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P银行郑州分行租赁代理业务营销策略研究

日期:2020年10月21日 编辑:ad201107111759308692 作者:无忧论文网 点击次数:820
论文价格:150元/篇 论文编号:lw202010091612164138 论文字数:36222 所属栏目:市场营销论文
论文地区:中国 论文语种:中文 论文用途:硕士毕业论文 Master Thesis

本文是一篇市场营销论文,本文以 P 银行郑州分行的租赁代理业务作为研究对象,首先是把租赁代理的推进背景及意义、研究内容及方法和相关研究综述进行了总结和收集;再就郑州分行租赁代理业务环境分别从宏观环境和行业环境进行分析;接下来把 P 银行郑州分行租赁代理营销现状进行深入剖析,把郑州分行在租赁代理业务推进过程中所遇到的困难查摆出来,从大处着眼、从细处入手将该业务的营销现状进行剥丝抽茧式的剖析,以此进行市场营销策略设计运用 STP、4P 营销理论进行策略设计,并在此基础上进行提出行之有效的应对措施和整改建议。


1 绪论


1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

在当前国际经济与贸易市场上,融资租赁已成为仅次于银行信贷的第二大融资方式。 融资租赁,也可称之为租赁服务,是当代企业对外进行融资的一种重要手段,其对于中国经济而言具有保就业、稳经济和增加国内经济活跃度的作用。

融资租赁业务,在国内和国外的使用方法截然不同。在国外,主要是以新技术、新机器、新设备采购为主,而在中国,则多是以解决生产企业的资金需求为出发点而进行的融资创新。因而它的发展道路波荡起伏,具有一定的中国特色。  目前,我国融资租赁业的发展水平与国外发达国家存在较大差距,经济全球化的要求和我国经济的蓬勃发展与现状不相适应。因融资租赁的准入门槛较低、可应用的经济环境较多,因而租赁出现在全世界的各个角落,为人们的生产和生活提供了很多的便利条件。租赁业务体系能够灵活地渗透到资本市场和产业市场的各个领域,已经成为金融业的支柱产业之一。  从长远来看,随着经济的发展,租赁业的发展必将受到推动。  改革开放 40 年来,中国经济取得了举世瞩目的巨大成就,经济大国向经济强国的转变是当前中国经济发展的主要方向。

在 2018 年的第二季度,金融行业严监管的最后一只靴子终于落地-《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式出台。资管新规的正式落地,意味着融租租赁行业将会进行新一轮的洗牌,行业规则和行业准则也会随之进行大的改变。中国经济的监管层正向“前瞻性的预判能力、系统性的布局能力和穿透式管理能力”努力迈进,可以确定的是,金融行业在以后的打破游戏规则的成本将会越来越高,它们急需提高自身的管理能力和管理水平,使得在后续的监管检查中不处于劣势。特别是目前处于经济下行期,商业银行在资产组织方面面临空前压力,如何在经济新形势下规划资产投放,是摆在每一家商业银行面前的难题。

融资租赁融资渠道更多、享有更低的融资成本,融资租赁公司可以吸收股东 3 个月以上的存款、发行金融债券、进入同业拆借市场借款、进行固定收益证券投资。同时,融资租赁公司可享有 10 倍-12.5 倍杠杆,在成立的融资租赁公司中业务主要集中在:城市公用事业、大型设备、航空航运、医疗健康、轨道交通、车辆运输、工程机械、绿色能源、教育文化及三农领域,这些领域与商业银行偏好资产领域高度重合,双方如何进行联动,如何做到资源整合、如何做到资产偏好互补,就显得十分重要。

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1.2 研究内容及方法

1.2.1 研究内容

论文从组织架构上来说,共包括六大块的内容。首先是开题点睛,也就是文章的绪论部分,总体概括笔者对于这篇论文及租赁代理业务的理解和写作背景,以及在论文创作过程中所运用的各种技术手段。第二部分是相关研究理论综述,首先,笔者阐述了融资租赁的概念界定;随后,笔者通过自己在工作和实践中的理解和摸索对于租赁代理业务的特点和用途进行了总结;最后,通过在日常工作中各项融资手段的运用,论文作者把保险债权计划、信托代理收付和租赁代理业务作以比较分析。第三部分为 P 银行租赁代理业务环境分析,作者首先介绍了我国融资租赁业的发展进程以及宏观环境分析,其次阐述了行业竞争状况、需求特点和发展前景等。第四部分,对 P 银行郑州分行营销现状进行分析,分别阐述了 P 银行郑州分行发展历程、开展租赁代理业务现状,P 银行郑州分行开展租赁代理业务存在的问题及分析在当前市场环境下,并结合河南省省情,郑州分行应该如何与众多的租赁公司进行合作,如何在众大的国有、股份制银行惨烈的、同质化的竞争中杀出一条血路。第五部分可以称为 P 银行郑州分行营销策略设计,就市场细分、目标市场和市场定位进行STP 策略设计,并从产品、价格、渠道和促销四个方面进行 4Ps 策略设计。第六部分,笔者就 P 银行郑州分行租赁代理业务开展提出制度建设、功能定位和管理重心等方面的改进和整改措施,以期能够对于 P 银行郑州分行的建康持续发展贡献出自己的绵薄之力。

