本文是一篇团队管理论文，笔者通过石川图对各业务环节管理问题进行层层剖析以及对销售人员开展面对面访谈的方式，研究了H种子公司在销售团队管理过程中影响营业收入和销售费用的重要因素，并通过5WHY分析的方式找出主要问题与根本原因。
第一章 绪论
1.1 研究背景和问题
1.1.1 研究背景
种子是农业生产的起点，对确保作物的产量、质量和抗逆性起着决定性的作用，它是农业生产健康发展的重要基石。习近平总书记曾多次在重要工作会议上强调，“不管在任何时候，中国人民的饭碗都要都要装中国粮，我们要把饭碗牢牢地端在自己手上。”种业是我国战略性、核心性的基础产业，不仅是农业健康发展的芯片，更是国家粮食安全的保障，自始至终都受到国家的高度重视。
中国种子产业发展环境在新种子法及相关配套法规实施后得到了良好的提升。1999年国家颁布《种子法》以后，为中国种业市场健康和快速发展提供了法律保障。从1999年到2018年，中国种子产业市场从330亿美元突破式的增长到120亿美元，年复合增长率达到了7%。2018年，中国种子市场总价值12167亿元，处于世界第二大种子市场的地位。中国种子市场规模持续保持增长态势，2020年种子市场规模已经达到1300亿元，其中包括水稻种子所占市场份额达到14.2%。截至2018年初，全国在经营的种子企业数量为5203家，截止到2019年种子企业减少至3700多家，与2010年的8700家相比，种子行业整体企业数量呈锐减趋势，行业集中度也在不断提高[1]。
如今，全球前六大公司的市场份额占全球种子市场的2/3。杜邦先锋、孟山都、先正达等为代表的全球性种业先驱公司，实际上操纵着除亚洲以外的大部分全球种业市场。国际种子市场的竞争浪潮在不断的增强，种业巨头的强强联合、收购和合并支持了种子行业的整合和重组。世界种业巨头杜邦、先正达、利马格兰、孟山都等公司每年都会在中国市场投入大量资金进行研发创新，通过利用技术和资金的优势，他们正在寻找不同的合作伙伴，以扩大其在中国的研发和市场影响力，企业优势明显。现在，中国的种子产业也在不断地融合和革新，整合资源，实施优质种子公司之间的强有力合作，取得高技术含量成果，促进行业集中度的提升。
1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
基于H种子公司营销现状，利用精益化管理相关理论，找出H种子公司在营销团队管理方面的问题并提出相应的优化策略，制定中长期团队提升计划、短期内快速提高团队销售能力、提升营收、降低费用、盘活现金流。长期来讲，从根本上解决H种子公司在当前复杂的种业行业环境中获得竞争优势及可持续发展的动能。
1.2.2 研究意义
理论意义：本文以已有的销售管理的研究成果为基础，从精益化管理的视角，将精益化管理思维与H种子公司的具体销售业务相结合，构建H种子公司销售团队精益化管理路径，从而实现精益化管理理论在种子公司营销团队管理领域的应用。
现实意义：通过本次研究，制定与H种子公司相匹配的精益化管理模型[4]，弥补当前H种子公司销售管理缺乏量化评价标准的空白；同时，本研究根据构建的精益化管理模型，通过具体业务具体分析，找出公司在销售团队管理实践中存在的问题以及产生的原因，并给出有针对性的优化提升策略，这既为公司销量提升及后续相关决策提供了科学的理论指导，也为行业中其他具有相似特点的公司提供了良好的借鉴。
第二章 相关概念及文献综述
2.1 精益管理的定义及相关理论
2.1.1 精益管理的定义
精益管理作为一种可以降低成本、提高生产效率的企业管理方式，已经逐步被企业应用到生产管理中。美国麻省理工学院于一九八九年和一九九零年发表的的《改造世界的机器》、《美国制造业的衰退及对策-夺回生产优势》两部企业管理书籍中介绍了精益制造这一管理概念。精益制造的管理方法被称之为精益管理，它首要的任务就是使得所有的企业团队成员都能积极地参与改善工作，提高生产改善率并确保可持续性；方法是，确保每一位员工都能通过改变其固有的行为习惯，积极或主动参与改进；主要目标是将重复的事情简单做、提升速度、提高效率、确保产品质量，减少交货时间，降低资源浪费，提升收益[5]。
随着将精益制造的管理理念扩展到整个生产制造上下游产业链中，精益管理模式的运用范围将也不仅限于生产制造管理工作，而且扩展到整个企业经营管理的方方面面，例如企业文化建设、生产研发管理、产品创新设计、技术管理、供应链管理、设备操作管理、销售团队管理等各个业务板块。
从20世纪80年代丰田生产模式被发现以来，在制造型的企业中，精益管理成为了一种公认的有效管理方式，世界各地很多公司都在有条件的情况下逐步引入精益管理的理念或者方式，同时十家企业就有十种不同的理解和定义，但是企业界最常见的解释是：没有浪费[6]。从字面意思来理解，“精”是减少，“益”是增加。也可以理解为：一方面要降低成本、减少浪费的同时另一方面要增加收益。其最主要的核心原则就是采用最小化成本的各种资源投入方式，在准时、节约、有效地创造出尽可能多价值的同时，要给客户提供最好的产品和及时完善的售后服务。
