4 徐州龙工工程机械公司营销策略设计............................39
4.1 改进促销方式.....................................39
4.2 完善财务政策支持..................................42
5 徐州龙工工程机械公司营销策略实施保障措施.........................49
5.1 组织机构建设......................................49
5.2 企业文化建设.............................50
5 徐州龙工工程机械公司营销策略实施保障措施
5.1 组织机构建设
（1）成立网络销售部门，并直接对总经理负责。徐州龙工工程机械公司成立专门的网络部门，招聘专业的网销人员，具体负责微信公众号、各工程机械网站和手机 APP 等网络平台的产品推广活动，将徐州龙工工程机械公司的装载机、配件和二手装载机产品的信息的发布到网络平台上，包括：各角度图片信息、生产年份、工作小时数、各部件工作运行情况、徐州龙工工程机械公司地址、联系方式等，并负责平台信息的维护、客户信息的搜集、转接、处理，进而直接完成产品的网络销售等等。
现在的工程机械相关的网络平台比较多，如：微信公众号、阿里巴巴网站、中国路面机械网、中国工程机械贸易网、铁甲网和易工技师 APP 等等，各个网页所提供的服务不尽相同，像有的网站有专门的装载机租赁业务，有的网站就没有这项功能，所以要选择 1-2 家工程机械商家较多、信息量较大、信息更新时间较近的网络平台，集中徐州龙工工程机械公司的资源发展网络销售业务，这一行业未来发展前景很可观，能较大地提升公司产品销售额。
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6 结论与展望
6.1 结论
随着互联网及电子商城的兴起，传统的促销方式的效果逐渐减弱，公司迫切需要新的营销策略。通过相关理论的研究，并对徐州龙工工程机械公司宏观环境、徐州装载机市场总体情况、徐州装载机客户现状、徐州装载机客户需求、徐州装载机市场竞争对手、徐州龙工资源能力和机会、威胁、优势、劣势等因素进行分析，提出徐州龙工工程机械公司发展的营销策略建议和营销保障措施。论文研究了以下几个方面：
（1）分析公司营销现状及存在问题。论文统计分析了当前徐州龙工工程机械有限公司情况，得出公司在改进促销方式、完善财务政策支持、改善二手装载机的销售方式和提升售后综合服务水平等方面存在问题。
（2）研究市场营销理论、PEST 分析理论、波特五力分析理论和 SWOT 分析理论来分析公司的能力和资源。利用 PEST 分析理论对公司的宏观环境进行分析，对徐州装载机市场环境进行分析，设计访谈和调查问卷对徐州装载机客户需求进行分析，并对徐州装载机市场竞争对手和公司的资源能力分析。使用 SWOT分析理论分析公司的机会、威胁、优势、劣势，公司的机会是：徐州市政府 2019年工作总体计划明确未来 15 年间的基础设施项目建设，为徐州装载机行业带来更多机会；为响应装载机非道路四阶段标准的提出，龙工将会生产更环保的装载机产品，在徐州市场上很有发展潜力；工业互联网快速发展和工业 APP 应用陆续涌现，给代理商更多获取信息的渠道，公司在配件和二手车销售上可打破地域限制、发展市场；徐州的装载机市场发展较为成熟，每年客户需求都较为稳定；前五年，徐州装载机市场经历大洗牌，实力较弱的代理商已被淘汰，竞争格局较为稳定。公司的威胁是：徐州装载机销售市场发展速度降缓，需要寻找新的盈利增长点；徐州市环境保护政策收紧，很多装载机客户受到影响，进而影响装载机销售；客户的需求越来越多样化，对代理商提出了更高要求。公司的优势是代理商自身的资源优势、整机保修时间优势、徐州市场占有率优势、客户粘性较强、产品性价比优势。公司的劣势是营销方式单一、财务支持政策无优势、二手车库存增加、无法及时消化、售后人员的综合素质跟不上公司发展的需要等。根据析结果进一步构建 SWOT 分析矩阵，并联系实际，选择 WO 积蓄型策略。
参考文献（略）
