本文是一篇渠道管理论文，本文从保定电信的实际情况出发，深入基层调研，以市场营销和营销渠道理论为基础，引入先进的质量管理思想，构建起基于PDCA理论的营销渠道质量管理过程，用以研究探讨当代通信企业营销渠道质量管理现状。
第一章绪论
1.1研究背景
通信行业经过多年的运营，3G、4G网络的不断升级，各大运营商4G红利窗口都在逐步收紧，规模发展及价值提升都进入了新阶段。随着中国移动公司进入宽带市场，运营商的竞争越来越激烈。电信运营商为了抢夺市场，推出多项优惠政策，产品同质化严重，促销策略趋同，导致竞争更为白热化。随着中国电信、中国联通、中国移动、中国广电获得工信部颁发的5G商用牌照，5G商用元年正式来临，通讯行业进入5G时代。随着5G网络的基础设施建设，5G应用的推广，将拉开运营商新一轮的竞争帷幕。
2019年国务院政府工作报告指出，“在全国实行“携号转网”，规范套餐设置，使降费实实在在、消费者明明白白”。同年3月，工信部发布信息通信行业行风建设、纠风工作的等相关文件，强调要“深化“携号转网”业务规范办理，不得擅自增设办理条件、人为设置障碍，不得利用“携号转网”实施恶性竞争行为”。“携号转网”业务的全行业推广，对运营商的服务水平提出了更高的要求。
2020年受新冠肺炎疫情影响，部分实体渠道店面开门时间变短，店内营销遭受重创，利润进一步缩减，实体渠道的存活难度加大。但OAO等线上线下联合营销等新营销形式的创新，也给与了渠道商发展的契机，随着21年疫情影响的逐步降低，实体渠道商将迎来较大的变局。
在此背景下，通信运营商要积极改变企业经营管理，不断提升营销能力和服务水平，提升用户的满意度及忠诚度，提升用户的粘性，才能让企业在竞争中抢占先机，获得长远利益。而渠道作为营销触点，是与市场接触的最前沿，能够推动营销活动的开展。渠道对于打造电信核心竞争力优势作用不言而喻，在激烈的竞争环境下，营销渠道质量管理提升就更为重要。
1.2研究目的和意义
保定电信自2002年12月份成立以来，在固网运营阶段，就重视渠道的建设，在宽带市场上份额快速提升。2009年运营移动业务后，保定公司继续坚持渠道策略，加大渠道拓展，经过多年的改革创新管理，取得了优异的成绩。保定电信的高速发展，与渠道的不断壮大，有着密切的联系。保定电信与社会渠道的合作紧密，开展倒三角支撑，解决渠道营销及服务便利性问题，实现了合作紧密互利共赢的合作形式。但在高速发展的同时，还存在着一些问题，比如渠道效能差、新发展困难、终端销售利润越来越低等；渠道管理不善，渠道利益率低，部分店面不能有效的控制，一定程度上制约了保定电信的发展。建设完善的渠道管理体系在当前的发展中尤为重要。
本文主要以保定市电信为研究对象，以当前的渠道体系为研究基础，通过对比分析、文献调查等研究方式、PEST分析与SWOT分析法等对保定市电信渠道发展态势与环境展开了分析和探讨。通过对保定电信整体经营体系进行SWOT分析，以PEST因素分析为辅助，同时利用比较分析法，全面探讨了保定电信渠道经营的优势与劣势，对保定电信渠道体系建设的现状有了较为客观、准确的把握，明确了其存在的主要问题与困难，同时运用PDCA质量管理理论，对保定电信的渠道管理体系进行优化，在通信业新时期为保定电信创造新的发展契机，同时对通信运营商完善企业营销管理具有现实的指导和借鉴意义。
第二章相关理论基础
2.1营销渠道管理理论
2.1.1营销渠道相关概念
营销渠道，是市场营销渠道（marketing channels）的英文缩写，最早一词来源于麦肯锡在1960年提出的4P市场营销理论，是一个企业在市场营销管理活动中重要的四个可控因素之一。随着市场营销理论研究的不断深入，美国知名经济学者科特勒，明确指出：营销渠道是泛指能够帮助售卖商品或销售服务成功地提供使用及推动消费的一系列可以相互依存的组合。美国市场营销联合协会（AMA）将其定义解释为：营销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商（包括批发和生产零售）的一个组织或者机构，通过这些组织，商品（包括产品或服务）才真正能够得以上市或者销售。美国著名市场营销学家路易斯·布恩（Louis Boone）和大卫·库尔茨（David Kurtz）的一个基本概念观点是：渠道是由所有经营企业为了有效推动经营产品与销售服务之间的一个实体组织流转并最终完成对其产品所有权，从产品生产商向所有消费者及其他企业与其用户之间传递的与所有其他商业组织经营管理机构的相互作用力的关系所得而组成的一个完全具有实体组织的经营体系。
由此可见，营销渠道不但带来了产品的空间上的定位与实物消费，而且同时兼具了产权交易、物流管理与销售等多种功用与内容。渠道商所通过的行业往来关系、经验、专业技能以及经营规模，都能够以较高的效率把商品供应到目标市场，从而解决了由于时间、地区以及所有权等把商品以及服务同消费者之间分隔起来的障碍，从而实现起了桥梁的功能。