2.2 销售团队管理
2.2.1 团队管理定义
在日常生活中，“销售”这个词汇已经耳熟能详，但只要一提到销售，大部分人首先想起的就是一个典型的推销员的形象。事实上，当人们在讨论“销售”这个词时，我们经常掺杂了其它的概念。对于企业而言，销售更多的是指业务流程中的某个环节，除了各种复杂的概念外，商业活动的核心是生产和消费，而销售是一种与生产和消费相关的关系，销售的本质无非是“销售商品”以及“收钱。”在现今的商业模式中，“商品”和“货币”的概念显得越来越抽象，因为这二者都具有了更多的外在表现形式。代表“商品”的产品和服务，代表“货币”的收益和价格正在向有形到无形的方向发展，变得越来越多样化。但是提供价值以满足客户的需求并从而获取收益的实质没有变化，因此当有价值的产品发生变化，盈利形态产生转移时，销售作为从价格到收益的转换必须是商业流程的一个重要组成部分。从商业视角出发，销售就是提供产品或服务并获得收益的过程[13]。对于H种子公司而言，这就是最重要且最直接的获取收益的一个环节。
销售团队是指存在于组织和个人之间的一种团体形态，由两个以上的销售者构成，经过成员间的交流和相互影响，具有共同的行为规范的一种组织形态。团队成员之间共享信息并一起进行决策，使得每位成员都能更有效地履行好自身的职责，并顺利完成工作任务[14]。
第三章 种子行业介绍及H种子公司基本情况 .......................... 12
3.1 种子行业概况 ................................ 12
3.1.1 国外种业的发展状况及特点 ........................ 12
3.1.2 国内种业发展概况 ................................ 13
第四章 H种子公司销售团队管理问题分析 ............................... 25
4.1 H种子公司销售团队管理中存在的问题 ....................... 25
4.1.1 运用石川图及5WHY分析主要问题及原因 ....................... 25
4.1.2 运用二八原则筛选出根本原因 ................................ 28
第五章 H种子公司销售团队精益化管理的实施及保障 ........................... 34
5.1 人员激励机制的梳理 .................................... 34
5.1.1 薪酬机制的改进及综合激励考核 .................. 34
5.1.2 人员盘点优化，提高人均效能 ..................... 35
第五章 H种子公司销售团队精益化管理的实施及保障
5.1 人员激励机制的梳理
5.1.1 薪酬机制的改进及综合激励考核
根据前面的介绍，所谓“综合”，就是要全方位、多样化综合考虑多方面的因素，根据员工的工作表现以及努力程度，对员工进行内部和外部奖励，让员工获得满足感，以此来达到综合激励的效果。
（1）基于薪酬发放机制的调整。前面已介绍过目前的薪酬发放方式是基本工资按月发放（占总薪酬的2/5），各种补贴按季度发放(占薪酬总额的1/5)，绩效按年发放（占薪酬总额的2/5）。各岗位薪酬水平处于行业中等偏上，但是这种发放方式导致员工的现金流短缺，经过总经理办公会商议决定，在不增加公司人力成本的前提下，将按季度发放的补贴调整为按月发放，这样员工每月可增加50%的现金收入，以缓解生活压力。
（2）制定科学的考核方案。前面介绍了H种子公司销售人员绩效的发放是按照岗位职级进行发放，而不是根据销售业绩进行发放，发放方式和发放的结果都不具有内部公平公正性，无法从发放的绩效体现员工业绩的好与坏。不管哪个层级在有了目标之后，都要衡量到底干得好不好，也就是常常说的绩效。有了目标就必须定期衡量目标是否完成，将目标完成与否作为对该岗的绩效评价，衡量评价越认真，岗位对最终结果的追求动力越强；反之，则会越弱[24]。有些时候销售的负责人也会抱怨销售人员的执行力差，但是如果仔细观察会发现销售负责人对于自己制定的销售目标是极为随意的，想起来随意说说，然后自己也就忘了，甚至朝令夕改，对于任务完成的好与坏也不做奖励和惩罚，大家从最开始的无所适从，慢慢变到无所谓，最后选择“拖”字解决。绩效的目的是鼓励先进、鞭策落后、寻找不足、持续改进，了解了这个目的，我们就能得出结论，绩效考核可以综合多种方式达到目的，我们通过绩效与业绩挂钩、升职加薪、精神表彰、树立典型
