3.1.1 对公业务市场地位 ................................ 11
3.1.2 对公业务推动组织架构 ........................ 13
4.HF 银行聊城分行对公业务营销环境的分析 ..................................... 18
4.1 PEST 宏观环境分析 ................................. 18
4.1.1 政治环境分析 ................................ 18
4.1.2 经济环境分析 ........................... 19
5. HF 银行聊城分行对公业务营销策略 STP 分析.............................. 31
5.1 对公客户市场细分（S） .......................... 31
5.2 目标市场选择（T） .......................... 34
7. HF 银行聊城分行对公业务营销策略保障措施
7.1 优化分行公司业务营销体系
优化分行公司条线营销体系，打破既有多部门独立作战的弊端，明确客户管理部门在客户营销中的主导作用，协调前中后台相关部门，联动总行和下属支支行，通过核心客户分行全主导营销、小微企业链式营销、机构客户体系化营销以及深化行业营销的方式，为目标客户提供最佳综合金融服务，提升客户营销成效。
7.1.1 核心客户全主导，深耕核心客群
明确“抓深、抓牢、抓实核心客户”要求，分行筛选出资质优、潜力大的客户实施“全主导”营销模式，即：由分行公司部进行全流程牵头管理，逐一落实客户整体谈判、整体项目获取、整体贷后管理、整体资源配置、整体风险管控，分行通过制度文件形势赋予分行公司部总牵头职责，充分调动总-分-支、前-中-后各方资源，推动核心客户的深耕细作。
（1）牵头核心客户整体谈判。分行公司银行部牵头相关产品部门定期到核心客户进行实地营销，开展高层领导会谈、集团统一授信沟通会等牵头谈判工作，密切银企合作关系。同时，支行要积极配合分行做好客户关系维护、信息收集等工作，并及时反馈营销进展。
（2）牵头核心客户整体项目获取。针对核心客户，分行公司银行部每年从客户总部一揽子获取各类项目信息，包括项目建设、对外投资、资金安排等，建立战略客户核心客户项目库，并定期更新下发支行。支行获取项目信息后，第一时间与客户子公司或项目公司对接，组织尽调和审批工作，快速推动业务落地。分行完善明确联合营销机制，鼓励主办分行和协办分行围绕重大项目开展联合营销。
（3）牵头核心客户整体平行作业。针对核心客户，分行公司银行部按照“一户一团队”要求，牵头总行产品、风险、资负、技术等部门成立平行作业团队，共同走访客户，并围绕客户的发展战略、经营模式、资金结算和管理模式，量身定制产品组合方案和金融服务方案，制定“一户一策”营销指引，自上而下推动营销。对于需总行参与审批的重点项目，产品部门要快速组织立项，与总行审批部进行沟通，高效响应客户需求。
............................
8. 结论与展望
8.1 研究结论
在全国经济不断下行、山东省企业风险不断暴露、同业竞争日益激烈的宏观背景下，HF 银行聊城分行作为一家以公司业务为基本立足点的银行，必须始终将对公业务营销作为工作的重中之重。本文首先客观阐述了 HF 银行聊城分行的对公业务的营销现状，指出对公营销存在的问题，并对 HF 银行聊城分行对公业务营销环境进行 SWOT 分析，随后进一步运用 STP 分析法对该行对公业务市场细分、目标市场选择、目标市场定位进行了分析，在完成上述分析后，从客户、产品、价格、渠道、促销五个方面提出营销策略。最后针对营销策略从营销体系优化、营销队伍打造、信息技术支持三方面提出了具体的保障措施。通过上述系统性研究，本文得出如下结论：
首先，HF 银行聊城分行在对公业务营销方面优劣势并存：优势方面，HF 银行作为本省唯一一家全国性股份制商业银行，在省内具备一定的规模优势和显著的总部优势, 对公业务营销组织架构方面，建立小组制打破部门负责制，经营机制灵活；劣势方面，新业务重视不足，产品创新滞后同业，限制了营销的成绩，同时，线下网点配置相对不足、营销支撑半径偏小。其次，HF 银行聊城分行在对公业务营销方面亟需解决以下问题：如何做好市场定位、明确目标市场，并根据自身特质制定合适的营销策略，以扬长避短、发挥自身比较优势。第三，在对聊城分行相关情况进行细致分析后，应将其目标市场应定位为：基础设施建设业、有色金属加工业、汽车装备制造业、精细化工业相关企业、上述企业的上下游中小微企业以及机构客户。在客户方面，多措并举夯实对公客户基础，同时分层管理推进差异化营销服务方案；在产品方面，做好客户分类，相应提供产品组合解决方案，以及推动产品创新，不断满足客户新需求；价格策略上，积极推进综合差异化进行定价；渠道策略上，整合提升传统物理渠道，加强非接触渠道建设；促销策略上，加强营销队伍、广告宣传以及关系营销的应用。最后，在提出有关营销策略后，聊城分行还应实施分行公司业务营销体系优化、公司业务营销队伍塑造、分行公司业务信息技术加强等具体措施，以保障该行对公业务营销策略的贯彻实施。
参考文献（略）
