摘要从销售代表的挑选、培训、激励、评估和报酬等5个方面介绍了销售代表的管理要点、注意事项及其相关关系。
关键词:区域；销售代表；管理
前言
区域销售代表是公司派驻各地区的销售人员，其主要职责是在某个区域代表公司直接向客户推广、销售成品油。其具有如下功能:①把公司成品油的有关信息及时告诉目标客户;②通过销售代表的特质，与客户建立关系，让客户深人了解公司的优势，促成交易;③通过与客户接触，收集有关客户本身和竞争对手的信息;④通过销售代表的个性化服务，提高顾客的满意度，并借此提高公司的形象。
1销售代表的任务
销售代表的任务是，既要使公司获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的关系，反映市场信息和购买信息川。具体来说，销售代表的主要任务有:①积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客;②把有关公司的产品和服务方面的信息及时传递给现有的及潜在的顾客;③运用推销技术(如接近顾客、回答异议等)千方百计推销产品幕④向顾客提供各种服务(如提供咨询服务、帮助顾客解决运输问题等);⑤经常向公司报告推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情报。
2销售代表目标的确定
公司在确定销售代表目标时，应考虑到一些具体因素的影响，并对销售代表的目标作适当的调整，使他们能达到公司的目标。例如:在市场目标方面，如果公司在某一时期内的市场目标是实现一定的销售增长率和利润率，销售代表的目标应侧重于巩固老顾客和开拓新市场;如果公司的市场目标是改善公司及产品的形象，则销售代表的目标应是把更多的注意力放在调查和访问用户上。在顾客购买行为方面，由于不同类型的顾客(如初次购买者和重复购买者等)对产品的认知程度、偏好状况等存在明显的差异，公司必须根据具体的情况去建立不同的目标，制定不同的推销策略和方法。在促销策略方面，当公司实行拉式策略时，应注意公司是否有足够的货源并对其促销活动予以支援;而在实行推式策略时，应鼓励销售代表充分展示推销技巧和运用推销手段进行创造性推销工作，促成顾客的购买行为。在市场供求方面，当市场供不应求时，销售代表应侧重于合理分配货源，调剂余缺，缓和供需矛盾;当供过于求时，则要充分运用各种推销手段与技巧，实现理想的销售量。
3销售代表的管理
销售代表的管理包括销售代表的挑选、培训、激励、评估和报酬等环节。
3.1销售代表的挑选
由于l个普通销售代表和1个高效率的销售代表在业务水平上有很大差异，如果销售代表所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然会导致公司亏损;再者，销售代表流动所造成的损失也将是公司总成本的一部分，因此，挑选高效率的销售代表成为销售代表管理的首要问题。
理想的销售代表应具备的重要素质包括:
① 态度热忱，勇于进取。销售代表是公司的代表，有为公司推销产品的职责;同时又是客户的顾问，有为顾客购买活动当好参谋的义务。因此，销售代表必须有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功;
② 求知欲强，知识广博。广博的知识是销售代表做好本职工作的前提条件。理想的销售代表必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识，如了解公司背景资料、油品知识、市场知识和心理知识等;
③ 文明礼貌，善于表达。销售代表在推销产品时要注意推销礼仪，做到热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐。在清楚说明主题的前提下，语言要和谐、幽默，给顾客留下良好的印象，为成功推销创造条件;
④善于应变，技巧娴熟。为实现促销目标，销售代表必须对各种多变的市场因素做出灵敏的反应，并运用娴熟的推销技巧，选择适当的洽谈时机，掌握良好的成交机会，把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。
3.2销曹代表的培训
在顾客自主意识日益增强和自由选择度日益加大的今天，如果销售代表不经过系统的培训，将很难获得有效与顾客沟通的方法。所以，必须对销售代表实行培训。培训内容包括有关销售知识与技能的基础培训。培训方式包括:
① 讲授培训。即用课堂教学培训的方法，举办短期培训班或进修班等形式，由专家、教授和有丰富推销经验的优秀销售代表来讲授基础理论和专业知识，介绍推销方法和技巧;
② 类比培训。即由受训人员亲自参与有一定真实感销售场景的培训方法，由受训人员扮演销售人员，向由专家教授或有经验的优秀销售代表扮演的顾客进行推销，并由受训人员分析推销实例等;
③实践培训。即销售人员与有经验者建立师徒关系，通过传(指传授经验)、帮(指从旁帮助)、带(指带领演示)，使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的销售代表。
