本文是一篇战略管理论文，本文运用战略管理相关理论知识，通过 PEST 分析法进行宏观环境分析，结合波特五力模型，说明招标代理的外部情况。G 公司的优势、劣势、机会和威胁进行分析，运用 SWOT 工具，确定其招标代理业务的竞争战略，并制定相应的实施保障措施。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 G 公司招标代理业务发展的背景
近些年来，个人、企业、政府的服务需求逐渐呈现出越来越个性化的、越来越综合化的特点，其中原因一是现代信息技术得到了巨大发展，二是市场经营环境格局竞争愈发激烈，三是互联网如洪水猛兽般的迅猛发展，这也导致了通信行业传统业务面临着巨大挑战，倒逼着通信行业不断创新、改革。随着技术水平不断提高及通信建设成本不断下降的发展背景下，国家在通信工程建设上下游投资大幅减少，使得 G 公司的传统主营业务——通信咨询设计行业营收增长速度日益下降，不进行战略调整则已无法适应新的市场变化。
在此背景下，2013 年 G 公司领导层做出了新增招标代理业务的决策。虽然招标代理业务起步较晚，但是经过多年的耕耘，G 公司的招标代理业务在通信行业占据一定的市场份额，目前招标代理业务已遍布全国 10 多个省份的四大通信运营商（中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔），总体呈现良好的发展态势。但是，通信行业之外的招标代理市场鲜有涉足，虽然已拓展到市政、医疗、教育、金融、广电、电力等 6 大行业的政企客户以及多家中小型企业，然而普遍存在金额过小或者项目零散的问题，仍有较大进步的空间。
1.1.2 招标代理业务竞争加剧新形势
1984 年 10 月，国务院第一次推行招标投标制度，六届人大二次会议明确了改革建筑业基本建设管理体制，要求通过改革大力推进招标投标实施。历经三十多年的完善，我国的政府单位、国有企业、大型民营企业已经将招投标机制作为采购的主要形式之一。同时在招投标机制发展的过程中，结合市场需求，不断诞生了一批又一批的招标代理服务第三方机构。
最初阶段由于缺少成功的经验可以借鉴，我国的招标代理市场是在摸索中前进。经过近 35 年的发展，招标代理市场竞争日益加剧。尤其 2014 年以来，为进一步加强市场化改革，政府深入推进工程建设领域“放管服”改革，2017 年 12 月 27 日，签发第 86 号主席令，自 2017 年 12 月起，发改委取消了“中央投资项目招标代理机构资格认定”，招标代理机构不再需要取得资质证书即可承办招标代理业务，这一政策使得越来越多的机构进入招标代理市场，招标代理已进入了白热化竞争态势。
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1.2 文献综述
1.2.1 理论基础
对于竞争战略的发展，1978 年，（美）威廉·R.金（WILLIAMR.KING），（美）戴维·I.克里兰（DAVIDI.CLELAND）发表《战略规划与政策》，（美）查尔斯霍弗(C.W.HOFER)发表《战略制定》等著作，所提出的核心的基础思想包括以下几个方面：第一，竞争战略目标应包含核心竞争力、市场占有率、利益最大化；第二，竞争战略必须根据外部环境来制定；三，竞争战略的实施要不断变化，适应战略目标的要求。
（美）肯尼斯·安德鲁斯(KENNETHR.ANDREWS）在 1984 年发表的《树立战略管理》一书中提出，企业只有在确定企业在社会活动中的所扮演的角色和发展目标后，才能进行生产经营活动和制定企业战略[4]。（美）罗伯特·格兰特(ROBERTM.GRANT)在 2001 年发表的《公司战略管理》中发表观点，应当用尽心思去制定战略，不能仅依靠潜意识、本能，制定的战略应当简洁易懂、方便实施[5]。而（瑞）鲁道夫·格里宁(RUDOLFGRUNIG)在 2005年《如何制定成功的决策:用系统的方法决策复杂的问题》中认为，制定的企业战略应当简洁易懂、方便实施，充分结合企业自身情况和外部环境，即使在严峻的竞争环境下也能保持自己的竞争力[6]。
（美）迈克尔·波特（MICHAELE.PORTER）是商业管理界公认的“竞争战略之父”，其在 1980 年发表的《竞争战略》中提出了著名的“波特五力分析模型”模型：同一行业企业间的竞争、市场潜在进入者的威胁、替代品的威胁、销售方的议价能力、购买方的议价能力。
波特教授指出，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。第一，总成本领先战略，是指企业在经验的基础上，通过一定的方法降低成本；第二，差别化战略，是指企业将产品或公司提供的服务差别化。第三，专一化战略，是指企业为指定的顾客、产品和区域提供服务。
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第 2 章 公司外部环境分析
2.1 宏观环境分析
