本文是一篇销售管理论文，笔者通过对JCT公司现有的销售机会管理的研究，对现有的销售机会管理状态进行分析，通过对发现问题进行识别和分析，为JCT公司销售机会管理的改进提出可行的解决方案，让销售机会管理信息更加便利化、可视化和标准化。公司管理层能够随时掌握销售进展，更好地做好销售管理与销售预测工作，最终迭到提高销售机会管理效率，加快订单转换的目的。
第1章绪论
1.1研究背景
1.1.1公司介绍
JCT公司是由全球最大的机械密封及其辅助系统制造商JC公司于1998年在中国天津设立的外商独资企业，是JC公司全球14个生产基地之一，同时也是全球继美国，英国之后在中国建立的第3个研发中心所在地。JCT公司在中国市场经营时间将近30年，是国内密封行业的领军者。产品主要应用于石油，天然气，化学，医药，造纸，冶金和采矿领域。其中油气行业及相关化工领域是JCT公司重点客户领域。
JCT公司的机械密封及辅助系统产品是流程工业（例如石化、制药、食品等）中累、压缩机和拨拌器等旋转类设备中不可或缺的基础性工业元器件。公司拥有种类齐全的密封产品系列，同时在全国主要石化生产基地（天津、锦州、惠州、南京、兰州、银川、大连、成都、乌鲁木齐）建立了专业的售后维修服务中也、，强大的服务网络能够更好地向客户提供专业、及时的售后服务。JCT公司能够为任何型号的旋转设备及其相关需求提供正确的密封解决方案。
JCT公司的客户分为两大类：第一类为主机设备制造商，包括聚、压缩机、蓋等旋转设备供应商，例如西门子、通用电气、三菱电机等。这类客户由JCT公司根据其对机械密封的初始装机参数提出具体要求来设计和生产机械密封，并装配到其生产的主机设备上面，经过再次销售主机设备的过程，随主机设备落地到最终用户现场。第二类客户为最终用户，他们是购买了主机设备用于生产工业产品的生产企业，例如，中石油、中石化和中海油等石油化工企业。这类企业要求设备厂家以及设备厂家的二次供应商能够提供完善的售后服务、技术支持和备件供应。
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1.2研究目的与意义
通过对JCT公司现有的销售机会管理的研究，对现有的销售机会管理状态进行分析，通过对发现问题进行识别和分析，为JCT公司销售机会管理的改进提出可行的解决方案，让销售机会管理信息更加便利化、可视化和标准化。公司管理层能够随时掌握销售进展，更好地做好销售管理与销售预测工作，最终迭到提高销售机会管理效率，加快订单转换的目的。
销售机会管理在营销领域的研究主要集中在消费品上面，对于工业品市场的销售化会管理还需要继续完善。JCT公司在销售机会管理方面遇到的问题在工业品领域非常典型，与之相类似的企业如通用电气，西门子，艾默生等工业品生产企业在业务发展过程中都会遇到相同的问题。这些公司都可以通过参考并借鉴针对JCT公司销售机会管理的研究来考虑解决自身企业遇到的销售社会管理问题。
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第2章销售机会管理的基本理论
2.1市场营销管理过程
市场营销管理过程是通过把寻找到的市场机会转变成有价值的企业销售机会并最终把销售机会转变成销售订单。换句话说，企业市场营销管理过程是在企业战略计划确定了重点经营的业务之后，经过市场营销管理系统发现、分析、选择和利用市场机会的过程来达到实现企业的任务和预期目标的目的。它由一系列的市场营销管理阶段组成，包括市场营销机会分析、细分并选择目标市场、明晰产品市场定位、营销规划制定、设计营销组合策略、组织实施营销活动这几个主要阶段。市场营销管理过程就是企业市场营销方案制定与实施过程，如下图所示：
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2.2消费者购买过程
消费者从产生需要到满足需要的过程就是消费者购买过程。在产生具体需求以后，消费者将会利用现有资源开始寻找可用的需求信息并加以评估和筛选，紧接着根据已有经验或体验做出购买决策，最后消费者会根据这一购买经验与初始需求进行对比，看看是否满足了自己的需求。图2-2显示了购买行为的基本程序。
购买行为是消费者确认了某个问题或需要后采取的行动。销售人员要善于发现能够吸引潜在客户对自身产品感兴趣的各种因素并加以归纳，积极引导客户进入能够激发某种需求的环境或氛围。当消费者发现现实环境已经不能满足期望时，就会逐渐认识到差距，这个差距往往就能够引导客户产生需求。从这一分析过程可以看出，需求可能有内部刺激引起，也可能由外部变化引起。