3.3销售代表的激励
销售代表的工作是辛苦的，经常需要单独工作，工作时间长短不定，容易遇到挫折，面对的是咄咄逼人的竞争对手;相对于顾客而言，销售代表地位较低，常常缺乏足以赢得客户所必须的权力，有时还会因此失去想要得到订单的意志。所以必须对销售代表进行有效的激励。公司可以采用的激励方式有:
①环境激励。即公司创造l种良好的工作氛围，使销售代表能愉快地开展工作;
②目标激励。即为销售代表确定一些拟达到的目标，如销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等，以目标来激励销售代表上进;
③物质激励。即对做出优异成绩的销售代表给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售代表的积极性。物质激励往往与目标激励一起使用，而物质激励对销售代表的激励作用最为强烈;
④精神激励。即对做出优异成绩的销售代表给予表扬、颁发奖状、授予称号等。
3.4销售代表的评估
销售代表的评估是公司对销售代表工作业绩考核与评估的反馈过程，它不仅是分配报酬的依据，而且有利于公司调整市场策略，促使销售代表更好地为公司服务。因此，加强对销售代表的评估在公司人员推销策略中具有重要意义。对销售代表的评估包括:
①掌握重要的相关资料。主要包括销售代表的销售报告，如销售代表的工作计划、访问报告记录，以及客户信件与投诉、消费者调查、其他销售代表的反馈等;
②建立评估指标。评估指标基本上要反映销售代表的销售业绩，主要有销售量增长情况、毛利、每天平均访问次数、每次访问的平均费用、每百次访问收到订单的百分比、一定时期内新增、减客户的数目、销售费用占总成本的百分比。为了以科学的方法客观地进行评估，须注意一些客观条件，如销售区域的潜力、区域形状的差异、地理状况、交通条件等，这些条件都会不同程度地影响销售效果;
③实施正式评估。实施正式评估有2种方式:一是将各个销售代表的绩效进行比较和排名，并与各区域市场销售潜力、工作量、竞争环境、促销组合、销售组合、销售费用及对净利润的贡献等结合起来，比较多方面的内容;二是把销售代表目前的绩效同过去的绩效相比较，比较的项目可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、销售费用及其占总销售额的百分比、访问次数、平均访问成本、平均客户数、增减客户数等方面进行比较，这种比较方式可比对销售代表长期以来的销售业绩态势，作出完整的了解、督促和鼓励，使销售代表努力面对未来的工作。
3.5销售代表的报酬销
售代表的报酬问题是销售代表管理中的重要课题。销售代表希望获得更高的收人，管理者力求降低销售成本，顾客则希望以较低的价格获得自己所需要的商品，三者之间的利益及所追求的目标并不一致。因此，必须建立完整的报酬制度，并随时间的推移加以调整。
销售代表报酬制度的建立可遵循以下原则:
① 现实性原则。即把报酬制定在比较现实的水平上，既不让销售代表感觉吝音，又不给人以浪费感，使销售费用保持在既切合实际，又较低的水平上;
② 灵活性原则。报酬制度的建立应既能满足各种销售工作的需要，又可灵活运用。这样的报酬制度可以引起销售代表对客户兴趣的注意;
③ 激励性原则。报酬制度需给予销售代表强烈的激励作用，促使其取得最大可能的销售量，同时又要引导销售代表尽可能地努力工作，对公司各项活动的开展起积极作用;
④ 吸引性原则。报酬制度必须富有竞争性，给予的报酬要高于竞争者的规定，这样才能吸引最佳推销员成为本公司的销售代表，防止销售代表跳槽;
⑤ 稳定性原则。优良的报酬制度要能够使销售代表每月有稳定的收人，这样才不致影响其生活，使其能够努力工作;
⑥ 相称性原则。销售代表的报酬要与其本人的能力相称，并且能够维持合理的生活水平;同时也需与公司内其他人员的报酬相称，不可有任何歧视之嫌。
在建立报酬制度时，企业应重点注意以下事项:①认识配合各有关利益者(即公司、销售代表及顾客)的目标;②提供公平和富有竞争性的收人;③易于被了解和接受;④便于有效管理。
4结束语
销售代表的挑选、培训、激励、评估和报酬5个环节各具重要性，而且关系密切，互相影响。销售代表的挑选对公司的成本有重大影响，选择不当将导致公司亏损。在培训方面，有效的培训能提高销售代表的素质，提高他们与顾客沟通的能力，促进销售业绩增长。而对销售代表业绩的评估不仅可以作为分配报酬的依据，同时可以帮助公司调整市场策略，促使销售代表更好地为公司服务。通过对各销售代表进行评估比较，公司可以辞退素质低劣的销售代表，保持公司的竞争力，这就可同时产生激励员工的作用。至于销售代表激励和报酬方面，则会起强化、激化和推动的作用，并可指导和引导销售代表的行为指向公司的目标。公司通过环境、目标、物质和精神激励方式增加员工的归属感，降低离职率。另外，建立合理的报酬制度可以使销售代表朝着公司目标进发，全身心投人工作，在员工得到自己理想回报的同时，也可为企业创造更高的利润。
参考文献
[1][美]PhilipKoder著，梅汝和等译.营销管理分析计划执行和控制.第9版.上海:上海人民出版社，1999
