第 1 章 绪论
1.1 研究背景
此论文是在美国退出伊核协议、中美贸易战的背景下开展研究的，当前世界政治格局动荡，中国国内经济遇到严峻挑战，行业前景面临眼中的不确定性，实体经济生存与发展艰难，特别是众多的中小民营企业更是资金、人才、技术、资源的短缺。润滑油行业对国际政治经济环境的依赖程度较高，如何摆脱困境是命硬企业家面临的课题。
世界及中国车用油市场的需求现状、原油价格波动、汽车工业的发展、车用油质量标准的发展，通过对这些因素的分析，不难看出在北美、西欧和日本这些发达国家或地区，车用油用量将逐渐减少，他们将更多地使用节能环保型车用油；而在亚太、南美等地区，由于汽车工业迅速发展，车用油用量将还有提升的空间；当下在这种背景环境中我们不难看出中国车用油市场在诸多因素的交互作用下，其发展方向和发展趋势的研究对我们具有实际的意义和价值。
从经济的角度来说，2018 年国家正处在经济飞速增长的时期，从世界经济总体趋势上将继续复苏，从政治角度上来说，我国今年改革开放 40 周年。随着市场经营的多元化，市场竞争日益激烈，企业如何对市场经营进行把控，如何对成本风险进行把控，如何对客户满意度进行研究，将成为一个企业兴衰必须要解决的重要问题之一。
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1.2 研究意义
吉化集团星云化工有限公司在这样的情况下市场营销对于公司企业发展来说有着重要的核心价值。新产品的上市，老产品的改革，新客户的开发，老客户的维持，公司必须严格按照专业的营销策略的思路来前行。
公司自创建以来，一直秉承“立鸿鹄之志，创知名企业”的企业精神和诚信经营，以降低客户成本，提供质优价廉产品为宗旨，与客户共同发展。
随着中国经济转型与供给侧改革，汽车产业也迎来了转型升级和持续发展。随着中国家庭汽车、公务用车、公交车辆保有量的增加，对汽车用润滑油品的需求也呈现了迅猛增长的态势。在此同时，随着改革的深入、各项政策措施的落实以及车用润滑油整体需求的变化的放缓，国内车用润滑油的供给结构也正在演变，环保润滑油的市场需求在逐年上升。国内润滑油企业要想继续保持地位，就必须在激烈的竞争中抢得先机，为此国内润滑油民营企业需要进一步深化改革，
扎实做好市场营销工作。
在这种情况下，国内民营润滑油企业要制定相应的市场营销策略，占有更大的市场份额，民营企业与同行业的国内外巨头相比市场竞争能力差距很大，如何提升民营企业的市场竞争力，使润滑油行业民企的发展逐步赶上国企，并与国际接轨是一项非常艰巨的任务。民营润滑油企业在销售策略与客户服务上应有不同以往的渠道模式和营销策略，产品的技术含量、市场营销、客户满意度是我们的工作重点。
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第 2 章 相关理论综述
2.1 STP 营销理论
市场细分是温德尔·史密斯（美国营销学家）最早提出的，经后人的发展和完善形成了现在成熟的目标市场细分定位理论。该理论中的 S 为市场细分（Segmenting）、T 为目标市场（Targeting）、P 为市场定位（Positioning）。
STP 理论表达的是市场的多层次、市场的多元化、市场是一个需求集合体，全部市场需求的满足不是靠单一企业完成的，企业必须根据不同用户需求因素把市场细分成若干子市场，我们称之为“市场细分（Market Segmentation）”。
企业可以根据自身综合条件，再对市场进行细分后选取符合本公司的目标市场。企业通过广告宣传、促销活动向目标客户群体传达产品信息、品牌信息、服务信息，让客户感受到我们的品牌内涵，并且与他们的需求结合在一起。
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2.2 PEST 宏观环境分析模型
市场宏观环境分析工具 PEST，其中 P 表示政治(politics)，E 表示经济(economy)，S 表示社会(society)，T 表示技术(technology)。企业在经营管理中通过此工具进行分析，帮助公司管理者做出正确的决策。
一、政治要素是指企业的经营活动受到政治力量、国家关系、法律法规等的影响和制约。
二、经济要素是指企业的经营活动受到国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平、经济发展走势的影响和制约。例如：经济总量、居民可支配收入、利率水平、通货膨胀、失业率、能源成本、市场机制的完善程度、市场需求状况、汇率水平等等。
