饲料企业销售管理工作对饲料企业的意义
摘要：销售管理工作做的好与坏，直接决定着产品的顺利畅销与否。销售管理工作做的好，可以节省产品直接输出到终端的时间，减少时间成本，提高企业的资金周转率，从而提高企业的利润率。因此，销售管理工作已经成为企业经营管理中的一项重要内容，尤其对我国饲料企业具有重要意义。
关键词：销售管理 饲料企业 制定计划
我国的饲料企业大多是中小型企业，周转资金少，抗风险能力弱，市场竞争力差，若销售管理工作做得不好，直接导致饲料产品销售不畅、应收帐款居高不下、销售费用直线飚升等问题，长此以往，将导致企业衰败。因此，饲料企业需要建立一套完善的销售管理体系。
本文在对多家饲料企业调http://www.51lunwen.org/jiliangjingji/研的基础上，根据饲料行业销售管理工作的具体情况，提出以下几条建议，希望能给饲料企业的发展提供参考依据。
1.销售计划管理
制定合理的销售计划的前提工作是进行综合形势分析。综合形势分析是指从企业内外环境中了解过去一段时间内市场上本企业产品的实际状况，并识别那些对市场以及企业销售额和成本产生影响的趋势和因素。饲料企业的综合形势分析主要包括饲料产品在当前的市场形势、产品竞争对手的形势、市场环境形势和以往的销售绩效等。在综合形势分析的基础上再制定明确的切实可行的销售目标，包括市场占有率、销售额、利润等以及实现这些目标的方法和措施。销售目标的制定不应该是管理层凭空臆测出来的，而应该是和销售人员共同分析市场现状和饲料行业发展趋势，在有效组织企业资源的基础上制定的，然后根据销售目标编制销售预算和预算分配方案，落实具体人员以及所承担职责和完成时间等。
需要强调的是销售计划必须由销售人员参与制定才是科学的完美的。因为销售人员长期活跃在一线，他们熟悉市场脉搏、了解市场动态变化。销售目标制定的高与低、销售计划的完善与否等销售人员心里有个“谱”。因此没有销售人员参与制定的销售计划将“是纸上谈兵”。
2销售人员行动过程管理
“只要结果，不管过程”，不对销售人员的销售行动进行监督和控制，管理层直接对销售员宣布一个销售政策和销售目标，然后把销售员像“放鸽子”一样放飞到市场上，就等待着销售员给企业拿来一份份订单，开发出一片片市场，这是饲料企业普遍存在的问题。可这样却导致了一系列的问题：销售人员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证，销售人员的销售活动过程不透明，企业经营风险增大，销售费用直线上升，销售队伍没有战斗力和挑战性等。因此，不对销售人员的行动过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩回报。在这一环节上，要做的工作就是围绕销售目标，管理和监控销售人员的行动过程，使其工作方向不偏离销售目标，具体包括销售进度、完成情况、销售报告、月工作总结、竞争饲料产品分析、市场登记报告等。
3客户管理
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售企业产品。管理不善，就会导致销售风险。然而许多饲料企业没有对客户进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效的控制销售风险。
目前，销售过程中普遍存在的问题如客户对企业不忠诚、串货现象、应收账款成堆等，这些都是企业对客户管理不善的结果。客户管理的核心应该是保持一种“关系”。一方面，养殖户的养殖过程是一个长期的行为，这决定其购买饲料也是一种持续性的活动，其购买方式是一种持续性的购买，销售人员为了销售，必须同饲料购买者搞好“关系”，以便其形成长期偏好，增加客户忠诚度，节约销售成本。从另一方面来说，养殖业发展的趋势是逐渐走向集约化，如果不能在现在就与客户建立良好的合作关系，可以想象，自己企业将来会是一个什么样子。“关系”可以通过两种方式来建立和完善：一是客户接触管理。经常与客户通过信函、电话、互联网、电子邮件等方“式接触”进行沟通交流；二是顾客挖掘分析。销售人员依据记录将与客户交流沟通的信息建立客户数据库，对其信息进行智能化分析，并能随时调出供决策人员参考。在建立数据库的过程中，客户的姓名和地址是最基本的信息，但仅此是不够的。为使销售活动更加高效，销售人员还必须获得更多的关于客户和准客户的深度信息，如客户对产品和服务的更多要求，对本企业和竞争者的评价、对未来的期望等，可以说数据库信息越充足越有实效性，对销售决策越有价值。随着饲料行业竞争日趋白热化，客“户关系”管理对饲料企业将会变得越来越重要。
4销售人员信息管理
信息是企业决策的生命。销售人员要反馈的信息主要包括两个方面：
一是销售人员身处市场前线，最了解市场动向，养殖户的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求等这些信息如果能够及时地反馈给企业，将对管理层正确决策有着重要的意义；二是销售活动中发生的问题，也要及时迅速地向上级报告，以便管理层及时做出决策。然而，大多饲料企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时收集和反馈信息，因此从信息的重要性方面来说，销售人员的信息反馈也应作为考核销售业绩的一个重要方面。我们在调研过程中发现，有的饲料企业的客户数据库档案资料不真实或不完全，有的饲料企业应收账款不能回收不断发生而得不到纠正，从而导致企业资金周转困难，有的销售人员在工作中遇到突发问题也不及时地向上级报告而造成管理层决策失误……，这些问题出现的根本原因是在销售管理过程中没有做好各种信息的管理工作，致使企业举步维艰。因此，饲料企业管理层应向销售员提出收集信息的要求，并纳入考核，同时建立一套制度性的业务报告系统，使领导层不至于“瞎指挥”。
5销售人员考核管理
为了对销售人员进行有效的管理，企业应对销售人员进行科学合理的评价和考核，以达到调动其积极性和主动性的目的，提高其工作效率。对销售人员进行考核的内容主要包括：销售人员对企业、客户、市场和岗位职责的认识程度、热爱程度以及他们的仪表、态度和修养等多方面，其中销售业绩是考核重点，应占考核内容的大部分比例。在考核中，不仅要考虑绩效，同时还要考虑客户的满意度，把顾客满意度纳入销售管理之中。另外，在考核的基础上，还需要建立一套奖惩制度，对销售人员应当受到奖励的给予奖励，应当受到惩罚的给予惩罚，这样奖罚分明，有利于激励和提醒销售人员。有的销售人员为“了吃回扣”而许诺客户云云，致使企业巨额款项收不回来，给企业造成重大损失，然而在制度上却没有对其惩罚的规定，这就是销售管理政策上的漏洞。饲料行业经过20多年的发展，市场已趋向成熟和饱和，竞争日趋激烈和残酷“，一招不慎，全盘皆输”。搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作，饲料的销售管理工作已是饲料企业经营管理的一个重要环节。饲料行业经营者在遵循以上五点的基础上，再随着形势的变化而变化，就可以对销售管理工作大可放心了。
