本文是一篇战略管理论文，笔者认为中国邮政储蓄银行的经营管理模式为“自营”和“代理”二合一。前者“自营”的重点就是银行各种资产类业务方面，涉及范围广，几乎涵盖了所有的城市；而后者“代理”的重点就是银行各种负债类和中间业务方面，业务范围包括城市与农村，这些业务的核心就是致力于“普惠金融”。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
现如今银行市场的发展趋势有以下三个特征；第一、客户的需求从最初的储蓄要求发生转变，一方面银行为了尽可能多的满足客户的需要，逐渐开始研发新的理财产品与投资产品，也正是因为这些产品的层出不穷加快客户自身对银行市场的需求；另一方面正是因为客户的理财需求逐渐增加，导致理财在人们心中的概念正悄然发生改变；第二、随着互联网、大数据技术的不断发展，余额宝、微信零钱通等各种数字理财产品不断出现，促使人民群众更深刻的认识和了解了金融产品和金融行业，与此同时由于数字理财和金融产品的成本较低，利用大数据实现精准营销更加便捷和准确，这些都是对线下实体银行的挑战和冲击，加剧了银行之间的竞争；第三、利率市场之间的竞争逐渐激烈，受到各种网络金融的打击，就货币基金产品而言，这些货币基金产品在营销过程中最突出的特点就是收益率明显要比活期利率高，从而在一定程度上影响线下银行和线下金融行业的发展。
2015 年 5 月，在实施“母子公司制”改为“总分公司制”法人体制调整后，更名为中国邮政集团公司山西省分公司。2020 年 9 月，按照集团公司寄递翼改革方案，组建成立省寄递事业部。2020 年 1 月，根据企业改制要求，中国邮政集团公司山西省分公司更名为中国邮政集团有限公司山西省分公司。在此背景下，山西省内的各原邮政局都开始进行改组、重新建立了邮政公司，运城市邮政分公司前身是运城市邮政局成立于 2000 年，于 2015年注册运城市邮政公司。在实际经营之中，运城市邮政公司主要经营邮政的基础业务、代理金融业务等，以及国家允许的其它邮政业务等；同时还有一些为方便群众设立的代办业务、代缴业务等等，这类业务为邮政公司的发展提供较为可观的利润。
但同时，随着邮政公司网点优势不断被在线交易平台、在线交易模式所取代，在实际经营发展之中对用户使用邮政代理金融业务也造成了一定的影响。对于运城邮政公司来说，想要在代理金融业务上有所发展，就必须直面城市商业银行的竞争、各类金融机构的竞争，以提升服务方式、构建业务发展策略、提升人员素质、提升服务水平等，为运城邮政金融代理业务的发展提供基础。
1.2 国内外研究现状
邮政行业是一种覆盖全球的行业，其所包含的范围是要远远大于快递、物流行业的。在早期的邮政行业之中，其不仅包括了信件的寄递、货物物流还包含了一些金融方面的代理服务，例如代收货款等等。但当前随着经济全球化的不断发展，以及各类信息技术在各行业的应用，使得对邮政行业的发展也带来了很大的转变，原有的邮政行业的业务发展策略已经不再适应当前的市场环境。从代理金融的角度来看，当前邮政企业在银行业等的不断冲击下，对于其原有的业务格局也带来了巨大影响，例如微信、支付宝等快捷支付的迅速发展对储蓄业务的影响等，这些都会影响邮政相关业务的发展。因此，本节将从邮政企业的代理金融业务的发展现状展开研究，以为后续针对邮政代理金融业务的调整与优化提供一定的改进思路。
1.2.1 国外研究现状
上世纪 60 至 70 年代，西方银行营销管理理论体系发展逐渐成熟。期间，杂志《TheBankers》表达的观点为银行营销实质就是将客户细致分类之后，向不同类别的客户提供他们所需要的产品和服务的过程。自此以后西方的银行陆陆续续开始将关注的重点放在维护客户关系和实施精准营销上。阿瑟·梅丹（1984）认为，银行市场营销其实就是一种将自身可以带来利润的产品与服务提供给经过筛选分类后的客户的活动。由此可见，银行营销的具体操作符合当时的 STP 理论，即符合划分市场、定位市场、目标市场。
彼得.W.特布鲁（2004）认为，银行必须要将重点放在维护和管理客户上，积极同客户构建良好融洽的合作关系，对于银行而言，客户是促进银行自身长久发展的核心与动力来源。银行要想在平时的经营管理中实现快速且稳定的发展，就必须重视银行客户关系管理，能够在管理过程中发现银行的潜在客户，维持现有客户的关系，根据客户的需求进行有关经营活动。
2 相关概念及理论
2.1 邮政代理金融业务的概念及内容
中国邮政代理金融业务是一项特指内容，其产生的背景是在银行业不发达、交通不便的历史背景下，通过借助邮政企业的网点优势，开展储蓄、货款、信贷、提供金融产品等服务。当前，随着中国政治、经济、社会的不断发展，邮政代理金融业务的涵义也在不断变化，当前邮政代理金融业务主要是指通过依托邮政的网点、经营优势，以及相应的技术手段，按照委托人（邮政银行）的相关协议为邮政客户提供的各类金融代理服务的经营行为，其主要内容如下图 2-1 所示：
