本文是一篇战略管理论文，本文通过广州致一公司从创立至今，在发展过程中面对行业的变化，面对客户培训需求的变化，公司现有市场营销战略已不能适应现在的经营环境。通过对出现的各类问题和挑战进行研究分析，结合公司目前的发展阶段以及自身优势资源，提出市场定位和策略组合方案，以帮助致一公司解决当下面临的发展困境。
第一章 前言
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
21 世纪以来，科学技术迅猛发展，经济全球化进程的加快，人类社会快速进入了知识化经济的时代。在快速迭代的趋势下，我国企业要生存、谋发展必须做好市场营销战略管理。作为众多行业之一的培训行业更需要实施战略管理。战略管理一方面能让培训企业有目标、有节奏、有计划地朝向良性的方向发展；另一方面，培训行业也在指引其他行业企业做好战略规划，有效地实施战略，使企业沿着健康的道路砥砺前行。然而，随着中国经济的快速发展，国内国际形势的复杂多变，供给侧结构性改革的继续深化，要求企业与时俱进，顺应环境与市场，不断蜕变与提升。这同时对咨询培训行业提出了更高的要求。
对于中国千千万万的中小型企业，可以说这两年的经营环境极其严峻，如履薄冰。特别是对于实体经济，笔者因为工作的原因，常到一些中小型企业做咨询培训工作，与企业的管理层深度交流的过程中，了解到企业经营者所面临的诸多困难和苦衷。企业的营业额没有提升，企业成本居高不下，外部竞争白热化，网络化带来的冲击，利润率下滑，企业的经营者感受到压力巨大，茫然且无所适从。企业管理者在经营中常遇到方方面面的困惑与挑战，比如企业的招人、选人、育人、留人等问题。管理者们常抱怨企业招不到合适的人，招到合适的人却难以融入企业，刚刚适应企业并有一定绩效的员工又频繁跳槽，这些都是令管理者们头疼的问题。所以，培训在企业经营管理中的地位尤为重要。实战、专业、定制化的咨询培训才能帮助企业将管理中的问题有效落地，助力企业顺利健康地成长。
近几年中国培训业取得了飞速的发展。培训业为推动经济的发展，助力企业的良好运行起到了重要的作用。对社会生产力水平的提高，人民精神文明的发展，社会的进步起到了巨大的推动作用。
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1.2 致一公司简介
广州致一公司扎根于改革开放的前沿阵地广州,是一家专注于为金融行业提供综合能力提升系统的咨询培训企业。公司成立于 2018 年，公司目前全职员工 26 人，合作师资 30 人。从公司成立至今,公司主要为银行业,保险业,证券业等行业提供综合能力提升的培训产品以及综合能力提升的系统解决全案。经过一年多的业务开拓,业务呈现稳中有进的态势，已有合作客户 40 多家。2018 年10 月至 2019 年 10 月，致一公司的市场销售额达到 447 万元，其中金融行业产生的业务 350 万元，其它行业业务 97 万元。在这一年多的经营中，致一公司一直坚持产学研结合发展的道路，与华南理工大学、华南师范大学管理学院紧密合作，受益良多。
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第二章 营销战略基础理论和研究综述
2.1 基础理论
2.1.1 市场营销战略的内涵
企业的市场营销部门在综合考虑内外部环境的基础上，根据企业战略规划，确定市场营销的目标市场，最终选择切实可行的市场营销策略的组合，并保证市场营销战略的有效实施和控制，这个过程称之为市场营销战略。
2.1.2 市场营销战略的功能 市场营销战略是企业为了达到一定的目标特制定的有计划，分步骤的战略方案，在企业的经营发展中起着非常重要的作用。具体的表现如下：
(1) 识别各种机会。挖掘潜在的机会，改进现有产品、发现产品存在的问题，开发新产品，吸引潜在顾客和竞争对手的顾客，开辟新的市场。
(2) 识别环境的发展趋势。环境发展趋势可为企业带来新的发展机会，同时也有可能给企业带来一些新的难题，如新政策的实施、新的法律对企业营销与运营可能产生的利与弊，可以说，环境的发展趋势是制定企业战略计划的重要前提。
(3)利于经营管理。树立市场需求观念，为了适应市场的变化应把把眼光放的长远，放到广阔的市场上。
(4)可充分利用现有资源。集中有限资源，充分利用资源去完成新的战略目标。
(5)增强企业竞争力。品牌商品在大众的心里具有绝对的优势地位，如果新的商品只是一味追随模仿而不创新改进，就很难突破，更无法取得成功。加强企业产品在市场上的地位，必须增加产品的竞争能力。
(6)确保有节奏的推进战略规划。企业不仅要设定具体目标，还要规划出相应的措施，而且要确定具体的时间进度[15].