三、社会要素是指从事经营活动的企业会受到民族文化、风俗习惯、宗教信仰和价值观念、教育水平以及生活习惯等因素的影响和制约。社会要素包括：种族结构、人口规模、年龄结构、收入均衡、消费结构、消费能力、人口流动性等。
四、技术要素是指企业的经营活动受到发明创新、技术革新、工艺革新、新材料的影响与制约。例如：互联网、云计算、人工智能、无人驾驶汽车、无人机、3D 打印、虚拟现实技术、芯片技术、高端装备、航天技术等等。
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第 3 章 车用油营销现状 ...................................10
3.1 公司概况...............................10
3.2 营销现状 ..................................11
第 4 章 营销环境分析 ....................................15
4.1 宏观环境分析 ...................................15
4.1.1 经济环境分析 ........................................15
4.1.2 社会环境分析 .........................................17
第 5 章 营销策略分析 ........................................24
5.1 市场定位 .........................................24
5.1.1 市场定位概述 ........................................24
5.1.2 市场定位依据 ................................24
第 6 章 营销策略的保障措施
6.1 组织保障
无论是公司的发展战略、还是营销策略都必须组织保障，必须将营销策略通过组织机构的分解和实施，有了具体部门的承载营销策略才能得到落实与执行。按照业务类型和市场将营销人员分为三个团队，以提高营销团队的专业性，具体分为：1.针对集团客户设立配套市场营销团队；2.针对渠道客户设立代理分校团队；3.针对终端客户设立加盟连锁团队。另外，将专业技术人员组建成技术研发团队、售后服务与客户管理团队、营销策划与执行团队，其中技术研发团队以生产技术人员为主，售后服务团队以汽车工程师为主；还需组建专业的后勤保障团队，以解决物流配送、订单跟踪、财务核算等问题。
没有人才保障一切管理和策略都是空谈，组织的工作需要落实到具体岗位上，具体岗位又是由人来做执行，所以人员的能力素质、人才培养与选拔、人才供给与储备就显得十分重要。除了解决人才问题，还要解决团队问题，我们要想实现预期目标只靠单打独斗是不行的，团队的科学组合和团队建设也是很重要的工作。除了培养营销人员的专业技能之外，还要提升他们的团队意识、营销观念。只有对营销人员培训是不够的，人才一定要经得起实战的考验，在实战中锻炼、在实战中成长。
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第 7 章 总结
本论文针对解决星云公司车用油产品在营销策略、营销渠道、品牌知名度、产品研发、市场占有率等方面的问题。通过改变营销策略、优化营销渠道、创新交易结构来提升整体竞争能力。
本论文釆用了宏观分析法与微观分析法，对市场环境、经营环境进行分析。包括：国际与国内的政治经济环境及演化趋势、国内的技术创新环境、社会文化环境、法治环境的分析。通过综合分析得出车用润滑油产品面临的形式并不乐观，产品的市场营销会面临挑战。当前国内经济转型过程中，从单纯注重 GDP 的增长到重视节能减排环境保护，从注重数量的增长到重视品质的提高，这必然会给车用油的产品创新与服务创新带来巨大影响。
不过从国内政治稳定、法治逐步完善以及国家高度关注民营企业的发展的角度上来看，对民营企业的发展又是非常有利的。这些外部环境为星云公司的发展创造了良好的条件；在技术创新方面必须要加大投入，在了解客户需求的前提下，
有针对性的开发新产品，新产品、新技术一定紧跟高端需求与新能源车市场。
微观环境分析中，基于润滑油产品我们对客户、对竞争对手进行了全面的分析。客户对品牌的认知与消费习惯一般不会有大的变化，对某个品牌的产品持有认可的态度，就会对其它品牌的产品产生排斥的态度，车用润滑油产品并不是处于蓝海，而是处于充分竞争的红海。从这一点上来
