本文是一篇金融管理论文，通过本次问卷调查，对投资者的基本特征以及投资行为有了初步调研结论，个人特征方面，大部分信托投资者为男性、年龄偏大，金融行业占比较高、年收入较高，学历较高，本科以上占比较大；投资行为方面，大部分投资者通过信托公司直接购买，其次为银行；风险承受水平上看，大部分客户为稳健型，近一半的投资者为专业型投资者；从投资者可投金融资产量来看，可投金融资产量在1000-2000 万的客户超过三分之一。
第一章 绪论
一、研究背景
信托业管理着近 20 万亿资产，仅次于银行理财的规模。资管新规出台后，信托行业进入深度转型期，压缩融资类和通道业务规模、打破刚性兑付，成为重大监管政策导向之一。2020 年受疫情影响，在经济下行和强监管背景下，风险事件频发，尤其已经积蓄较大风险个别信托公司在 2020 年暴露，出现了大规模资金池产品无法兑付，规模上百亿，导致了多家公司出现投资者聚集维权事件，引发一系列社会矛盾，也引发了广大投资者的恐慌，以信托为主的金融机构和投资者矛盾尖锐。
长期以来，信托产品以刚性兑付著称，因此规模发展非常之快，信托公司隐藏的风险随之以新募集的资金化解，但是随着经济环境恶化，风险随之暴露，且大部分投资者风险承受力与产品本身的风险并不匹配，风险测评形同虚设，金融机构、财富顾问和投资者形成了某种默契，投资者由于自身因素加上外部环境的影响产生非理性投资，在此背景下，通过问卷形式调研信托投资者，研究投资者非理性投资和信托投资决策的关系，以及不同人群非理性行为表现，这对信托金融机构转型，保护金融消费者权益有很大的指导意义。
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二、研究意义
（一）理论意义
我国学术界对信托的研究大多集中于产品创新研究、法律法规适用、风险控制、行业监管、家族信托等领域，对于信托投资者行为研究内容较少，且应用行为金融理论研究多集中于股票市场、银行理财、互联网金融以及保险，对于信托投资行为研究少之又少，中国大多数个人信托投资者都是高净值客户，对于该领域的研究对于私人银行的行为金融、财富管理行业研究、金融监管、金融消费者权益保护等领域都有一定的学术价值，且具有创新性意义。
（二）现实意义
信托作为私募性质金融产品，早期的产品销售主要依靠于银行等机构的代销，近年来，各信托公司陆续成立了自己的直销机构，相比银行、券商没有网点物理渠道优势，资金募集压力较大，与此同时理财经理水平良莠不齐，对于产品的投资逻辑以及风险点把控不清，产品宣传过程中避重就轻，更多强调公司品牌、股东背景等增强投资者信心，导致客户对产品的核心信息缺失，容易出现信息不对称。信托转型过程中，存在各家公司投资者教育不到位的状况，适当性义务履行不到位，使得风险暴露后矛盾更加尖锐。由于以上种种原因，加上投资者不能及时更新投资知识，投资过程中依然存在非理性投资的情况，出于对于公司以及理财经理个人信任，而忽略产品风险。因此对投资者投资决策研究，分析具体矛盾冲突点，有助于责任划清，对于投资者保护、投资者教育、营造良好的信托投资文化以及维护社会稳定意义重大，另外通过对调研结果分析，对金融机构和投资者提出有针对性指导建议，有助于促进行业精细化发展和进步。
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第二章 文献综述及理论基础
一、文献综述
（一）信托理财行业层面的文献研究
白雪、衣冠达（2020）对我国信托产品的刚性兑付进行了研究，指出刚性兑付是我国信托市场难以根除的潜规则，虽然短期内可以增加受托方的吸引力，保证了投资者的利益，但实际上就是违背了资管产品的本质规律，不利于金融企业服务市场的长期发展①。
贾丽杰(2014)总结了信托产品在销售渠道上的问题，由于其属于私募金融机构，产品多通过代销机构销售，银行券商同时扩大了自己的产品线，还可以更好的维护客户②。
凡多（2020）撰写了信托投资者如何维护自己权益一文，指出了信托投资者是弱势一方的现状，普通投资者缺乏专业知识，对资本投资、产品结构、风险管理等基本不了解。单纯从合同角度确定责任划分，对投资者是不公平的③。合格投资者需要有一定的投资经验以及金融和法律知识，否则难以把握其风险点，但因为渠道销售的天然获利性和专业性不足等原因，大多数客户无法掌握全面准确的产品真实产品信息，从而做出非理性的决策。
李志学，何文（2006）分析了影响信托投资决策的因素，受托人资信状况和投资行为关联度不大，说明信托投资者投资产品存在非理性，风险意识不强④。孟祥轶（2014）提出金融消费者保护的框架就是信息公开的透明度和投资者教育。现实情况下，在业绩压力下，无论是信托的直营销售中心还是第三方渠道都以业绩为中心，而忽略投资者风险承受能力，虽然我国众多客户提供资金量大，但金融素养有待提升⑤。