PEST 可以为企业剖析外部宏观环境，本文运用 PEST 分析法对 G 公司的外部宏观环境进行分析。
2.1.1 政治环境分析
P 是指政治（POLITICS），政治环境的好坏会直接影响宏观经济形势，从而也会影响企业的生产经营活动。目前阶段，我国招标代理机构往往需要遵守国家层面的政策及招标投标法律法规。
目前我国针对招标代理已出台了《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》。招标投标行业受多个国家部委及地方政府机构的管理，多个部门也相继颁布了不同的实施细则等，形成了法定的管束，如《工程招标代理机构资质证书》（住房和城乡建设部颁布）、《政府采购代理机构资格证书》（财政部颁布）、《国际招标机构资格证书》（商务部颁布）、《中央投资项目招标代理机构资格证书》（国家发改委颁布）、《通信建设项目招标代理机构资质证书》（工业和信息化部颁布）等，对于招标代理机构的准入门槛等方面都做出了必要的要求。
国务院公于 2013 年 12 月颁布了《取消和下放一批行政审批项目的决定》（国发〔2013〕44 号），住建部办公厅于 2017 年 12 月颁布了《关于取消工程建设项目招标代理机构资格认定加强事中事后监管的通知》(建办市〔2017〕77 号)。仅仅在如此短暂的时间内，国家相继取消并放开了各种种类的招标代理准入门槛，导致招标代理机构的数量激增，市场竞争越来越激烈，整个行业也走到了生存或发展的十字路口。
政府也越来越重视招标投标交易全过程电子化，国家于 2013 年 5 月起开始实施《电子招标投标办法》，于 2013 年 7 月颁布《关于做好〈电子招标投标办法〉贯彻实施工作的指导意见》，进一步完善电子招标投标制度、引导各类主体有序建设运营交易平台。2017 年 2 月发布的《“互联网＋”招标采购行动方案（2017-2019 年）》大力发展电子招标投标，促进招标采购与互联网深度融合。
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2.2 行业发展环境分析
截至 2015 年，我国各种类招标代理企业机构就已经有一万多家，其中广东省内机构大于 500 家，广州市辖区内机构远大于 250 家。然而截至 2020 年 4 月，广东省数量已有 1580 家，广州市辖区内就有 523 家。
以上数据表明，招标代理行业的发展，由于国家政策放宽了资质要求，市场准入门槛大幅度降低，同时，电子招标投标的运用，使得原来大量繁琐的流程往智能化、简单化转变，导致大量新的招标代理企业机构涌入，整个行业已经进入了非常激烈的竞争状态。
十八大以来，国家对于改革开放进一步加大力度，2020 年初，国家开启的新一轮庞大基建计划，新基建主要包括七个方面：
第一，5G 基站建设，5G 是目前全球各国在科技领域争夺的制高地，新一轮网络通信技术将开始更大的科技应用市场，打开巨大的增量市场，目前处于基站的加速建设期，当网络全面建设后，将会全面推动 5G 设备和电子制造业的发展。
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第 3 章 公司内部环境分析.................. 24
3.1 组织机构及管理体制 ............................ 24
3.2 人力资源情况 ........................ 24
3.3 公司主要服务能力分析 ....................... 27
第 4 章 G 公司招标代理业务竞争战略的确定..................... 34
4.1 G 公司招标代理业务 SWOT 分析 ...................... 34
4.1.1 发展机遇（Opportunities） .................... 34
4.1.2 发展威胁（Threats）......................... 36
第 5 章 G 公司招标代理业务竞争战略的实施保障.................. 47
5.1 招标代理线条垂直管理 ...................... 47
5.2 人才建设 ............... 47
第 5 章 G 公司招标代理业务竞争战略的实施保障
5.1 招标代理线条垂直管理
企业要得到可持续发展，必须以战略的高度创新的调整经营管理架构。
1、市场管理：公司总负责人亲力亲为，参与 G 公司招标代理战略的核心指挥工作，以招标代理事业部指导、制定招标代理的业务指标，同时协助给予个经营单位业务拓展的技术及人员支撑。可在社会上高新招聘引进具备创新精神和专业技能的人才加盟。各经营单位自行认领市场，确定目标客户；每省确定至少 1 名客户经理，对目标客户的市场拓展工作。各经营单位客户经理作为市场拓展的开路者，通过内部公开竞争选拔最适合的综合人才担任，做到“任人唯贤”。
2、生产管理：根据业务规模，设置招标代理项目部/室/组，配置 1-2 名全职负责人，负责人
