本文是一篇渠道管理论文，本文主要是通过各个平台和渠道查阅国内、国外的参考文献，同时也对比一些企业成功案例，然后依据营销渠道管理相关理论，结合YJX公司实际情况对其营销渠道管理进行了研究。
一、绪论
（一）研究的背景和意义
1.研究背景
塑料因其优异的比强性、耐化学性、耐油性、柔软性和易加工性，而且应用在各行各业之中，相对应的塑料设备需求量也是越来越大。根据国家统计局数据，2020年我国塑料制品产量达7603.2万吨，2021年1-9月产量为5881.1万吨，较2020年同期增加582.2万吨。随着塑胶产品的使用领域迅速扩大，中国塑胶设备制造业已经发展到了一个新的领域，到了2020年，我国塑料机械工业的产值达到了811亿元，较2019年增加160亿元。2011-2020年度，中国塑机工业的规模及以上工业企业从330个增加到488个，年均增长4.44%。随着市场竞争的加剧，塑料机械企业的发展面临着巨大的挑战和机遇，塑料机械企业必须做出相应的调整适应市场变化，完善自身各方面建设，以持续的改变和进步来达到公司的发展战略目标。
塑料机械销售渠道对于塑料机械企业的发展起着决定性的作用，企业在发展的过程中应高度注意营销渠道的拓展。当前塑料机械企业在制定销售策略时，较少考虑当地的因素,通常直接引用国际管理模式,由于不符合中国的塑料机械市场的实际情况,影响渠道设计的正确性,不能满足市场和消费者的需要,不利于企业本身发展，使企业的核心竞争力得不到充分展示。所以，如何在激烈的市场环境中屹立不倒，逆风而行，必须加强对塑料设备行业营销渠道的管理研究。
YJX是我国塑胶机械制造领域中的佼佼者。是一家既有自主研发，同时兼备生产、销售于一身的新型薄膜生产装备及技术服务的企业。秉承“全套膜智能化工厂解决方案供应商”的理念，以“智能生产”为目标导向，构建“循环材料—智能设备—智慧车间—大数据平台—特种薄膜”的全新产业链，深化技术创新及产业延伸，助力企业挖潜增效。但是，在WTO的不断推进下，塑料设备的市场竞争越来越剧烈，建立完善的销售网络已成为一个必不可少的条件。YJX公司应不断完善营销渠道结构，使营销渠道管理更加顺畅，同时创新商业模式，调整产品结构，有效控制渠道，提升效率，提供产品生命周期流程服务，加快速度实现从传统制造商向产业服务提供商的战略转型。
（二）文献综述
1.国外研究现状
（1）渠道成员研究
凯苏黎世（1980）指出，管理者应培养营销渠道成员，特别长期合作的成员之间，认同其价值观和目标。Henry Chesbrough(2003)指出，渠道体系可以给组织带来利润，特别是组织与组织之间形成了联盟和合作关系，会有利于组织效率和质量的提高，带来更多利润[1]。根据Teck-YongEng(2011)的研究，渠道成员在长期合作的过程中形成了一种以交易关系为基础的依赖关系，且生命周期较长，有利于在关键事件中发挥作用[2]。Hübner和Kuhn等人(2014)通过实证研究发现，渠道成员整合对于实体企业来说，可以更准确地满足市场需求[3]。Burnes和Towers等人(2016)发现，服装零售行业受到时尚消费意识超前的消费者影响，能够引动变革。消费者越来越关注消费体验的集成度、灵活性和商家对需求的响应速度。这些情况都会一定程度上影响终端客户对渠道的选择[4]。斯特恩等人（2001）认为，企业在选择合作者时候，应该选择具有互补能力的企业对象来建立联盟[5]。
由上可见，作为一个既有合作又有冲突的整体，营销渠道成员要实现双赢或多赢，必须要整合营销渠道成员，让所有的营销渠道成员齐心协力，使其组织成一个完整的体系，才能实现营销渠道成员的共同目标。
（2）渠道结构研究
渠道理论研究最开始的出发点就是渠道结构方面的研究。国外学者对渠道结构理论的重视，最早可追溯到二十世纪二十年代，当时对渠道结构的研究进入了高峰期，同时也取得了大量的研究成果，推动着后期渠道理论的稳步发展。有如下重要观点：
Duen-RenLiu认为，随着网络经济的迅速发展，它已逐渐在市场中占据了重要的地位，因此，建立一个完整成熟的电子商务渠道，对于提高公司的竞争力具有里程碑意义[6]。
二、基本概念界定与理论基础
（一）相关概念界定
1.营销渠道
关于市场营销的作用，国内外的许多专家都有较为详细的论述。以制造商作为起点，营销渠道可以朝两个方向进行阐述分析，一个是负责营销工作的渠道成员，如代理商和零售商，另一个是与渠道管理密切相关的渠道经理。也有人提出，营销渠道是一种有组织的系统，其主要目的是促进产品或者服务之间的流动，包括从生产商传递到终端产品用户的线路、途径和管道。在2008年，菲利普认为，“销售渠道的主要功能在于实现对产品的所有权的转让，在这个过程中，商品的所有权归原厂商所有，而通过代理商进行分销，使产品的所有权最后落入顾客的手里（如图2所示）。除外国的学者们对市场营销的界定以外，我们国内的专家、学者们对这方面也有很多的界定与阐释。庄贵军（2018）的《营销渠道管理》一书中同样指出，渠道结构形成路径的整个过程。首先，企业的渠道功能包括渠道的层次、成员和覆盖范围，其本质是安排和分配渠道成员履行各自的职责。第二个可以准确地说是渠道的组合结构，包括企业选择的渠道类型，以及这些类型的渠道在企业进行销售活动中占比多少。