2.2质量管理理论
2.2.1质量管理相关概念
质量管理是适用性的管理,同时也是市场化的管理，是朱兰对质量管理提出的一个基本概念。
费根堡姆的定义：质量管理是“为了能够在最经济的水平上并考虑到充分满足顾客要求的条件下进行市场研究、设计、制造和售后服务，把企业内各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成为一体的一种有效的体系。”国际标准和国家标准的定义：质量管理是“在质量方面指挥和控制组织的协调的活动”。
2.2.2 PDCA理论
美国质量管理专家戴明提出了PDCA循环理念，PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(处理)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。
P(plan)计划，既包括了策略与目标的制定，也包括活动计划的制订。D(Do)执行，依据已有的信息，设计具体的方法、方案和规划布局；再通过总体设计与布置，并实施具体运作，以完成原规划中的内容。C(Check)检查，总结了实施计划的成果，分清哪些对了、错了，明确效果，找出问题。A(Action)改进，对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提供给在下一个PDCA循环中去解决。以上四个过程并非进行了一个问题就完成，需要周而复始的进行，一次循环完成的，先解决部分问题，对尚未解决的问题再进行下一次循环，就是这样阶梯式上升的。
第三章保定电信营销渠道管理现状及存在的问题.............................10
3.1保定电信公司简介................................10
3.2保定电信营销渠道管理现状................................10
第四章保定电信营销环境分析...................................19
4.1宏观环境分析.....................................19
4.1.1政治环境分析.................................19
4.1.2经济环境分析..................................20
第五章基于PDCA循环的保定电信营销渠道质量管理提升对策.....................27
5.1保定电信营销渠道质量管理计划（Plan）...............................27
5.1.1明确营销渠道管理目标.............................27
5.1.2制定营销渠道管理计划...................................29
第五章基于PDCA循环的保定电信营销渠道质量管理提升对策
5.1保定电信营销渠道质量管理计划（Plan）
5.1.1明确营销渠道管理目标
依据对营销渠道管理和营销渠道的质量的定义分析，营销渠道的质量管理定义是，通过渠道设计、计划、控制等活动，协调企业各种营销资源，以实现提高企业营销渠道质量的目标，从而打造渠道竞争优势的过程。企业营销渠道的质量管理目标，在于以最少的成本获取最大收益，提高市场占有率和企业品牌形象，获取更大的竞争优势。根据不同的情况可将营销渠道管理目标分类如下：
首先，根据Stern和Ansary（1992）的研究[40]，渠道设计共有10个阶段，其中最主要的阶段，就是选择合适的渠道成员，筛选高质量且忠诚度高的渠道。渠道中各成员的能力、实力、素质对整体来说都是至关重要的，高质量的渠道成员是营销工作高效运作的有利保障。尽管保定电信公司已经对渠道中的经销商做了筛选，并建立了渠道管理系统，不过随着整体信息流通产业的发展和网络的普及，过分依赖存量实体渠道的问题也在突出。数量庞大的代理商店面在运营成本、人工成本、房租等支出的逐步增加的情况下，利润越来越低，部分店面没有跟上保定电信公司的转型部分，没有找到新的增收点，存活难度加大，部分店面只能靠电信公司的补贴存活，整体的经营效率并不高。因此渠道优化要严格执行渠道成员选择标准，在新建渠道时要综合考虑地理位置、营销人员、租金、覆盖的用户数等因素。优化渠道结构，加强自营厅及直销经理的投放，提升整体渠道的可控性。
第六章结论与展望
进入互联网时代，随着5G技术的发展，通信行业的竞争形势异常激烈。渠道策略将是打造新竞争优势的重要手段。从渠道的设计、结构性、可控性等几个方面，布局渠道。随着国家进一步的提速降费及运营商的降本增效背景下，营销渠道质量管理成为重要一环。
本文从保定电信的实际情况出发，深入基层调研，以市场营销和营销渠道理论为基础，引入先进的质量管理思想，构
