本文是一篇工商管理论文，本文以波斯工具公司为例，采用理论研究、问卷调查、SWOT 分析等方法，对波斯工具公司的发展现状、优势劣势、存在问题、现有商业模式以及顾客价值主张等进行深入分析，结合自身情况，提出了以顾客为导向的“直销商超+服务”的新商业模式，并从销售层、资源整合层以及工具层三个层面指出了新商业模式构建的具体路径。
1 绪论
1.1 研究背景
工业基础是工业整体发展和核心竞争力的基石，是强国建设的重要支撑条件。五金工具行业尽管是小众行业，却也是工业发展中重要的组成部分。从人类繁衍开始，工具就一直是人类改善生活，建设生活的重要器具，到如今已渗入到生产生活中的方方面面。
08 年以来，全球经济步入持续性低迷时期，总体宏观经济减弱，消费减弱；而另一方面，互联网的普及缩小了人们的空间距离以及淡化了时间概念[1]，改变了消费者的购买习惯；除此之外五金工具批零商还要面对人工、租金等成本的一轮又一轮的上涨，中国五金工具行业出现了增速减弱和亏损严重两大现象，如图 1.1、图 1.2 所示，中国五金工具市场格局已显现深刻变化。
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1.2 研究意义
本文期望通过对商业模式创新理论和客户价值理论相结合的研究，并以波斯工具公司基于客户为导向的商业模式创新为方向的探讨，使得企业能够在千变万化的市场环境中，进行有效的创新，拥有持续的竞争优势，最终适应并掌控复杂多变的市场。为五金工具行业在管理实践中提供一定的指导价值，为中国制造 2025 主攻方向提供研究基础，为丰富商业模式创新理论体系提供研究价值。
在分析大背景的前提下，通过查阅与借鉴商业模式相关理论和客户价值主张理论，并详细研究了波斯工具公司商业模式现状以及面临的问题，找出理论和实践的结合点，探索出一条适合波斯工具公司模式创新的新道路，以及总结出如何实现的路径。具体是提出了以顾客价值为导向的“直销商超+服务”的商业模式创新思路，并从销售层、资源整合层以及工具层三个层面来阐述商业模式创新实现的具体路径。
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2 相关文献综述
2.1 商业模式的相关理论
2.1.1 商业模式的概念
目前为止，商业模式的概念在国际上还没有官方定义。在参考 Morris 等[5]（2005）对商业模式定义的归类下，大体可以分为盈利、运营、价值（战略）、系统论四类。
盈利类商业模式是指为获取持续利润，维持企业生存和发展的一种模式。Afuah（2001）就把商业模式定义为企业利用一切资源，并为顾客赚取利润的方法[6]。
运营类商业模式是指对包含一系列构成要素的有机整体进行结构优化，实现经济价值。Osterwalder（2005）,就把商业模式定义为把企业内部结构、外部条件、关系资本的一系列要素及其关系进行合成，用于实现价值并产生盈利的模式[7]。
价值（战略）类商业模式是指以客户为导向，通过可持续发展，为顾客创造更多价值的模式。Chesbroug (2010)就把商业模式定义为一种向客户传递价值，通过产业链价值分析、细分市场识别、进销机制完善，成本结构预测以及盈利潜力挖掘，创新且维持竞争优势的一种模式[8]；Teece (2010)同样也把商业模式定义为企业通过价值的传递，获取相应价值，并将其转化为利润的方式[9]。
系统论商业模式是指商业模式是一个系统，需要从系统的角度研究。ZottC(2011)把商业模式定义为经营模式、盈利模式、核心战略的系统组合，要多角度的去研究。
国内对此类研究的起步较晚，罗珉等(2005)把商业模式定义为一个集合，是在明确了内外部条件的前提下，通过有效整合各项资源，完成运营体系以及制定正确策略，从而获取利润的一个集合[11]；魏江（2012）认为商业模式是为了创造并获得价值，从而必须满足顾客价值主张的概念模式[12]；王雪冬等（2013）定义商业模式为一种表达模型，要以客户价值为导向，各类活动需围绕此导向展开，并明确了洞察、创造、传递、获取四个发展步骤[13]。
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2.2 价值主张理论
客户价值主张是指对客户而言最有意义的是什么？换言之，客户价值主张就是要求企业须深入了解客户的需求和潜在需求，在企业提供产品或服务时，要体现出是客户关注和认可的。
Michael Morrisa(2005)认为客户价值主张是指企业凭借产品或服务的优点，吸引并维持特定的客户群体[25]。
Chrestoph Zott(2010)认为客户价值主张是一种借助产品或服务的差异性来满足客户需求的主张[26]。
