本文是一篇工商管理论文，全文对 A 银行存量大学生信用卡数据进行了分析，从多个维度对大学生信用卡客户进行了细分，利用多元回归的分析方法建立大学生客户模型，A 银行可将模型应用于存量大学生信用卡客户管理及后续的大学生信用卡客群拓展营销中，既有利于 A 银行改变当前存量信用卡大学生的客户结构，也解决了当前 A 银行在信用卡大学生市场拓展中的难点与痛点。通过计算大学生客户对银行产生的利润来甄别客户，对于收益高于 200 元的大学生客户积极争揽。收益低于 200 元的大学生客户有条件的进行准入。收益低于 0 元的大学生客户拒绝其准入。以便 A 银行能快速准确的甄别拓展客户，有针对性的制定行之有效的方针政策，挖掘更多的优质大学生客户，为银行带来超额的利润收入。但由于本次研究仅针对 A 银行的存量大学生信用卡客户进行了分析，样本数量有限；只考虑了线性关系的因素，还可能有其他银行未收集的因素影响，细分维度不全。
1 引言
1.1 选题的背景及意义
1.1.1 选题的背景
随着经济社会的快速发展，信息技术发展迅速，信用卡业务备受世界各界关注，成为支付领域的一种重要媒介。当前，美国、日本等发达国家的信用卡产业正在飞速发展，各项配套制度也相对成熟。而在国内，信用卡也受到越来越多人的青睐，很多人都开始将信用卡当作支付工具进行使用，而且各大银行、金融机构也都开始推出信用卡业务，构建了信用卡产业链，包括发卡机构等主体。
信用卡经过不断的发展，目前我们日常生活中使用的信用卡账户和介质迎来新的变化，各类新型的支付方式不断涌现，例如：闪付、无卡支付、扫码支付等，这些新的支付方式给人们的生活带来了巨大的便利，也受到了广大消费者的追捧。从中国银行业协会披露的相关数据可以看到，2014-2019 年间，我国信用卡发卡量一直呈现上升趋势，2019 年我国信用卡发卡量大约为 7.8 亿张，同比增长了 18.6%。截至 2019 年末，我国信用卡人均持卡量仅为 0.9 张。由于人均持卡量尚不足 1 张，较发达国家人均 3.5 张信用卡的持卡量还存在一定差距，因此综合来看，国内信用卡市场仍然有较大的发展潜力。研究者认为在未来的十年里，中国的人均信用卡拥有量将达到 2 张，因此哪家银行拥有更多的信用卡客户，为银行所带来的利润将会是一笔巨大的数字。随着我国经济的迅猛发展，信用卡业务在商业模式、技术指标、市场格局方面都会有日新月异的改变，未来几年我国信用卡产业链也将更加成熟。市场上越来越多的群体选择接受信用卡及相关产品，特别是大学生客户群体，持有和使用信用卡的人数逐年攀升。从银行业披露的信用卡客户结构可以看出，大学生客户群体在信用卡客户中占比越来越高。随着互联网+时代的到来，传统金融和互联网金融的融合是大势所趋，大学生客户群体无疑成为这个时代转型的代表，如何能在竞争激烈的市场中快速甄别银行需要大力拓展的客户是每个银行都关心的事情，因此对大学生客户群体进行研究很有必要。
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1.2 论文的思路与框架
在我国，银行业始终认为争夺新客户是提升利润的唯一途径，但是伴随信息技术不断发展，各大银行在服务与产品上逐渐趋于一致，想要依靠增长客户数量来获取利润增长也逐渐暴露出不少问题。虽然已经进入信息社会，但是银行业依然提供同质化服务，无法充分挖掘客户的潜在价值。如今，银行业的竞争不断加剧，谁可以抓住高价值客户、摒弃无价值甚至给银行带来损失的劣质客户，谁就能在竞争中站稳脚。因此，银行在大学生市场中拓展信用卡业务时，如何甄别客户成为了摆在银行面前的一道难题。在银行内部信用卡考核机制中，不单单以客户数为单一衡量业绩的指标，更重要的是信用卡客户带来的利润情况，因此银行在拓展客户群体的同时需要想方设法的把低利润甚至是负利润的客户排除在外，以保持利润持续稳定的增长。
论文的主要构思是由于近年来银行业在拓展信用卡市场的过程中，已将大学生客户群体作为拓展客户的主要目标客群。当代大学生客户群体消费需求较多，对信用卡的需求量大，总体资产不良率低，给银行带来了巨大的利润及品牌影响力，因此本次将大学生客户作为研究的目标群体。随着大学生客户群体的不断壮大，部分大学生无法抵御来自社会的诱惑，一些劣质客户也慢慢显现，主要风险特征为通过在多家银行办理信用卡累积额度，通过拆东墙补西墙的方式套取银行资金，或将信用卡一次性全额使用后便开始出现欠账不还，或使用一张高额度信用卡每月顶额消费，或将信用卡借给或卖给不法分子犯罪使用、危害社会公共安全等情况，给银行带来一定的风险隐患及损失。信用卡业务利润对银行整体业务的贡献度一直作为银行信用卡资产质量的重要考核指标，同时为贷中管理的重要手段。该指标可以直观、快速的反映银行近段时间客户的资产质量，以便于银行在利润率波动的时候可以及时发现问题、解决问题。因此银行逐渐意识到，不能只以简单粗放的标准对待大学生客户群体，应该同样对大学生客户进行细分。论文将通过多元回归方法建立客户模型，通过计算客户给银行带来的利润值来判断优质客户与劣质客户，研究不同维度下的优劣大学生客户对银行利润的影响，以利于银行对存量大学生信用卡客户进行管理，对新大学生客户进行快速甄别。
