本文是一篇工商管理论文，本文发现，河北航空公司当前分销渠道存在以下几个问题：第一，河北航空公司对于营销渠道管理理念相对落后，以“管理型”建设为主，注重航线的发展，而忽视了互联网背景下分销渠道的转型和升级，忽视了对于电商平台等互联网的建设与投入。第二，分销渠道市场集中度过高，第三方网络平台占据较大销售份额，同时又缺少对于其管控能力，易引发市场混乱，使得顾客对于河北航空公司形象产生质疑，影响其利润和市场占有率。第三，缺乏对代理商渠道规范管理机制，代理商违规行为频发。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
互联网的发展催生了民航运输行业的转型与变革，尤其是颠覆了机票销售渠道的市场环境，重塑了市场竞争格局。首先，自 2011 年阿里巴巴与四川航空签订战略协议，为其官网提供全面支付技术支持之后，机票销售渠道直营模式得以迅速发展，直营销售渠道占比明显增高。截止日前，国内所有航空公司都在内部构建了直销平台，发展多样化的直销模式，包括传统的营销渠道-电话销售、官网销售、门店和机场柜台等。同时，微信、微博等新媒体以及借助于第三方平台开设的渠道，正迸发新的生机。其次，第三方机票销售平台的迅速发展。第三方机票销售主要分为两种，一种是专门的 OTA 分销渠道模式，如携程和艺龙平台，它们凭借自身强大的技术能力，对航空公司、旅客以及酒店等民航运输相关信息进行整合以及收集，进而形成自身独特性优势，从而获取一定的经营利润。另外一种则是专业第三方销售分销平台，如 517NA 等，他们主要是面向用户-机票供应商及机票代理商，为其提供搭建、管理以及运作其网络销售渠道，包括货源渠道。最后，传统“售票处”模式正逐渐被取代，传统门店以及电话订票等方式销量所占份额正递减。
简而言之，互联网的发展正在重塑了民航运输机票销售市场，手机 APP 和支付软件的结合和蓬勃发展极大的方便了旅客购买机票，为民航运输发展带来了新的机遇，航空公司分销渠道正面临着重要的变革。在这种情况下，航空公司如何把握机遇显得尤为重要。然而当前航空公司分销渠道仍旧存在着很多问题，严重制约了其发展。一方面，航空公司仍旧过分依赖于代理商的作用，对于销售渠道可控力差，浪费了大量的成本，随之，其形象受到代理商行为的严重制约，比如代理商销售捆绑问题严重、存在霸王条款以及出现隐瞒基本信息的行为，都会抹黑航空公司在市场中的企业形象。另一方面，移动终端的发展引爆了对于销售模式和理念的深层次变革，然而当前航空公司现有理念转变过慢，在机票销售渠道建设方面仍存在着很多不足，尤其是对于新兴媒体渠道的开发与建设。如此，严重制约了航空公司发展与竞争，同时使其在助力各行业和自身复苏上处于弱势地位，不利于我国经济的复苏。
..............................
1.2 研究意义
本文以河北航空为研究对象，探究了互联网背景下民航运输机票销售渠道优化对策，具有一定的实践价值。
(1) 理论意义 通过梳理文献发现，国内聚焦中小航司营销渠道研究较少，本文以河北航空公司为例，结合互联网背景，扩展了研究视角。通过文献研究和实证分析，定性和定量相结合，探究了中小航司营销渠道的痛点问题，对所提优化措施进行有效评估，形成科学的闭环，使得研究理论框架更加科学完整。
(2) 实践意义 本文研究为河北航空公司营销渠道优化提供了具体对策，进而有助于其适应市场环境，取得持续性竞争优势，提升企业形象，进一步扩大市场份额，获取更多的利润，同时，亦能为其他中小型航空公司机票渠道的建设提供一定的借鉴意义。在当前经济复苏背景下，能够更好的助力自身和其他行业复苏和发展。
图 1-1 技术路线图
.....................
第 2 章 相关理论综述
2.1 营销渠道和分销渠道定义
渠道这一名词援引自水利工程学，其内涵为水流所经过的通道，后将其引入管理学领域。通过梳理相关文献得出，当前学术界对于营销渠道的界定主要包含“组织”和“途径”两种。“组织”观点认为营销渠道本质上是组织，其内部各个成员之间相互关联，并受到组织的管理和调控。“途径”观点则认为，营销渠道本质上是由各个连接点，即个体组成的整体。无论是“组织”观点还是“途径”观点，它们对于界定营销渠道所蕴含的要素具有一致性[22]。本文认为，营销渠道指的是产品或服务从生产到销售至消费者过程中所涉及到的与之相关的个体和集体，包括生产商、供应商和零售商等。分销渠道属于营销渠道一种分类，指的是产品或服务在从生产者转移向消费者的过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助转移所有权的企业和个人，在链条中缺失了供应商和辅助商。
.............................