N.M.P.Bocken(2014)认为客户价值主张是企业生产何种产品或服务的核心因素，是客户价值获得满足的内在要素[27]。
冯雪飞等（2015）对客户价值主张采取探索性的深入研究，并构建了颠覆、专业、同频、多变四方维度的价值主张模型，认为挖掘客户需求、注重客户感受、与客户产生共鸣，才能提供差异化的产品或服务，除此之外，还需注入专业性，从而提供高附加值的产品或服务[28]。
五金工具行业的特征是同质化严重、技术含量低、附加值低，这使得该行业在商业模式创新上困难重重，如何获得客户认可，如何保持竞争优势，如何培育新创收，客户价值主张已成为一个良好的突破口。商业模式创新的根本理念是“如何创造客户价值”，价值主张则是商业模式创新的根基，任何环节创新都离不开客户价值主张。本文通过对波斯工具大量客户的问卷及访谈调查，在准确定义客户价值主张的前提下，对波斯工具商业模式创新进行有效分析。
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3 波斯工具公司发展现状及商业模式问题分析 ..................... 11
3.1 波斯工具公司简介 ................................ 11
3.2 波斯工具公司发展现状分析 ........................ 11
4 波斯工具公司商业模式创新研究 ......................................... 22
4.1 波斯工具公司顾客价值主张的问卷调查 .................................... 22
4.1.1 问卷设计 ...................................... 22
4.1.2 调查结果分析 .................................. 22
5 波斯工具公司新商业模式实施路径 ..................................... 27
5.1 销售层 ............................. 27
5.1.1 推动代理商向服务商角色转变 ........................... 27
5.1.2 打造品牌资产 ................................. 27
5 波斯工具公司新商业模式实施路径
5.1 销售层
5.1.1 推动代理商向服务商角色转变
波斯工具公司的代理商绝大部分是承袭了家族式管理，因其在当地的影响力，以批发零售为主，并不注重服务和管理。为了促成代理商从卖产品商向提供服务转变，波斯工具公司应多开展培训课程，灌输先进的服务和管理理念，并先应用于自家店面管理，检验效果；其次，波斯工具公司应做好相应的预防准备，以点概面，先试点，在成熟区域试点成功之后，慢慢推广到国各地，同时做好代理商的解释工作，以防代理商集体退货的现象出现。
5.1.2 打造品牌资产
从客户价值主张中可知，消费者购买产品注重质量和体验，也注重品牌的文化。品牌是消费者认同产品的驱动力，是企业的无形资产。
波斯工具公司在发展过程中，不遗余力的进行品牌化运作，尽管在产品外观、形象、颜色上独树一帜，但是在文化品位、服务和特色上还存有较大欠缺，可以采取以下措施：
第一，实施全员营销
全员营销不仅要求仪容仪表的统一，更要求素养、服务、专业化要体现着品牌形象，员工已然成为企业最重要的品牌宣传者。企业必须明确描绘出企业员工与顾客之间可能存在的连接点，并且对员工进行有关品牌战略、行为素养、沟通效力等培训，让每个员工充分认可公司，理解公司，最终有效引导更多的人成为忠实客户。与此同时，企业上下必须清晰的认识企业的品牌承诺、品牌定位、品牌最新战略，并要求能够站在顾客的角度上思考，通过全员营销提升品牌知名度、促进品牌的全面成功。
第二，品牌深度推广
酒香不怕巷子深早已经被时代抛弃，在这个更新换代迅速的年代，酒香更需要被推广。产品是什么不重要，重要的是让消费者认为成什么，并与消费者建立起稳固的关系，最终让消费者为产品持续买单。
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结论
随着时代的不断发展，信息技术的不断普及，企业的内外部环境都发生了巨大的变化。很多学者对商业模式研究提出过不同的见解。这些见解为信息时代企业的发展提出了方向。然而这些思考缺乏对商业模式的整体性把握及运用，更少有学者将这种战略性思考上升至商业模式创新的高度。
面对恶劣的内外环境的夹击，波斯工具公司亟需转型升级、紧跟时代潮流，而商业模式的准确定位更加能确保转型成功
