为主要分析对象，对 A 生物制品公司基本情况和 E 疫苗市场激烈的竞争环境下的销售流程状况给予比较详细的分析，结合 A 生物制品公司 E 疫苗在吉林省的市场实际营销状况，在 E 疫苗的销售流程方面进行实地调查、专家咨询、以及个案例分析研究，提出了相对可操作和实用的销售流程优化建议。同时也为 A 生物制品公司的 E 疫苗的营销流程重建，以确保达到 E 疫苗产品安全性和有效性要求，保障人民用药安全，为 A 生物制品公司新产品 E 疫苗流程优化的建设提供能够借鉴的理论和实践，完善新形势下 E 疫苗的销售流程优化工作，具有现实意义。另外，研究结论对国内二类疫苗销售、A 生物制品公司对市场精细划分、营销策略的制定、流程优化会有比较实用的现实指导和参考意义。
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第 2 章 相关理论研究
2.1 业务流程优化概念
在流程方面，整个过程的优化，亦或改进过程的某些部分，例如减少链接和变化的时间序列，目的是降低成本、降低劳动强度、节约能耗，提高工作质量、提高工作效率、保证生产安全、使污染减少，节能减排等方面。都属于流程优化范畴。
而注重优化对象的目标；在目前的基础上，提出流程改进的实施方案，并对流程给予评价；在评估中发现问题，再次进行流程改进，直到达成满意，然后开始流程试运行，这是对过程的优化。
流程进行优化的必要性是什么呢，主要是在流程上正确地做事情，以及采用正确地做这些事情的方法。流程优化是生产、流通等企业通过对实际的业务流程持续发展、改进和优化来保持本企业拥有竞争优势的策略。例如：在生产工艺设计以及实施的过程中，为得到最佳的生产、运营效果，有必要对生产工艺进行持续不断地改进；对现有工作流进行合理化梳理、改进和改进的过程称之为过程优化。而过程则是为顾客创造价值的一系列相互关联的活动。在以职能为中心的传统的管理模式下，流程隐藏在臃肿的组织结构背后，存在诸多问题，比如：流程过程操作复杂、生产效率低下、客户投诉多等。所谓的“桶效应”这样在整个组织中形成了。为了使面对新环境的问题尽快解决，以传统的功能为中心的管理模式已不适应新得生产、运营环境，需要重新组合业务流程，反映在业务流程本质上，并对业务流程进行重新设计，以取得测量性能地关键性地突破 (如产品质量、成本、速度、服务)。
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2.2 业务流程优化的作用
业务流程优化过程实质上是管理再造或优化的实施过程。企业战略定位的变化和战略思维的提高最终体现在业务流程中。相反，过程优化的手段可以用来规范和改进管理系统。基于以上思路，首先，我们需要规范和完善现行的企业管理制度。基本的核心理念是借鉴国内外先进企业的经营经验，研究当前业务的定位和管理模式，找出存在的问题和差距，重新定位业务和管理模式结合企业的业务特点和企业战略。核心是形成新的管理理念。
所谓新的管理理念，是指适应企业的独特性，并被其他企业检验和证明是成功的管理理念。它的内容极其丰富，不拘泥于一个标准。目前，信息化建设过程中常见的新的管理理念有:实现从传统的事后管理转化(静态管理)为实时管理(动态管理)，从部门管理(功能管理)转化为职位管理(流程管理)，转变定性管理(主观管理)转化为量化管理(目标管理)，从分散管理转化为集中管理等方面。 以部门管理向流程管理的转变为例说明:传统的企业管理是部门管理，即每项工作只指定哪个部门负责，具体工作由部门领导分配。信息工程要求管理模式从传统的功能管理向“流程管理”转变，其动机是缩短信息交互时间，提高客户响应速度。
业务流程的效率提高了基于销售活动的标准化程度。现阶段我国许多行业的市场营销都是机遇导向的。这种营销管理方式不能适应现代营销的竞争，只要结果不影响过程。当今，企业越来越重视营销的有效性。如何对销售进行有效的管理，已成为许多企业首先要解决的问题。营销过程管理在大多数企业中是逐步实施的。营销管理开始对原有的自然和随机的销售过程进行审视，通过科学的分析和规划来提高营销的效率。从业务流程来看，销售流程包括业务流程和营销行动的整个流程，包括市场调研、谈判签约、代理体系建设、终端建设、销售点、促销等核心环节。
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第 3 章 A 公司 E 疫苗销售流程现状 .............................. 13
3.1 A 公司简介 ....................... 13
3.2 A 公司 E 疫苗销售流程问题及原因分析 .......................... 14
第 4 章 A 公司 E 疫苗销售流程优化设计 ................................ 22
4.1 售前流程优化 ............................ 22
4.1.1 运营环境优化 ................................... 23
4.1.2 市场分析及意向客户寻找流程优化 .................... 24
第 5 章 A 公司的疫苗销售流程优化保障措施 .......................... 39
5.1 校企合作建立研发机构 ..................................... 39
5.2 设立员工工作执行衡量标准 ..................................... 39
第 5 章 A 公司的疫苗销售流程优化保障措施
5.1 校企合作建立研发机构
A 生物制品公司科研能力强、企业研发、生产管