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2 文献概述
2.1 信用卡发展历程
2.1.1 信用卡简介
“具有透支消费、循环信贷以及转账结算等功能，可先消费，而后再还款，无需支付保证金，更不需要通过担保人就可以实现，按照约定以最小额度还款或者分期还款等显著特点的支付手段和信用类工具”，这是信用卡在国际上通行惯例的解释。而信用卡一般意义上的官方解释，指的是商业银行等机构签发给具有良好资信状况人员的特殊信用凭证，可在限定范围内的商家消费，或者在限定银行机构用于存取款的特殊卡片。《中国信用卡产业发展蓝皮书（2018）》中陈述信用卡最早是由美国提出，银行并非是最先发行的金融机构，是饮食行业、石油企业等在 1915 年最早发行的，这些企业之所以发行信用卡，主要是为了提高营业额，将一些信用筹码发放给特定客户，经过不断发展才成为了当前使用的信用卡。Diners Club 公司通过调查发现，很多客户在现金消费时存在诸多不便，因此，该公司于 1950 年发行了全球第一张信用卡。到 1952 年，美国富兰克林国民银行开始推出信用卡业务。从二十世纪六十年代开始，信用卡受到消费者青睐，在发达国家的发展极为迅猛。随之，VISA、万事达、JCB 等信用卡组织成立。自从推出信用卡产品以来，为消费者提极大便捷，对消费行为起到一定的促进，人类的生活方式由此发生了深刻的变革。刘丽（2014）在书中阐明，信用卡业务从上世纪七十年代开始进入中国。中国银行在 1979 年与香港东亚银行签订协议，从此我国开始推行此项业务，使得信用卡受理市场走向世界；中国银行于 1985年发行“中银卡”，属于我国首张信用卡；广东发展银行于 1995 年发行了国内第一张与国际标准相符的人民币信用卡；到 1996 年，工行发行了首张双币卡，能够利用人民币与美元进行结算，即牡丹信用卡，国内与国际都可以通用；中国银联于 2002 年正式成立，在国内实现了银行卡跨行通用，极大改善了信用卡使用环境，推动信用卡产业快速发展，自此进入飞速发展阶段。
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2.2 客户细分相关理论
温德尔·史密斯（2010）于上世纪五十年代中期提出了客户细分概念，理论依据共包括了如下两方面内容：第一，顾客需求存在的异质性。由于个体之间存在的差异，决定了不同顾客的需求存在一定区别。因为顾客购买行为、欲望以及需求属于多元的，因此满足顾客需求存在一定的差异。第二，客观而言，单个企业具有有限的资源，市场竞争具有有效性。无论哪个企业都无法只凭借自身财力、人力及物力来满足市场的全部需求，这并非只是企业自身的限制，从经济效应层面分析同样无法达到。所以，企业发展过程中需要精准定位，明确吸引力最大、为之提供有效服务的细分市场。接着，将客户资源汇总，采取科学的营销策略，提升整体竞争力。
在细分客户类型时，就需要选取细分变量，通常选取两类变量，即行为变量与描述变量。其中，描述变量包括性别、年龄等指标，而这列指标主要可以对市场进行细分；而行为变量是与客户行为相关的指标，该类指标主要指导细分市场当中如何制定营销方案，是明确客户市场的重要指标。在划分市场时，主要是将行为变量与描述变量相结合，包括两种划分法，即行为优先法与描述优先法。描述优先法主要是将描述变量作为划分基础，按照描述指标特征寻找消费行为相同的客户；行为优先法是将行为变量作为划分基础，按照行为指标特征找寻描述变量相同的目标客户。
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3 客户甄别框架搭建...................................17
3.1 研究方法的选择.......................................17
3.2 多元回归方程设定...............................18
3.3 研究样本来源及特点................................20
4 研究数据分析....................................23
4.1 数据描述性分析...........................23
4.2 大学生客户模型建立.......................26
4.3 多元回归客户分析...........................30
5 结论与建议......................
