第 4 章 F 系列冠脉支架价值营销问题 .................................... 33
4.1 目前实施的价值营销问题 ................................ 33
4.1.1 产品价值——产品线不全 .............................. 34
4.1.2 服务价值——服务支持不全面 .............................. 34
第 5 章 F 系列冠脉支架价值营销策略优化 ................................ 37
5.1 优化价值链环节 .................................. 37
5.2 提升产品价值 .......................... 38
第 6 章 F 系列冠脉支架价值营销策略实施与保障
6.1 方案实施过程
6.1.1 方案提交公司管理层审批
由冠脉市场部正式起草此份价值营销方案，以备忘录形式递交至冠脉营销业务全国副总裁进行初步评审，通过之后由 W 集团执行委员会召开公司管理层会议，正式对草案进行评审。执行委员会通过经营分析会、专题研讨会等一系列活动，根据公司战略规划目标、年度目标和公司级测量绩效等方面对方案的可执行性进行系统的分析和科学的评价。一旦方案确定后正式立项，将分析确定的营销方案部署传递给冠脉营销部门。
6.1.2 协同公司财务进行预算规划
冠脉营销部门配合公司财务启动预算挂画，从人员、资金以及物料等方面对各项资源进行合理优化配置，根据各项工作的重要性原则，对拟支出的项目进行合理排序和筛选，之后上交第一轮预算表格和执行计划纲要后，由财务部汇总并检查第一轮预算；并与计划负责人召开会议，讨论和反馈调整信息。经过第一轮讨论修改后提交第二轮预算由财务部汇总并检查各预算单位第二轮预算。上交由执行委员会审阅集团财务部汇总的预算，并反馈调整意见。后续由各预算单位根据执行委员会要求，修改预算，并上交第三轮预算表格和经营计划纲要。董事会审阅集团财务部汇总的预算，并反馈调整意见，根据董事会要求，修改预算，直至董事会批准。
..........................
第 7 章 总结与不足
7.1 基本结论
本文通过初步的分析探讨，运用有关价值营销理论对国产 F 系列冠脉支架的价值营销现状和优化营销策略进行了研究。从 F 系列支架的宏观营销环境与微观营销环境入手，得出了 F 系列冠脉支架现行价值营销中的顾客总价值以及顾客总成本问题，分析问题。根据价值链环节分析，探寻能够提升顾客价值的环节，提出解决方案，进行价值营销，匹配顾客价值，提升顾客让渡价值，从而使顾客的满意度提升。针对解决方案的落地实施也进行了策划，以及明确了实施更新的价值营销策略公司内部的保障措施。
本研究的意义在于通过对 W 公司是国产医疗器械成功企业的典型代表，为国产高值耗材三大厂商之一，而其最获得市场认可的产品为 F 系列冠脉支架，也是公司的主推产品，占公司的总销售额高达 30%，市场份额占据业内第一，其价值营销优化策略研究既可以帮助该系列支架稳定市场占有率，更重要的是给予国内的高值耗材生产企业作为借鉴，更快的打破进口产品在高值耗材领域的常年垄断地位。 主要结论有以下几点：
（1）医疗器械营销宏观环境对国产冠脉支架产品的营销有着重要的影响作用。政治、经济、社会、科技、环境以及法律因素是冠脉支架营销的外部环境，不受医疗器械厂商的制约，面对无法更改的外界因素，因此扩展思路，从 W 公司内部入手分析，探寻 W 公司的竞争优势，探索可持续竞争优势的可行策略。通过波特五力分析来看冠脉支架营销的微观行业环境，同类产品竞争激烈，国外优秀产品竞争力十足；新的非冠脉支架产品已经在某些治疗中可以替代冠脉支架，市场份额缩小；冠脉支架虽然比较专业，但在医疗器械行业并不具有较深厚的行业壁垒，新竞争对手还是比较容易进入该领域；主要原材料都依靠进口，供应商具有主导权，有一定议价能力；以上的众多因素对于 F 系列冠脉支架的竞争优势都会产生威胁。要想持续保持如今第一的市场份额，并且获得顾客认可，提升顾客满意度还必须采取优化的价值营销策略，这也是免于价格战的有效方法。
（2）F 系列冠脉支架价值营销策略需要针对不同顾客群体的不同需求进行设计。医生的价值需求着重点在学术支持与产品性能方面；顾客的价值需要主要是支架产品的安全有效性，以及产品的性价比，绝大部分患者更愿意使用高性价比的冠脉支架产品，而不是一味的选择进口产品。经销商群对于订货的便捷以及专业培训有需求，他们希望公司可以完善订货流程，同时为他们进行学术培训，帮助他们更好的与医生沟通。满足不同群体和细分市场的顾客需求，从冠脉产品的价值、对于客户的服务价值、营销全体人员价值以及 F 系列品牌价值提升顾客总价值，同时尽可能减少相应的货币与时间成本，从而降低客户在获得和使用 F 系列支架过程中付出的顾客总成本支出，达到最大的顾客让渡价值效用。
参考文献（略）
