本文是一篇渠道管理论文，笔者认为在营销活动中应当把回收货款问题作为头等大事来抓，这不仅关系到整个经营活动的资金周转效率，也是避免企业因资金不足产生资金链断裂风险的重要手段，在周期较长的项目上，应当制定与之匹配的付款计划，磋商在达到验收标准前跟随项目进度的付款方式，不拘一格地采用灵活丰富的付款方法，合理降低商品赊销的规模和比重，对于长期困难的应收款项要及时清理和催收，时刻保持对企业持有现金规模的警惕，维持资金的循环再造保障企业健康发展。
第一章 绪论
第一节 研究背景与意义
一、研究背景
1937 年罗纳德·科斯（R.H.Coase）提出这样一种观点：企业是价格机制的替代物，是一种替代市场进行资源配置的组织①。对于市场而言，企业设立的目的是为了提高资源配置的效率，而对企业的经营者来说就是为了创造利润，实现增值。无论是基于哪种目的，资金对企业的支持都是必不可少的，一个企业的资金流动是否顺畅，直接关系着企业的生存与发展。历史上因为资金问题导致企业财务风险甚至破产事件频繁发生，2020 年 4 月 14 日东风汽车集团发布对东风雷诺进行重组的公告，同年 8 月 4 日美国纽约维珍大西洋航空（Virgin Atlantic）申请了破产保护以应对面临的债务风险，这些都是由于企业资金管理不善而引起的企业危机。
在企业的全部经济活动中，既包含着资金的筹集，也包括对资金的运用，企业通过营业活动实现筹得资本的增值是其天生的使命，从资金管理的角度来看，其营运资金的流动性体现了企业对资金资源的使用效率，周转的速度则决定了盈利和创造价值的能力，而现金流是否充足则是企业能否生存的关键，企业资金运作是否高效也就成为企业能否实现设立目标的先决条件。
当下企业白热化的竞争导致市场环境日益严峻，生存压力变成了众多企业头顶的达摩克利斯之剑，同时产品更新、成本压缩、售后服务等方面对企业提出了越来越严苛的要求，企业生存和发展的资金压力越来越严重。因此，一些企业开始重新思考在营运资金管理上的缺陷和不足，通过运用新的管理方法和理论来解决资金管理中遇到的问题，积极探索提高营运资金管理水平的新方法，让一个企业的营运资金管理在维持企业生存、实现企业价值中发挥更大的作用。
第二节 文献综述
一、国外文献综述
企业持有资金的情况一直以来都被每个管理者视为重中之重，有人形象地将其称为“流动的血液”，虽然它在企业生产经营的各个环节中存在形式不同，但却紧紧的关系着企业的生死存亡。自 20 世纪初，国外就兴起了对于营运资金管理理论的研究，早期的研究思路是简单地使用某个具体的财务数据去评价企业营运资金管理的好坏，诞生了一系列诸如速动比率、存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率等指标。随着将这些指标运用到指导企业生产经营的实践中，结果发现这种仅仅依靠财务数据层面上的传统指标评价存在较大缺陷，一方面不具有对下一个生产周期的预测性，另一方面不具备普遍的指导意义。
W.D. Knight(1972)就首次提出了资金管理中对单一指标进行优化存在的缺陷，那就是每项流动资产达到最优化配置并不能代表整体的管理水平，而是应该将这些流动资产看作整体来综合考虑，单一指标的优化往往忽视了各个指标之间的联系和影响，因此一项流动资产的最优并不能代表流动资产整体的最优，而且对营运资金广义和狭义上定义的不同，也会导致管理上的分歧。因此 W.D.Knight教授认为营运资金管理的目标是整个公司不仅仅在财务层面上，更是在公司发展战略上达到较高的水平，而非一味追求最优。
Heide（1994）认为在企业的营销过程中对渠道的关系维护将会在很大程度上影响营销的效果，通过建立渠道生态上的法律保障体系，完善了各个渠道参与者的权利义务体制，增强了交易安全，从法律层面加深了渠道互信，改善了渠道上行业欺诈、不良竞争的局面。
1997 年，美国 REL 咨询公司联手 CFO 杂志针对全美规模前 1000 家公司展开一系列的调查，涉及了公司经营、财务、资金和业务各个层面，他们主要使用了加权平均营运资金周转期来衡量其资金流动的效率，运用加权变现效率衡量公司资产结构的偿债能力，并在 2003 年开始正式把企业的营运资金管理绩效作为重要的考核指标对公司进行排名。这项调查报告宣示了营运资金管理的理论研究终于付诸于企业经营的实践中，自始至终都倡导企业要从经营管理的整体层面上看待营运资金，提出营运资金管理的重点不是单纯的财务指标，而是企业所处供应链的关系培养和维护，为营运资金管理进入综合管理阶段敲开了大门。
第二章 营运资金和渠道管理的基本理论
第一节 营运资金的基本理论
一、营运资金的概念界定