实施建议,希望 P 银行郑州分行租赁代理业务可以更加健康快速的发展。

1.2.2 研究方法

论文是从 P 银行郑州分行在租赁代理业务的推进过程中所遇到的问题作为研究的出发点,研究方法归根结底基于一条: “从实践中来,回实践中去”。租赁代理业务也仅是商业银行中众多轻资产业务中的一个分支,如何将租赁代理业务研究透彻,还是要把它的融资属性讲清楚。

(1)实际场景分析法:在轻资产业务推进过程中分析原因。

(2)数据支撑分析法:通过郑州分行 2017-2019 年三年的租赁代理落地量进行研究分析。

(3)同业同类分析法:通过对信托代理收付、保险债权计划以及市场同业的竞争情况调查,取其长避其短

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2 相关研究理论综述


2.1 租赁代理的定义

2.1.1 租赁代理的定义

租赁代理业务,指银行根据客户(即承租人)的需求和委托,为承租人制定租赁服务方案,同时向融资租赁公司推荐适合办理租赁业务的承租人,协助融资租赁公司对租赁项目进行初步评估和持续管理。

融资租赁公司,是指依照《中华人民共和国公司法》和《融资租赁公司管理办法》设立的,以经营融资租赁业务为主的非银行金融机构。租赁业务,包括融资租赁业务和经营性租赁业务。

融资租赁业务指融资租赁公司根据承租人对供货商以一定条件进行筛选,由租赁公司向供货商进行资金支持货款支付,再将所购买商品交由承租人进行处理,伴随而来的是承租人将按期对租赁公司进行租金的结算直至业务完成结清

承租期满,货物所有权归属承租人。融资租赁以融物的方式,实现承租人快速融资的目的。融资租赁业务按承租人与租赁物之间初始关系的不同可分为直接租赁和售后回租。

经营租赁业务指融资租赁公司根据承租人的需求将租赁物出租给该承租人使用并向承租人提供租赁特的保养、维修和其他专门性技术服务,承租人按约定向租赁公司支付租金,承租期满,承租人将租赁物退还租赁公司,租赁物的所有权仍归属于租赁公司。经营租赁业务中,融资租赁公司通过多次将租赁物出租给多个承租人使用及租赁物残值的处理才可能收回全部租赁投资并获得预期的高收益。承租人/融资人,指在租赁合同中,享有租赁财产使用权,并按约向融资租赁公司支付租金的当事人。

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2.2 P 银行租赁代理与其他代理业务的比较分析

2.2.1 租赁代理与保险债权计划的区别

保险债权投资计划,顾名思义就是保险公司或者是保险资管公司作为实际上的资金提供方,按照中国银保监会的相关规定,对于符合其投资标准的合意资产进行资金支持,并按照合同约定在一定期限内收回本金及收取相应利息的一种金融创新产品。代理保险债权计划业务,指 P 银行基于保险资产管理公司发起的保险债权投资计划,为保险资产管理公司提供如下一项或多项代理服务,并向保险资产管理公司收取相应的费用的业务:

(1)保险债权投资计划基础资产推荐服务:向保险资产管理公司推荐符合中国保监会规定的基础资产与融资主体。

(2)代理结算业务:代理保险资产管理公司委托的项目结算业务,包括开设项目专用账户、代理收付现金、代理收费、同场结算、异地结算、国际结算、结售汇等服务。

(3)保险债权投资计划产品代理销售业务:代理保险资产管理公司寻找投资者,并在确定投资者的初步意愿后,联络保险资产管理公司安排产品路演,并协助促成投资者购买债权投资计划产品。

(4)保险债权投资计划产品设立后的跟踪服务:协助保险资产管理公司掌握项目资金流转信息和项目公司财务状况,向保险资产管理公司提出风险防范和化解建议。

图 3-1 银行业非息收入构成图

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3 P 银行郑州分行租赁代理业务环境分析 ..................................... 9

3.1 宏观环境分析 ................................ 9

3.1.1  政治环境 ............................... 9

3.1.2  经济环境 ............................ 9

4 P 银行郑州分行营销现状分析 ................................... 17

4.1  分行简介 ............................... 17

4.1.1 P 银行简介 ................................... 17

4.1.2  郑州分行简介 ................................ 17

5 P 银行郑州分行租赁代理市场营销策略设计 ..................................... 41

5.1. STP 策略设计 ................................ 41

5.2  营销目标 ............................ 43


6 P 银行郑州分行租赁代理业务实施建