探讨建立销售管理渠道系统及其必要性
摘要：随着互联网技术的发展，充分利用网络资源的企业获得了好的经济效益。销售渠道是企业产品到达消费者手中的必经之路，渠道管理完善对于提高企业利润率有着非常重要的作用。本文针对目前渠道中存在的问题及渠道发展的趋势，说明如何建立销售管理渠道系统及其必要性。
关键词：扁平化渠道 伙伴型关系 销售管理系统
在销售的过程中，厂商通常采用分销的销售方式，通过一定的销售网络，借助下游分销商和经销商的力量，将产品传递到零售终端，最终到达消费者手中。但有相当一部分企业的产品标准性不强、消费数量不大、产量也不大，在分销渠道管理方面，囿于技术和手段的限制，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。新的市场环境对企业的渠道方式提出了新的要求。互联网技术的发展为分销企业完善渠道管理提供了一条崭新的思路，为企业低成本、跨区域地管理分销渠道、提高工作效率提供了可能。
1目前分销渠道中存在的问题
在国外，商品的分销成本通常占到一个行业商品零售价格的15%~40%，国内的统计数据还要更高，这个数字表明了改善渠道管理对于提高企业利润率的巨大潜力。在手工、电话和传真等传统方式的支持下，我国企业的渠道管理存在许多不足，主要包括外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控；外地网点的订货、销售、库存、收入等数据和信息反馈速度慢，商品积压、缺货情况经常出现；业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作，准确性差，易受人为因素的干扰，不利于进一步的统计、分析和处理；客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部，经营决策者缺乏准确数据和信息的支持，从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性；对代理商的管理无从入手，更谈不上与代理商结成紧密的合作关系等等。企业对分销商业务能力管理也非常困难。http://www.51lunwen.org/marketing/ 分销商能力的高低决定着企业产品的销售业绩并最终影响企业的盈利，同时能左右企业与产品的市场形象和市场影响力。企业必须评估分销商的能力，分析分销商是否把精力集中在企业自己的产品上，这成为企业一定要解决的问题。如果对分销商的信息掌握不完全，就无法决策该分销商是不是合适的营销伙伴，对业务的发展就有了很难估量的阻碍。目前，有些企业对自身产品在零售终端销售状况的了解不很清楚，不能对市场情况的变动做出及时预判并迅速反应，其后果将是不但不能对分销商的能力进行评估，更严重的是因为突发事件的屡屡出现而手忙脚乱、牵扯精力，在疲于奔命之际是不可能正常推进市场营销工作的。
2销售渠道的发展趋势
2.1扁平化渠道在传统模式下，“厂商－代理－用户”是大家普遍采用的渠道模式，就是说企业的营销渠道就是由一级经销商、二级经销商、专卖店等组成的立体状物流网，但现在企业的管理者越来越明白，渠道的最终目的
还是与最终用户沟通，过多的中间环节降低了效率，增加了纠纷，不符合“速度时代”的要求。于是，进
入2000年来，压缩中间环节、增强物流及信息流的效率、将营销渠道进行“扁平化革命”的企业越来越多。
扁平化渠道对于厂商的销售所带来的影响应该是最为直接的。渠道扁平化是适应市场竞争而进行的，
它缩短了最终客户与厂商的距离，使客户能够直接享受到优质、快捷的服务，这也是渠道“扁平化”要达到
的最终目标。
扁平化对于渠道运作效率的影响是供应链上优势的集中体现。经过渠道扁平化后，对于渠道运作的影
响已经明显表现出来，随配套措施的成功实行，制造厂商的物流成本进一步降低、服务的及时性进一步提
高、渠道的满意度也得到改善，
2.2由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，互相之间是纯粹的交易关系，各方均
以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成
一个整合体系，渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
从厂家的角度讲，需要重视长期关系（如帮助经销商制定销售计划），渠道成员责任共担（如建立零库存管
理体制），积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问（而不仅是获取订单），为经销商