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二、理论基础
（一）家庭生命周期理论
家庭是社会生活的基本单位，所有家庭都有产生、存在发展、消亡的过程。伴随着对应的夫妻结婚生子、子女就学、子女就业独立、退休衰老而消灭，就是整个的家庭周期。理财师可以根据不同阶段的不同客户家庭周期特征进行资产配置方案。所以说理财师的规划是长周期的不是单一阶段的，金融机构可以根据整个财务生命周期进行定制化的理财规划。
家庭的生命周期理论开始于 20 世纪 30 年代，最早由希尔和汉森提出，它是在综合多个学科的基础上提出来的，正式运用到家庭工作上是 20 世纪 50 年代，兴盛于 70 年代，代表人物是希尔、杜瓦尔。
进入到 20 世纪 90 年代，代际取向的家庭治疗师贝蒂卡特和莫妮卡将家庭生命周期理论融入了新的元素，他们认为家庭生命周期理论这一概念为人们提供一个有用的框架，用来预见家庭都要经历的发展阶段，提供了对于家庭问题出现在过去的经历，当前试图去处理任务，将来要往哪里去的视野。这是一种关注家庭能力的更积极的角度，认为家庭能够保持稳定性和连续性的同时，能完善并改变其结构。
（二）行为金融学理论
1.行为金融学产生与发展
史金艳（2020）在其《行为金融学》专著中介绍了标准金融理论。这个理论核心内容是如何构建最优的投资组合①。[35]崔巍（2020）理性人的假设和有效市场假说构成了标准金融学的基本前提，标准金融理论是对金融问题进行标准化的数理分析②。
法国麦基最早开始阐述行为金融学的理论。有限的理性理论由西蒙（simon）提出，并因此获得诺贝尔奖，随后前景理论由卡尼曼（Kahneman）和特沃斯基（Tversky）提出，具有行为金融里程碑意义，前景理论认为投资者面对收益增加过程效用是逐步放缓的，而面对损失是非常敏感的，2002 年瑞典皇家学院将诺贝尔经济学奖授予两位学者。
20 世纪 90 年代以后，越来越多的学者开始研究行为金融学。罗伯特·席勒(Shiller)和理查德·泰勒(Thaler)发现了有效市场假说的市场异象通过系列的实验，席勒教授在 2000 年初提示了泡沫经济的风险，出版了《非理性繁荣》，2005 年又预测了房地产泡沫，2013 年获得诺贝尔经济学奖。
图 2 信托资产规模、同比增速及环比增速
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第三章 我国信托市场现状 ................................ 13
一、信托的含义与分类 .................................. 13
（一）信托的含义 .................................... 13
（二）信托产品分类 ............................... 13
第四章 非理性行为对个人信托投资决策影响机理分析 ........................ 16
一、个人信托投资决策影响机理分析 .................... 16
（一）个人特征影响机理的分析 ................................... 16
（二）非理性行为影响机理的分析 ......................... 16
第五章 模型构建问卷设计 ................................. 18
一、模型构建 ....................................... 18
（一）变量的赋值 ............................. 18
（二）模型构建 ................................... 19
第七章 对策与建议
一、信托公司方面
（一）加入生命周期客户分类标准
现阶段信托公司的客户管理和产品营销，主要采用的分类标准是 AUM 值分类，还有按照风险偏好分类的。传统分类方法容易忽略掉投资者非理性行为在投资中影响，以营销为出发点而不是以服务为出发点。
本文通过问卷的描述性统计分析和探索性分析，调研得出不同投资者处于不同的生命周期表现出不同的风险偏好和非理性的行为，因此结合 AUM 分类基础上，用生命周期为客户分类，针对不同生命周期阶段的投资者的特点和非理性行为定制化进行服务，这种分类方法优势明显，一方面根据不同生命周期阶段客户的特点，可以根据其风险偏好、资金特点定制化推介产品，从而减少其投资的非理性，另一方面，在观念上实现了有商品销售到真正财富顾问转变。例如，老年群体，资产量大，模糊规避明显，羊群效应明显，为其提供熟悉的投资领域产品、风险低的产品更加符合其特点，且提高客户粘性。
（二）将非理性行为纳入到
