本文是一篇战略管理论文，本文以甘肃领科教育科技有限公司为研究对象，通过企业所处的内、外部环境及企业内部优势、劣势等因素综合分析，最终确定了适合公司发展的竞争战略，制定出了解决公司现阶段发展问题的竞争战略，并提出了竞争战略的实施计划和保障措施。
第一章绪论
1.1 研究背景
作为一家创业公司，能够找到并进入一个蓝海市场是非常幸运的，升学规划行业就是甘肃领科教育公司的创业团队认为的一个蓝海市场。从全国来看，目前国内 K12 的教育培训机构已经出现了像新东方、好未来等千亿市值的行业巨头，但是还没有出现升学规划领域的教育咨询上市公司或行业巨头。国内升学规划行业的发展历史才刚满 6 年，源于 2014 年浙江、上海应教育部要求进行高考综合改革试点后，首批启动改革的省份才开始出现相应的升学规划机构，自此，升学规划行业才被大众了解。6 年间，北京、山东、天津、海南、广东、湖南等 16 个省份陆续执行高考综合改革，以高考志愿填报为主营业务的升学规划公司也如雨后春笋般在全国陆续出现，一些 K12 的教培机构也增设了高考志愿填报的相应服务。
甘肃，作为教育部启动高考综合改革的最后一批省份之一，确定 2021 年正式启动高考综合改革。自 2019 年起，甘肃本地的高考升学规划机构陆续成立；与此同时，全国性的升学规划机构陆续进驻甘肃开设分支机构；本地的教培机构，如新东方、学大也陆续开设免费或收费的高考志愿填报服务。甘肃领科教育公司，作为一家立足甘肃市场、以高考志愿填报为主营业务的机构，在新兴的升学规划行业和新兴的甘肃本地市场中，既要对抗全国性升学规划机构在甘肃的分支机构，还要面对本地机构以及 K12 教培机构延伸的升学规划服务的竞争，可谓夹缝中求生存。面对多重竞争压力，甘肃领科教育公司应采取何种市场竞争战略才能活下去并不断发展壮大，是本论文研究的重点内容。
因此，本文将以甘肃领科教育公司的竞争战略选择为主题，通过对公司内外部环境和自身优劣的分析，结合相关理论和国内外研究文献，选择适合公司发展的竞争战略，并构建出甘肃领科教育市场竞争战略的实施计划方案。
1.2 研究意义
活下去，对一家创业公司而言是头等大事。作为涉足国内新兴升学规划行业的一家本地创业公司，面对多方竞争，如何把握高中升学、生涯规划的市场先机，借助全国高考综合改革的大势，发挥企业自身优势、扬长避短、做强做大，不仅关系到甘肃领科教育公司的生死存亡和未来发展，也对于更多创业公司、升学规划行业的同行有借鉴意义。
甘肃领科教育公司通过系统的理论研究分析和实战探索后制定的企业竞争战略方案，有以下三方面的现实意义：
首先，对于甘肃领科教育公司而言，目前公司正处于创业的初级阶段，面对多方市场竞争压力和甘肃高考综合改革带来的机遇，公司形成的全面、统一的竞争战略和实施计划，既能帮助全员明确阶段性的工作目标，集中优势资源有计划、有步骤的开展实施，也能帮助公司在创业路上少走弯路，更快、更高效的实现公司的长期发展目标。
其次，对于升学规划行业而言，该行业兴起刚满 6 年，还是一个非常年轻的行业，国内同行可以借鉴的经验非常少，尤其对于甘肃本地的同行而言可借鉴的经验案例更是稀缺。随着 2021 年甘肃高考综合改革的推行，全国高中生涯规划意识的培养及学生个性化发展的引导，还将有更多的高考志愿填报、生涯规划相关机构参与到市场竞争中。甘肃领科教育公司面对的机遇与挑战，以及对于竞争战略的选择、实施方案，对于今后想进入该行业或者被同样问题困扰的同行，具有非常强的现实借鉴意义。
最后，对于白手起家的创业公司，尤其是轻资产类型的咨询公司而言，在创业初期面对生存和发展问题时提出的解决方案和实施计划的研究思路、分析方法和实施步骤，对于所有创业公司都具有现实借鉴意义。
笔者也期望通过本文的研究，能为甘肃领科教育公司的发展提供切实可行的优质方案，帮助企业发展壮大；通过对升学规划行业发展的理论研究和践行提供有价值的参考。
第二章 竞争战略管理相关理论综述
2.1 竞争战略理论综述
2.1.1 战略管理的概念
“战略”一词来自希腊语“将军”，指军队中的军事将领。根据《韦氏新世界辞典》，战略是“规划和指挥大规模军事行动、在与敌人正面交锋之前调遣兵力到最有利位置的科学”。“战略”来源，形象的诠释了“商场如战场”，可见战略对企业生存与发展的重要性。
根据《战略管理》一书中提出，战略管理是制定、实施以及评价多功能决策的一门艺术和科学，这些决策可以保证一个组织实现其目标。战略管理和战略规划的内涵基本一致，战略管理的目的，是为企业的美好明天探索和创造新的机会，其核心思想是获得并保持竞争优势。战略方案的实质，就是公司的比赛方案。
2.1.2 竞争战略理论概述
美国著名战略学家迈克尔·波特提出，企业从 3 个基本点获得竞争优势，分布是成本领先、差异化、聚焦，基于这些基本点的战略被称为一般战略，一共分为 5 个一般战略。