提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂
家共同进步、共同成长。
那么，对于企业而言，针对目前存在的问题，如何有效地实现渠道扁平化和建立有效的伙伴关系呢？
这就需要建立销售渠道系统，同时利用网络渠道，以信息化的手段和网络优势来扩展自己的业务空间。
3销售渠道系统管理的原理与功能
销售渠道管理基于业界领先的电子商务平台，将渠道关系管理自动化，减少了渠道费用，帮助成长迅
速、销售渠道众多的企业更好地拓展市场，实现网上产品、价格管理和技术支持、培训。销售渠道管理为
企业用户（包括内部员工、业务伙伴以及客户）提供了高效率的信息沟通和传递的有效途径，从而使企业
从传统的单一推销方式向现代顾问式销售转变，减少了营销费用，降低了管理成本，加强了企业与用户的
互动交流，建立了良好稳固的关系，提高了用户的满意度。
系统可根据用户的身份，提供个性化的销售顾问内容，提供销售指导、销售策略等顾问支持信息，有
利于推进销售市场拓展，建立有效的、全面的、智能化的分销体系，使企业获取最大的收益。根据销售策
略需要，通过商业规则定义，可以针对代理商级别提供不同的销售价格策略，进行个性化、智能化渠道服
务。通过收集大量数据，分析网站流量规律、被浏览的内容，自由创建规则，进行个性化的用户服务，进
行销售策略制定，是智能化销售的好帮手。
3.1进行分销渠道的科学管理
企业必须进行分销渠道的科学管理。首先，必须对整个分销网络中各个网点和机构的权责进行明确划
分，并严格执行。其次，必须对业务经营活动进行规范，包括业务流程、单据格式、关键经营指标等，为
科学管理奠定数据格式、统计分析的基础。接着，需要为分销渠道建立一个信息沟通和反馈的高效渠道，
确保整个分销网络的信息传递通畅。最后，在业务数据和信息上，整个分销渠道的管理必须实现跨区域和
跨部门的共享，避免信息和数据的多环节传递和转接，减少信息失真的可能。
在信息系统设计上，应可支持多层次、跨区域的分销渠道结构，通过为分销网点中各机构定义明确的
权责，并对业务流程进行重组和优化，帮助企业建立一个责权明晰、流程可控的分销网络。要通过全面记
录各机构业务经营活动中所产生的业务数据、经营信息、往来单据、商品库存等信息，帮助分销企业建立
起一个完整的、透明的数字神经系统。这赋予企业管理总部前所未有的管理和控制能力，使总部拥有了“千
里眼”和“顺风耳”。一方面，不仅可对分销网络的宏观和微观经营活动了如指掌，并通过严格定义和控制关
键的业务指标（如回款额度、库存数量、销售收入、开支费用等），有力杜绝管理失控和财务混乱情况；另一方面，分销网点向总部反馈的客户需求、市场变化等动态信息，以总部向网点发送的变价、促销等决策信息，通过信息沟通渠道高效和及时地实现互动式信息交流，低成本地实现了分销网点与总部的协同工作目标，极大地提高了信息沟通的效率和质量。进一步讲，分销渠道管理系统还应有助于使企业总部制定的销售任务、库存数量、回款情况等关键业务指标，能够实时的、动态的分部门、分地区、分品类进行显示，为企业经营管理者提供准确的决策支持辅助信息。同时，在企业预测和制定生产、销售和库存数量的过程中，提供有力的数据支持；并支持企业在分销网点之间灵活、及时地调拨资源和商品，实现企业资源的全局调控和优化，从而提高企业的整体运作水平和效率。在代理商管理方面，传统的业务方式制约了代理商与企业总部间的紧密合作。通过分销渠道管理平台，应能够帮助企业总部及时和准确地得到代理商的订货、销售、库存信息，从而使总部与代理商能协同制定科学合理的销售计划、促销计划，使代理商更好地与总部开展协同工作，在业务经营活动上与总部保持一致。3.2功能描述3.2.1销售订单管理网上销售订单管理帮助企业实现网上订单交易和订单跟踪，并能与企业现有管理系统集成，完成订单交易过程。可以加强企业与客户一对一的交流，密切客户关系，提高客户满意度。系统根据客户身份进行审核，提供符合客户需求的信息与服务，客户通过浏览产品目录，选择符合要求的产品，进行在线订购。并且可以跟踪查询订单的审核、生产、发运详细情况。产品、价格、订单信息通过电子商务平台进行传送，可以大大提高订单处理效率，降低成本，提高客户服务质量。企业可以及时掌握销售数据，进行决策分析。3.2.2渠道管理模块分销企业总部的销售管理部门在制作打印条码标签时，通过特殊加密算法，在二维条码标签中安全、可靠地记录了商品的销售区域、销售负责人、关键配件序列号等数据和信息，从而为商品添加了一个唯一、完整、保密的身份和属性标识符。进一步地，分销企业便可对商品的出库、入库、物流、销售等环节实现严格监控，并使分销网络中的各个业务网