营运资金又被称作营运资本，根据管理者对掌握企业资金运营情况的角度不同分为两大类，从广义上来说，营运资金代表着一个企业账面上所有的流动资产总额，资产负债表上的货币资金、应收账款和票据、存货、预收账款等等都是它的组成要素，是从流动性角度对企业资金的评价，而从狭义上来看，则是指企业流动资产与流动负债之差，由于企业的流动资产一般代表着企业资产的变现能力，而流动负债则直观地体现了公司短期内需要偿还的债务水平，当这个差额大于零的时侯，代表企业的经营需要通过非流动负债的方式来补充和支持，当差额小于零时则表示企业不仅没有融资需求，其经营成果还可以为企业的非流动资产提供资金援助，而当这种差额等于零的时候，说明企业暂不存在融资需求，在这个时候也被很多企业推崇为“零营运资金”状态，在这个角度上是从企业生产经营的资金需求角度来定义的，因此可以看到无论出于哪个角度来看，营运资金与企业的资金管理水平甚至生存和发展都息息相关。
现代管理理论认为，广义上的营运资金局限于企业财务报表上流动资产所限，缺乏对企业非经营活动中资金管理的分析与评价，而以流动资产和流动负债之差的营运资金定义则一直游离在企业业务层面之外，脱离企业生产经营实际，也难以对其配置结构进行优化，缺乏全面性和实践性。
本文采用的是企业一个会计年度内的流动资产与流动负债之间的差额来定义营运资金的，注重的是对企业流动性和偿债能力的描述，通即净营运资金这一概念，过这一指标并结合分析企业流动资产和流动负债的规模和内部结构，可以对企业的生产经营状况有一个最直观的了解，当净营运资金指标越大即企业经营活动营运资金数量越多的时候，企业持有的可变现资产对偿还其流动负债的能力就越强，经营成果越好，反之则越差。
第二节 渠道管理的基本理论
一、渠道理论
渠道（英文 channel）一词在新华字典中一是指用于排灌而在河﹑湖或水库等周围开挖的水道，二是用来比喻门路﹑途径。在市场经济活动和企业管理业领域中借用这一概念后，则用来形容商品从原材料采购到生产制造通过众多经销商最终流向消费者的流通路线，以“渠道”一词形象地描述这一过程。 本文所阐述的渠道理论包括一是原材料零配件和系统软件设施购进的采购渠道，二是对物料加工生产组装冲压的生产渠道以及对产品销售、安装以及售后维护的营销渠道总共三个方面的内容。一般企业的采购战略主要是使用最少的资金在供应商中取得足够的原材料，我们要认识到采购过程是为接下来的生产过程所服务的，这一点就要求采购不但要保质保量，追求最佳的价格优势，而且要与企业的生产计划相协调，而不仅仅是追求最低的库存数量。同样的，企业的生产过程必须与销售规模相协调，首先必须保障市场上商品的正常供应，其次又不能生产过剩导致产品库存积压，而且进一步考虑到企业的市场竞争力的发展，还要定期的根据市场反馈不断改进提高和研发新产品。营销渠道则是最终把生产者和消费者联系起来的利润实现环节，企业的资金从货币形式经过流动转化最终又像血液一样流回体内，最终又转化为货币，在这一循环过程实现增值赚取利润，然后又投入下一轮的循环之中，如此往复进行企业的扩大再生产。
二、渠道理论对营运资金管理的作用机理
作用机理一般是指为实现某一特定功能或者某一目标时，在相对固定的系统结构中各参与要素之间在一定的环境条件下相互作用、互相协调的运行规则和原理。要想了解营运资金管理和渠道理论相互影响、相互作用的本质，就要深入剖析营运资金管理水平和渠道理论之间的作用机理，更好地将现代管理理论融入到营运资金管理之中，切实提高营运资金管理水平。
一个传统企业的生产经营往往都是从采购活动开始，以补给库存为需求的采购策略往往会导致实际库存数量必然大于理论上的需求数量，使得大量资金以原材料存货的形式闲置，并且受到与供应商关系的影响，如果企业在市场供应链上并不占据优势地位，则会进一步加剧原材料采购上带来的不利影响，这不仅降低了采购这个渠道上的营运资金管理效率，在采购阶段对资金的占用会进一步导致生产周期的延长，紧接着影响到企业营运资金管理的各个方面。
第三章 A 公司营运资金管理现状分析 ................... 15
第一节 公司基本情况.............................. 15
一、公司简介............................... 15
二、A 公司的组织结构 ................... 15
第四章 A 公司基于渠道理论的营运资金管理研究 ......... 27
第一节 A 公司基于渠道理论的营运资金项目重分类............... 27
第二节 A 公司基于渠道理论的营运资金管理效率 ................ 28
第五章 结论与建议 ......................... 36
第一节 结论 .......................