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2.2 相关分析工具与模型
2.2.1 波特五力模型
20 世纪 80 年代初，迈克尔?波特（Michael Porter）提出了波特五力理论。波特五力包括现有竞争者的竞争能力，潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力[2]。文中用于分析致一所面临的行业市场环境。
2.2.2 PEST 分析法
PEST 是对宏观环境的一种分析。从政治、经济、社会、技术四个方面基于公司战略的眼光对企业外部宏观环境进行分析的一种方法。公司战略的制定一定离不开宏观环境，而 PEST 分析法能较好地把握宏观环境的现状及变化的趋势，助力企业对生存发展机会的利用，及早发现与回避环境可能会带来的威胁。文中用于分析致一公司所面临的宏观环境。
2.2.3 SWOT 分析法
SWOT 分析法，是指把与研究对象有关各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁，通过调查进行一一列举，并依照矩阵排列形式，再加上企业的现状，全面研究企业发展战略的策略并制定具体方案[2]。文中用于致一公司的战略分析与制定。
2.2.4 CPM 矩阵
CPM 矩阵即竞争态势矩阵，主要用于分析企业的主要竞争对手及相对于该企业的战略地位。文中用于致一公司的竞争对手分析。
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第三章 致一公司的营销环境分析 ..................... 10
3.1 外部环境分析 ..................... 10
3.1.1 宏观环境分析 ................. 10
3.1.2 培训行业环境分析 ........................ 16
第四章 致一公司市场营销战略制定与选择 ............................. 34
4.1 致一公司的市场营销战略 .................................. 34
4.2 致一公司 SWOT 分析 .................................. 34
4.2.1 外部因素评价矩阵（EFE 矩阵） ........................... 34
4.2.2 内部因素评价矩阵（IFE 矩阵） .............................. 36
第五章 致一公司市场营销战略实施与保障 ................... 45
5.1 营销战略的实施计划 ................................ 45
5.2 致一公司营销组合策略 ......................... 45
第五章 致一公司市场营销战略实施与保障
5.1 营销战略的实施计划
为了实现致一公司的愿景，必须将其分解成细分的目标，让每个部门和每个员工清晰知道自己应该做什么？什么时间做？做到什么水平？这样才能有效整合规范员工的行为，从而推动企业使命和愿景的有效达成。因此致一公司从成长性、效益性、资源性、创新性四大方面制定具体的工作目标。具体如表 5-1所示。
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第六章 结论与展望
6.1 结论
市场营销战略管理是咨询培训行业在公司运营管理中的核心环节，是指导企业发展的方向标，决定着企业经营的成败。如何提升致一公司的市场竞争力并得以健康持续的发展，需要企业的管理人员集思广益，结合现状，找到适合致一公司发展的市场营销战略。本文通过广州致一公司从创立至今，在发展过程中面对行业的变化，面对客户培训需求的变化，公司现有市场营销战略已不能适应现在的经营环境。通过对出现的各类问题和挑战进行研究分析，结合公司目前的发展阶段以及自身优势资源，提出市场定位和策略组合方案，以帮助致一公司解决当下面临的发展困境。主要的研究结论有如下几点：
（1）处于创业发展期的私有制小企业应随时根据客观的行业发展趋势，客户需求，以及面临的现状，及时对企业的市场定位和策略进行调整，以确保企业能得以健康发展；
（2）运用市场细分理论对管理培训市场进行相关研究，结合致一公司的资源和优势确定了核心目标市场。
（3）通过 SWOT 矩阵分析，结合实际情况，找到目标市场，制定市场定位。
（4）通过产品研发策略，为客户提供专业化，定制化的产品。
（5）从致一公司的现有资源和业务及运营情况，根据制定的战略，制定有效的战略实施方案和预算。
（6）本文在咨询行业，尤其是营销策划这个细分市场进行了细致的研究到最后确定营销策略，具有一定的创新性，为咨询公司尤其是中小型培训公司的发展做出应有的贡献。
参考文献（略）
