第 1 章 绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
我国保险业从 1980 年复业，到 2018 年保险公司数量达到 70 多家，合资保险公司数量也有 50 多家。从 1992 年美国友邦保险有限公司（以下简称友邦保险公司）作为首家外资保险企业进入中国市场到目前保险市场加速全面开放，显示了我国整个保险体系不断完善。在整个市场趋向成熟和理性时，保险公司在市场发展中如何采取更科学化的技术方法，衡量更全面的影响因素，制定更合理的战略措施来提升市场占有率更具现实意义。
东北三省的经济水平在全国排名中等水平，根据国家统计局数据资料，2018 年东北三省 GDP 总量占全国 6.3%，同年东三省累计实现 GDP 总量 56751.6 亿元，比 2017 年54256.45 亿元上升了 4.6%；在人民收入方面，2018 年东三省辽宁省城镇居民人均可支配收入为 37342 元，吉林省为 30172 元，黑龙江省为 29191 元，同比增长分别为 6.7%、6.5%和 6.3%左右，其中辽宁省城镇居民收入在全国排名第 8，吉林省和黑龙江省分别排名 18 和 19 位，居民收入能力上吉黑两省稍显劣势。
在保险业发展方面，整体上东三省保险业发展较为迅速，根据保监会数据资料，2018年与 2010 年相比，辽宁省保费收入总额增长了 17 倍，吉林省增长 23 倍，黑龙江省增长 26 倍，保费收入在全国排名黑龙江省为第 15，辽宁省第 16，吉林省第 21。虽然 2018年增长趋缓，但黑龙江省 2018 年比 2016 年增长 15.5%，吉林和黑龙江增长强劲，超过全国平均水平。由此可见，保险业的发展已经占据东北经济发展十分重要的位置，但在总量上仍有很大的提升空间。
因此，东北地区的保险行业，尤其是寿险行业还有待发展，与国内其他省市相比，无论从市场规模，还是保险机构数量都存在一定的差距，寿险的发展还有很大潜力。本文通过研究友邦保险公司对东北区域发展战略管理进行研究，总结了我国保险市场环境，东北地区经济、社会、文化和人口的特点，分析东北地区寿险需求状况，以及影响东北保险市场潜力的因素，以此选择适合友邦保险公司中国的东北寿险市场发展战略。
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1.2 国内外研究现状
新中国保险行业起步比较晚，但在世界上保险发展已经有几百年的历史，在国外早已形成丰硕的理论成果，从早期对寿险的市场需求和市场潜力开发，到后期根据市场变化进行实证研究都有详尽的论述，目前国外大型保险公司根据信息化数据系统更精准掌握保险消费者的保险需求，在技术上及时调整市场发展战略，其市场反应速度大大提高；国内学者更多是在国外理论研究的基础上丰富实证研究，通过对 GDP 增速、储蓄存款、人均收入指标、利率波动指标、区域人口容量等宏观经济指标，按照经济影响因素、政治影响因素、社会和文化影响因素和供给因素等分类进行实证研究，但国内保险公司在业务创新和技术创新上已经紧紧追随国外先进理念不断向前发展。
1.2.1 国外研究现状
（1）国外保险市场发展战略影响因素研究现状
Morgan Neil A、Whitler Kimberly A、Feng Hui、Chari Simos 等（2019 年）最新发表的文章，对市场营销策略进行研究，认为营销策略是信息化的时代的战略核心[2]。
Discher Steve、Mazzotta, Ray（2019 年）年研究了保险公司的在市场战略中如何设定盈利增长目标、产品战略、销售增长战略等，如何在市场战略制定上与竞争对手共同捍卫市场地位[3]。
Rajesh Kumar Singh、Subrata Kumar Mitra（2019 年）对大数据在金融服务领域市场开发的影响，结合随机游走理论和有效市场假说，深入分析大数据的影响如何影响假设，通过建立模型，利用大数据中的先进技术，细化投资者情绪与资产价格之间的关系[4]。
Mathur T、Das G、Gupta H（2018 年）通过建立模型区分低风险投保人和高风险投保人，对识别出收费过高的低风险投保人，采取优惠价格来吸引他们来强化粘性，研究与执行此类定价策略相关的问题[5]。
Zhou, Kenneth Q、Li Johnny Siu-Hang（2019 年）提出了一种适用于 M7-M5 的对冲模型，该模型考虑了保险周期效应的不确定性，通过方差或提前一年的风险价值来评估风险价值与偿付能力资本要求高度相关性[6]。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 寿险相关理论
2.1.1 寿险的定义
寿险是指以人的生命体征和身体健康为保险标的保险产品，保险公司在被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等事故或保险期满时，按照合同约定给付保险金的保险。