成本领先战略，是以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化的产品，这种战略一般分为 2 种。第 1 种是低成本战略，是指以市场上最低的价格为广大消费者提供产品或服务；第 2 种是最佳值战略，是指和对手相似的产品比较，以最低的价格为消费者提供产品或服务。第 1 种和第 2 种对象必须是大的市场。
差异化战略，是针对价格不敏感的客户，提供产业范围内独特的产品和服务。这是第 3 种一般战略。
聚焦战略，是向特定的一少部分客户提供需要的产品或服务。聚焦战略也分为 2 种。即第 4 种低成本战略聚焦，是以最低的价格向一少部分客户提供产品或服务；第 5 种是最佳值聚焦战略，也被称为聚焦差异化战略，是指比对手能更好为特定客户提供产品或服务。第 4 种和第 5 种聚焦战略的目标是小市场。
2.2 战略分析工具
2.2.1 PEST
PEST 是企业分析外部宏观环境的常用工具。PEST 是四个环境要素的英文缩写，P 是政治环境，E 是经济环境，S 是社会环境，T 是技术环境。
企业所处的宏观环境是一种客观存在的要素，既会给企业带来发展的机遇，也会让企业面临发展的威胁。因此，了解和深入分析外部宏观环境，才能帮助企业规避可能存在的威胁，抓住推动企业发展的机会。本文将利用该工具对甘肃领科教育公司所处的宏观环境进行深入剖析。
2.2.2 波特五力模型
波特五力模型，是企业制定竞争战略时常用的一种分析工具。波特认为，行业内的竞争性质可以视为下列 5 个因素的组合，即竞争企业之间的对抗、新竞争者的潜在进入、替代品的潜在发展、供应商的议价能力、消费者的议价能力。这 5 种因素对企业竞争的影响程度和方面各不相同，其中，竞争企业之间的对抗是 5 种竞争因素中最强大的。同时，如果新企业可以很容易的进入某个特定产业，企业间的竞争强度就会提高；供应商的议价能力，会影响一个行业的竞争强度；当消费者分布集中或数量众多，消费者的议价能力也会影响行业竞争强度。此外，在很多行业，企业同其他行业的替代品生产商也会进行激烈的竞争。本文在运用该模型进行竞争战略分析时，将重点评估每种因素对本公司竞争的影响和重要度。
2.2.3 竞争态势矩阵（CPM）矩阵
竞争态势矩阵（CPM），用于确认企业主要竞争对手，及分析评估主要竞争对手的优势和弱点。该矩阵主要针对行业竞争的关键因素在各竞争企业的表现情况做出的对比和分析。
第三章 甘肃领科教育公司外部环境分析 ..................... 8
3.1 领科教育所处的宏观环境分析 ................................ 8
3.1.1 政治环境 ......................... 8
3.1.2 经济环境 ......................... 9
第四章 甘肃领科教育公司内部环境分析 .................... 23
4.1 公司概况 .............................. 23
4.1.1 产品及业务状况 ........................ 23
4.1.2 组织架构状况 ........................... 23
第五章 甘肃领科教育公司竞争战略的制定 .................. 36
5.1 SWOT 分析.................................. 36
5.2 SWOT 矩阵............................... 37
5.3 竞争战略的目标与定位........................ 39
第六章 领科教育公司竞争战略实施
6.1 品牌建设策略
经过 2 年多的经营，甘肃领科教育公司已经积累了好的客户口碑，但是对于更多新客户而言，公司的品牌知名度还不高，尤其是确定了新产品开发的竞争战略后，面临 2 方面的品牌建设需求，一方面，原志愿填报业务的目标客户在和甘肃领科教育公司形成主要竞争的全国性机构进行比选时，很难进一步识别本公司的规模、实力，这在一定程度上降低了客户选择甘肃领科教育公司的概率；另一方面，新产品的品牌认知不足，需要加强建设。为了打消客户的初步顾虑，增强品牌信任度，甘肃领科教育公司将从以下两方面进行品牌建设策略。
6.1.1 提升品牌知名度
第一，加入中国高考规划行业联盟，成为甘肃分盟的主席单位。该联盟的名誉主席是原教育部部长郑增仪，在行业内受认可程度较高。同时，据知该联盟在甘肃尚无分盟，将借助这一契机，在甘肃本地形成行业内的权威，更好的帮助公司拓展甘肃本地市场。
第二，与中国教育电视台合作录制高考相关节目，提升企业规划师的行业知名度。中国高考规划行业联盟与中国教育电视台具有长期友好的合作的关系，定期输送各分盟主席单位