2.2 分销渠道特点
分销渠道主要包含以下四个特点：第一，分销渠道的主要参与者是流通过程的中间商。第二，除了商品所有权和实体的运动两种流通形式，资金流和信息流等也发挥着重要的作用。第三，分销渠道的长度取决于商品或服务转移过程中所有权转移次数。通常而言，商品或者服务从生产者转移到消费者过程中，至少要经过以此商品或服务所有权转移的过程。
营销渠道设计的内涵为企业根据自身所设定的营销目标和自身具备的内外部资源，对当前渠道进行重塑或者重新打造新的营销渠道。营销渠道设计属于营销策划重要内容，对于公司获取竞争优势，取得发展显得尤为重要。分销渠道设计属于营销渠道设计的关键一环，分销渠道设计的质量关系到整个营销渠道质量的好坏。
分销渠道设计是一项系统工程，需要综合较多的考量因素，包括微观环境因素和宏观环境因素。就宏观影响因素而言，其涉及到了政治、经济、文化和技术各个方面，任何一个方面因素都会对企业分销渠道设计产生影响。宏观经济形势好坏与分销渠道长短和宽窄有着重要的关系。当宏观经济形势态势发展较好时，消费者对于产品或服务需求也是增加的，此时，企业应该设计宽渠道和多渠道，选择较多的中间商和代理商，增加销售率；反之，一旦宏观经济态势发展不好，尤其是经济低迷，市场需求出现下降，此时，企业为了尽可能节约成本会选择缩短渠道长度或者减少流通程序。就微观环境因素而言，其主要指的是企业在从事经营活动中所涉及到的诸如客户、中间商和竞争对手等。总归而论，分销渠道设计是一项较为复杂的工作，所考量的因素较多，需要我们综合当前宏观和微观环境以及企业自身情况综合考量以及设计。
图 4-1 组织架构图
.................................
第 3 章 互联网背景下民航市场营销环境分析和分销渠道发展趋势...........................9
3.1 民航市场营销环境分析.......................9
3.1.1 政治环境分析..................................9
3.1.2 经济环境分析................................9
第 4 章 河北航空分销渠道的管理现状及问题分析........................15
4.1 河北航空公司概述.................................15
4.1.1 河北航空公司简介...................................15
4.1.2 河北航空公司组织架构......................15
第 5 章 河北航空分销渠道改进策略....................25
5.1 转变分销渠道管理理念...........................25
5.2 完善代理商筛选程序........................25
第 6 章 河北航空分销渠道管理辅助措施
6.1 推进信息化建设
6.1.1 改善软硬件设施当前，河北航空公司尽管已经引入管理软件来实施分销渠道信息化管理，但其软件和硬件仍存在很多问题，如硬件等基础设施存在老化问题，反应速度较慢，软件方面安全性能比较差，因此，信息化管理应该加大技术和资源投入从而改善河北航空公司软件和硬件设施。在硬件建设方面，增加新的接口服务器并且引入新的信息管理系统，对现有服务器进行扩容。同时，要注重对于硬件安全的维护，河北航空应聘请专业的安全公司进行硬件的维护，解决其运转过程中可能出现的恶意占座、盗取信息等行为，同时，做好数据的储存和备份，增强设施风险防御能力，提升其安全系数。
6.1.2 搭建代理商数据分析体系平台
河北航空公司的大数据应用，目前只是简单的在航班经营情况分析、市场促销、常旅客服务、产品统计和通知等应用层面上。搭建数据分析体系平台是分销信息化处理的关键，数据分析平台不仅可以精确管理代理商，同时可以全面收集信息，对于预测代理商行为极其重要。数据分析平台应该包括基础管理数据库和分析专用数据库。第一，一方面，河北航空公司应引入数据软件，配置专业以及高性能的服务器，扩展数据源，形成涵盖渠代理商信息、机票销售情况和运营等内容的内部数据库，并将每条信息进行记录和整合。另外一方面，河北航空公司需要引入数据分析系统，包括第三方数据监控系统和数据分析服务，开发数据收集及预警信息反馈的应用系统等。第二，招聘和培养专业数据处理以及分析人才，全面提升企业对于数据收集和利用能力，比如河北航空公司可以通过招聘吸引优秀的数据管理人才、同时也可以在企业内部设置数据管理课程。
............................
结论
互联网背景下，航空公司机票销售渠道竞争格局以及方式正在快速重塑。如何快速适应当前变化，找准新型分销渠道发展模式进而提升航空公司企业形象，提高市场占有率，进而获取竞争优势显得尤为重要[29]。本文以河北航空公司为例，以营销渠道理论为基础，探究其分销渠道所存问题具有重要的意义