学术界在解释人寿保险时，分为广义和狭义两种不同含义。广义上的人寿保险即为人身保险，涵盖了与人身体健康相关的所有保险，既包括健康险、也包括人身意外伤害险等所有以及其他人寿险。狭义的寿险只涵盖保险标的为人的生命，保险事件是以人的生死作为标的的一种保险行为。狭义含义中，人身保险是可以分为人身意外伤害保险、人寿保险、健康险三种保险形式，人寿保险只是人身保险整体险种中一个重要险种。
人寿保险法律上的定义更是反映了法律框架下的严谨内涵，《中华人民共和国保险法》中关于人寿保险的定义：人寿保险是指投保人依据合同约定，向保险人支付保险费，当被保险人死亡或者达到合同约定的年龄、期限时，保险人对被保险人承担给付保险金责任的商业行为[25]。
本文旨在研究友邦保险公司中国的东北区域发展战略，并非探究人寿保险和人身保险的区别，因此对人寿保险的含义采取广义的解释。
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2.2 企业战略管理理论
企业战略是企业组织以目前实际条件为判断依据，结合组织未来发展方向，组织通过科学的预测和综合分析，在判断外部环境变化趋势对组织发展的影响后，进行制定并实施的影响组织全局的中长期发展目标与战略规划。
战略管理学家亨利.明茨伯格根据对各种学说对企业战略管理理论的不同理解，通过归纳整理出以下几个流派：设计学派、定位学派、计划学派、企业学派、结构学派、学习学派、文化学派、环境学派等[27]。
（1）设计学派：作为最早提出了“企业战略” 概念的设计学派代表人物钱德勒认为战略的形成和实施是企业管理者根据企业内外部条件和因素变化下进行的，经过科学综合分析和决策者进行匹配做出决定得出结论的过程，因此企业的决策者可以看作战略家。
（2）定位学派：迈克尔.波特作为代表人物对产业组织理论的市场结构-企业行为-市场效率分析延伸到不同市场结构下，通过建立独特的五力分析模型研究企业可以采取哪些战略，战略怎样影响企业业绩。五力分析模型从竞争对手，
上下游供应链和销售渠道，以及潜在进入的威胁等五种力量来研究企业可以采取哪些具体的战略，从而将行业环境如何影响企业业绩纳入战略管理思考的范畴，波特的战略理论因为五力分析模型被大量使用风靡世界，而成为 20 世纪80 年代影响力最强的战略管理理论，目前在学术界应备受重视。
（3）计划学派：代表人物安索夫重新定义了“战略管理”，将“企业管理者通过对企业外部环境与内部条件的分析，对企业全部经营活动所进行的根本性和长远性的规划与指导来保证企业的持续生存和发展”定义为战略管理，他的核心思想是通过战略管理建立企业的战略竞争。
（4）企业学派：代表人物明茨伯格将战略定义为“5P”：战略是计划（plan），是谋略（ploy），是模式（pattern），是定位（position），是观念（perspective），明茨伯格的定义较为全面地反映了企业战略的本质及特点，认为战略具有动态性和前瞻性，主要是为了找到企业未来中长期发展中的生存之道；战略可以作为具体措施在特定场合用来威胁和战胜竞争对手的手段；也可以作为制定及实施一系列的行为来确定自己在市场上的位置的规划；还可以是影响企业中的每一份子改变生产经营管理和发展的固有认识方式，成为推动员工凝聚动力的企业组织文化的核心。
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第 3 章 友邦保险公司概况及环境分析.....................................16
3.1 友邦保险公司概况......................................16
3.1.1 友邦保险公司发展介绍.................................16
3.1.2 友邦保险公司组织架构...............................17
第 4 章 友邦保险公司东北区域发展战略制定..........................30
4.1 友邦保险公司中国东北市场 SWOT 分析......................................... 30
4.1.1 友邦保险公司优势分析.........................30
4.1.2 友邦保险公司劣势分析...................................31
第 5 章 友邦保险公司东北区域发展战略保障措施..............................43
5.1 强化培训保障制度.............................43
5.1.1 建立新员工营销技巧培训..................................43
5.1.2 强化老员工系统培训制度............................43
第 5 章 友