销售渠道既能为商家创造利润，又能节省顾客的购物费用，为顾客的购物提供便利[32]。在市场组合策略的制定中，渠道策略是非常重要的影响因素之一：一是渠道策略在某种程度上能决定产品、价格和服务，及其之间的关系;二是渠道策略在企业日常经营决策中起到举足轻重的作用。
（二）研究的理论基础
1.营销渠道管理理论
渠道管理是生产商为了达到公司的销售目的而对其已存在的渠道进行有效的经营，从而保证各渠道成员和公司、渠道成员之间的团结协作。渠道管理又称为营销渠道管理，是指通过不同的中介机构将商品从生产商转移到顾客手里而构成的渠道。把一个商品或者一个服务转让的流程叫做“渠道”，通常，商品或服务会从生产商转到顾客，有时候是直接的，有时候是间接的。所有公司和个体取得商品或服务的所有权或协助转让产权的程序即市场销售渠道，也叫做分销渠道[37]。
由于客户需求经常随着产品、时间或地点的变化而变化，营销渠道也随着客户需求的变化而变化[38]。它促进了产品或服务从制造商向消费者的顺利转移，反映了某种产品或服务价值实现的全过程，是一个相互依存的营销网络系统，是参与商品流通过程的一系列机构与具有一定目标的各类机构的组合[39]。其成员包括渠道形成过程中的每个部分，如批发商、制造商、营销机构或消费群体等。这些组织机构在渠道中的地位有高有低，作用也各不相同，它们为了集体利益而共同努力，在因各自利益或其他资源不平衡等原因而产生冲突和利益冲突时，需要进行协调和管理[40]。
销售渠道的核心业务、内容是购销环节，采购和销售的数量能够反应出销售渠道的层级和参与人数。销售通道是一种具有市场调研、销售、融资、储运等多方面作用的综合体系。以合理的价格、数量和质量，在适当的地方提供产品与服务，以符合目标客户的需要。同时，该体系还可以实现市场开发、需求刺激、多重竞争、自我调节和创新等多种作用[41]。
三、YJX公司营销渠道管理现状及环境分析.......................17
（一）公司概况...............................17
1.YJX公司简介.............................17
2.YJX公司发展概况及产品构成...............................18
四、YJX公司营销渠道管理的问题及原因分析...........................29
（一）YJX公司经销渠道管理问卷调查研究......................29
1.问卷的设计及实施情况.....................................29
2.问卷调查数据统计分析...............................29
五、YJX公司营销渠道管理优化策略...........................45
（一）渠道成员优化策略............................45
1.拓展新型渠道成员..........................45
2.完善渠道成员绩效评估....................................46
六、YJX公司营销渠道管理优化实施的保障措施
（一）人力资源保障
企业的发展离不开人才，人才作为企业管理的核心，要确保企业的可持续发展，公司在优化营销渠道建设发展战略的同时，也要高度重视“人”这一关键因素，选择既有能力又合适岗位特点的人才，这样的人要符合岗位要求的各个标准条件：具备一定的销售经验，熟悉相应的专业知识，销售沟通能力强等，可以从各个方面降低运营成本。
第一，拥有丰富的行业经验，拥有丰富的知识储备，与客户保持良好的沟通，能够了解客户的需求，能够连接工厂与客户之间的沟通，能够对行业的发展有全面的了解。了解并熟悉行业内的供应商和同行业的竞争情况。
第二，在售后服务中能完整、正确的表达阐述观点，对公司的技术研发、质量控制等有深入的了解。
第三，可以帮助处理顾客的售后服务，具有一定的行政管理能力，履行监管和协调本地顾客的需求。
公司将持续改进和优化人才队伍，吸引管理人才、营销人才、研究开发人才，形成一批高素质的人才队伍。
七、研究结论与展望
（一）研究结论
本文主要是通过各个平台和渠道查阅国内、国外的参考文献，同时也对比一些企业成功案例，然后依据营销渠道管理相关理论，结合YJX公司实际情