2.2 相关理论
2.2.1 服务营销理论
西方学者最早在上世纪的 60 年代就已经开始对服务营销内容展开研究，但直到上世纪的 70 年代末，美国学者才开始系统性的针对服务营销展开研究，并提出了服务营销的完整概念。真正让服务营销理论开始崭露头角的是在上世纪的 80 年代—90 年代，当时在西方发达国家内信息技术已经开始逐渐普及，而同时随着消费者消费水平的不断扩大，投资者开始关注消费者的消费需求、服务需求、对服务使用的满意度等等这些影响因素。因为这些因素对消费能力的影响力与日俱增，是与营销情况息息相关的，因此研究学者们最终将之归纳到了营销的理论体系之中，并逐步在 90 年代初将这一概念发展成为一门独立的学科。企业开展服务营销，是企业在对消费者的需求有足够深的了解基础上，为了吸引消费者能够提升忠诚度、提高消费次数、提高消费水平的一系列活动。在服务营销这一理论体系之中，服务不再与营销区别开来，而是作为营销中的一项重要内容进行研究与应用。
从本质上来看，服务营销是在对客户需求有足够了解的基础上，为了能够进一步满足客户当前、或者未来的需求，而针对性的调整营销策略的一系列经营活动。由于服务营销理论之中强化了对客户需求的感知，因此这对于传统营销理论来说也是一次更新与充实。同时，随着社会的不断发展，人民消费水平、消费意识的不断提升，使得客户在实际的消费过程之中度对于企业所提供的产品以及相应的服务更加关注，这也使得服务营销在企业的经营与发展之中的重要性日益凸显。
与传统的营销模式比较可以看出，服务营销是一种基于服务的营销手段，而传统的营销只是为了销售产品，这两者是有本质区别的。在传统营销模式下，消费者对于产品购买完成之后就表示营销完成，而在服务营销体系下消费者购买产品仅仅是开始，还需要对消费者后续的使用体验进行追踪，同时为客户提供后续的售后服务等等，还需要关注消费者在使用企业产品、服务过程中的体验。这一点其实从马斯洛的需求层次理论上更容易理解，因为人的基础需求是生理需求，而更高的需求是尊重和自我实现，服务营销即是从消费者的尊重体验等方面出发的，是为了满足消费者自身被尊重、自身被理解、甚至自我实现的需求，这些都比传统营销方式之中直接从生理需求等浅层次的需求分析有更深刻的影响。
3 运城邮政代理金融业务发展现状和问题分析........................13
3.1 运城邮政公司简介......................................13
3.2 代理金融发展现状............................................16
4 运城邮政代理金融业务发展的环境分析............................25
4.1 代理金融业务发展外部环境分析（五力模型）.................25
4.1.1 同业竞争者竞争程度分析...........................25
4.1.2 新进入者的威胁................................... 27
5 运城邮政金融代理业务发展策略制定及实施...............................34
5.1 代理金融业务发展规划的目标.................................34
5.2 代理金融业务发展优化策略..............................................35
6 代理金融业务发展策略实施的保障措施
6.1 优化企业组织结构
6.1.1 岗位配置调整策略
岗位配置调整应囊括岗位结构、岗位职责、岗位培训、团队建设的四个主要方面，岗位配置调整的具体开展步骤应如下：
1.调整岗位结构，例如当经理岗出现岗位空缺，应由上级领导或同级经理短期填补职位空缺，采取轮流值班制度，保证大堂服务正常开展。同时对空缺岗位申请人员补充，或者对职位调整，保证职位调整落到实处。于此同时对已设岗位进行岗位分析，对高价值产出岗位可以增添岗位个数，保证团队岗位设置时刻合理并且团队出于高贡献产出中。
2.对岗位职责进行优化，特别是对例如柜台、销售等一线营销业务人员岗位重新定位优化，拓开岗位潜力。
3.员工培训机制建立，为员工开展产品、工作技能、个人知识等相关职业培训，让经验丰富、专业度强的老员工带头开展。例如可利用早晚会或例会等时间，定期开展。
4.提升团队凝聚力，着重于团队能力、团队氛围的建设，提高成员间情感关系。于是同样可以在团队内开展“老”带“新”活动，经验丰富老员工开展一对一帮助活动，短时间内提高团队成员平均岗位能力。
5.建立团队竞争机制，团队之间再划分为小组，小组业绩、小组工作表现等共同纳入团队成员绩效考核之中，让团队中形
