摘要：深入剖析销售费用的作用以及管理中存在的问题，提出加强销售费用管理的对策与建议。
关键词：企业；销售费用；研究
随着社会主义市场经济的不断发展和完善，特别是在我国加入WTO后，企业之间的竞争日趋激烈。为使企业的产品迅速占领市场，不断扩大销售份额，经营者在销售环节上下了很大工夫，不惜注入大量的资金来扩大产品销售，形成了生产成本一降再降，而销售费用却不断增长的态势，对此，已引起有关人士的重视。
1销售费用的作用
销售费用是企业在销售产品或提供劳务等过程中发生的各项费用，具体包括运输费、装卸费、包装费、保险费、差旅费、广告费以及专设销售机构的正常经费开支等。它是计算应纳税所得额时准予扣除的费用项目之一，是直接计入当期损益的期间费用。销售费用的支出具有以下作用。
1.1维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通
一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。
1.2提高产品的市场占有率
适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售中、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望，从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象。
1.3预测市场行情以及本企业的产品销售情况
及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关系来调整企业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。
1.4搞好售后服务，树立良好的企业形象
完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品，同时也为树立企业形象作了很好的宣传。
2销售费用管理中存在的问题
尽管销售费用对产品销售有着重要的作用，但是使用不当，也会产生消极作用。目前，企业在销售费用管理和使用方面仍存在一些问题.
2.1销售费用支出膨胀
近年来，企业的销售费用有逐年增长的势头，主要原因是企业经营者急于抢占市场而被迫采取不切合实际的营销策略。其主要表现为:
一是大做广告。有些企业经营者认为广告费、促销费等费用发生越多，产品就销售得越多,所以不惜巨额投资，通过宣传媒介大做广告。但由于支付的巨额广告费和产销不相适应，企业现金净流量急剧减少，导致资金周转不灵，财务状况恶化。另外，因广大消费者日渐趋于理性消费，已开始意识到厂家的巨额广告费支出最终要转嫁到消费者头上，从而引起消费者对其产品价格的怀疑，进而不愿购买其产品。二是设立庞大的营销网络。与产品的产销规模相适应的营销网络有助于企业的产品销售，有利于产品市场的开拓。但是设置规模庞大、层次较多的营销网络，不仅会大幅度地增加销售机构的费用，而且还可能会因管理不善等因素造成整个营销体系的低效率运转。
2.2销售费用支出随意性大
按照现行税收法规的规定，企业销售费用（广告费除外）可直接计入当期损益，从税前直接扣除。正当的销售费用，应当从当期收入中得到补偿。然而，许多企业所发生的销售费用中藏有“猫腻”，支出随意性大，透明度不高，其合法性往往经不起推敲。一是“回扣”现象较严重，发生的隐性销售费用不明确；二是不论产品质量优劣，一味提高外包装档次；三是贵重宣传品中，存在“搭车”现象，作为福利发放，影响产品的宣传效果；四是销售人员定额销售费用管理不善，有的企业利用销售费用的税前扣除特性，故意夸大销售费用，以达到少缴企业所得税的目的。
3加强销售费用管理的对策
随着市场的逐渐成熟和竞争的日益加剧，销售费用的膨胀成了普遍现象，这在一定程度上掩盖了其中的不合理部分。因此，加强销售费用管理十分必要。
3.1加强销售费用管理也是成本意识
一讲到成本费用管理，企业的经营者马上就会想到材料采购成本、产品生产过程中各个环节的消耗及效率管理、废品率管理以及成品的仓储管理，并且也会在以上诸方面采取措施加以控制。而对销售费用管理却不以为然，存在一种认识上的误区，认为只要产品卖出去费用总会有消费者承担。其实，产品的销售成本、销售费用都必须从产品的销售收入中得到补偿。在销售收入一定的情况下，产品的销售成本越低，其销售利润才会越高。如何保证在提高产品的销售收入的同时，相对降低产品销售费用是企业经营者探讨的问题。
3.2制定销售费用控制指标体系
任何企业要想有效地控制销售费用的膨胀，都必须有一套严格、科学的控制指标体系。建议企业经营者在分析前期发生的各项销售费用合理性的基础上，针对年度销售目标及新市场开拓目标，制定一系列既具有操作性又不影响营销人员积极性的有效控制指标。这样既可以控制销售费用无节制地膨胀，又能使营销人员自觉参与到加强销售费用控制的工作中来，为降低销售费用，提高企业效益创造条件。同时,还必须通过加强日常支出核算来监督控制指标的落实。一是建立健全销售费用明细账或备查账。二是建立费用支出内部控制制度，做到手续完备，单证齐全，支出有据。三是强化会计、审计部门对销售费用使用情况的监督，尽量节约销售费用。四是加强对实行销售费用定额包干企业节约留用资金核算，防止偷逃个人所得税。五是禁止回扣行为的发生，杜绝暗箱操作。
4加强政策调控措施
4.1大额销售费用列为资本性支出
在销售费用中所占比重有逐年增大趋势的广告费支出，可考虑作为资本性支出。广告的目的是通过付费媒介向消费者传达具有说服力的信息，从而使消费者购买产品。广告是企业在市场竞争中推销商品不可缺少的工具。通过广告宣传介绍，旨在使消费者在心目中牢固树立企业及其产品的形象、开拓内在的市场，以扩大市场份额，有利于产品的销售。可见，广告不仅使企业在本期内受益，而且使企业在相当长的一段时期内受益。若将广告费作为收益性支出，在当期收入中得到一次性补偿，必然会虚减本期利润，严重扭曲了收入与费用配比性原则。
4.2利用税收杠杆作用压缩销售费用
为鼓励企业厉行节约，提高资金使用效率，避免铺张浪费，建议在销售费用作为收益性支出的情况下，可对其中的广告宣传费、展览费以及促销费等根据销售收入水平核定最高费用定额，超额部分进行纳税调整，交纳企业所得税。具体方法，可参照企业业务招待费开支标准研究制定。
4.3建立售后服务费用预提制度
售后服务是指凡与所推销产品有连带关系且有益于购买者的服务。包括送货、安装、产品退换、维修、保养、使用技术培训等方面的服务。售后服务是企业竞争的强有力的手段，谁的售后服务好，谁就能占有市场，赢得消费者。企业以优质的售后服务可以维系老客户，促使其将来继续购买其产品。老客户又作为企业产品的义务宣传员，向亲友推荐自己所使用的产品，进而扩大了企业及其产品的影响。需要指出的是产品售后保修费用等支出，采取预提的形式比较可取。这是因为会计核算要符合配比性原则，本期销售的产品，以后期间发生售后服务时，相应的费用应在本期扣除，不应在发生期扣除。采取预提制也符合会计的稳健性原则。建议企业可根据历史资料按售后服务费用占相应销售收入的一般水平，确定合理的预提率。企业相应建立备查帐，及时记录或冲销有关费用，以便于加强售后服务管理。