产生需求的消费者会努力需求更多的信息。如果消费者的动机很强烈，通过信息搜寻发现了可运到满意的产品，那么消费者极有可能直接进行购买。消费者通常可以从个人（例如亲戚朋友的推荐）或商业（例如销售人员、经销商等）资源来取得更多的信息。
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第3章JCT公司销售机会管理现状..........17
3.1企业概况..........17
3.1.1发展历史..............17
3.1.2产品介绍................18
第4章JCT公司销售机会管理存在的问题...........26
4.1JCT公司的营销环境分析...............26
4.1.1企业的产业环境分析...........26
4.1.2企业的自身环境分析..............28
第5章JCT公司销售机会管理改进方案.................35
5.1促使销售机会管理改进的因素............35
5.2销售机会管理改进方案分析.................35
第5章JCT公司销售机会管理改进方案
5.1促使销售机会管理改进的因素
首先是销售预测并没有充分发挥指导作用。销售预测是销售计划的中也任务之一。任何企业无论规模大小，销售计划管理的缺失都会给企业销售管理带来负面影响，生产计划将不能很好地满足市场需求，生产材料采购计划滞后也会影响交货周期，这些影响给企业带来的直接或间接经济损失都是无法估量的。然而，JCT公司在油气行业危机来临前对销售预测并没有给予足够的重视。销售预测与销售机会管理并没有直接挂钩，销售预测未能发挥应有的作用在市场订单充足，公司产能不足的情况下得到了长时间的掩饰。因此，公司内部对销售机会的管理也不是放在首要位置。
其次是销售与服务人员的协作需要加强。JCT公司的机械密封产品具有价值髙，产品复杂，售后服务要求高的特点。因此，销售人员在产品交货给客户以后，剩余的产品安装，调试，培训等工作就移交给了当地的服务团队来接手。在服务工作实施的阶段，往往需要销售人员参与并帮忙一起解决客户遇到的问题。对于初次接触的客户，这是销售人员与客户建立良好合作关系的最隹机会。
最后，公司内部需要有标准的销售沟通语言和平台。销售工作的推进需要公司内部各部门的通力配合解决交货期，质量，付款等问题。各部门对这些问题都有共同的认识 和理解，因而能够顺＇畅的利用公司流程解决这些问题。
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结论
通过分析和探讨JCT公司销售机会管理方式，本论文得出的结论性的意见如下：
首先，销售市场活动已经日趋复杂化，售前的销售活动管理不容忽视，应该纳入全面的销售管理中来统筹考虑并根据企业自身的特点提出衡量这些销售机会的状态指标。销售活动的目的就是满足客户的需求，正是因为客户需求的多样性化及客户所处的行业环境决定了销售活动是一个复杂且综合的管理过程。企业管理者尤其是销售管理者，不能把目光仅仅关注在企业年度销售预算，实际完成销售订单及利润上面，而忽略甚至失察如何获得这些订单的售前管理活动。售前、售中和售后这三个环节在任何工业品生产企业都是环环相扣，密不可分的。售前管理活动是一切销售管理活动的起点，对售前活动管理的好坏，直接影响到后面两个环节的管理效率和质量。JCT公司正是在送一次的油价下跌危机中逐渐认识到加强售前活动管理的重要性，才开始研究制定新的销售机会管理策略，并把销售机会管理作为整体销售管理工作的一部分统筹考虑，促使售中和售后活动目标更明确，效率更高。
其次，充分重视并利用销售机会管理过程中收集、记录的信息和数据，将有助于改进销售方案、评估销售风险、预测销售前景、考核销售与服务人员工作绩效。网络化时代的带来给人们的生产生活方式带来了翻天覆地的变化。采取家庭式办公方式的销售公司，办公时间灵活，不受办公地点限制。销售人员往往只需要配备手机、电脑以及网络就可以组建成一个移动办公室。但这种自由灵活的工作方式却让公司管理层无法掌握每个销售人员的工作状态，考核他们的工作绩效。同样的，销售人员也没有合适的平台了解公司最新的经营现状，公司未来发展前景。JCT公司通过强调对销售机会管理数据的分析和研究，为销售人员和公司管理层搭建了一个双向互动的沟通平台，将销售机会管理给出明确定义并划分不同的阶段，让所有参与者都有了统一的沟通语言，提高了销售管理工作的效率。
最后，销售机会管理只是强调了售前管理活动的重要性并提出了具体的操作建议，工业品制造商必须根据不断变化的市场情况注意发掘营销中的规律并加以科学化，只有变化
