现阶段的信托公司产品营销推介过于粗放，仅简单介绍了产品类型和投向，并没考虑投资者模糊厌恶和代表性偏差等非理性行为，没有更为细化的产品分类，吸引力不够。
根据调研结果显示，在代表性偏差和模糊厌恶的表现上，不同资产量的客户群体都有明显的表现，也就是说代表性偏差和模糊厌恶是投资者容易广泛存在的认知偏差，同时，不同的年龄客户群体风险偏好也不同。因此在产品推介过程中可以将产品进一步按照其风险等级、具体特点、投向进行分类，考虑投资者模糊厌恶的特点。以招商银行为例，考虑不同的风险偏好的投资者，将产品分类并导引，考虑了投资者羊群效应和模糊厌恶，另外，焦点联动系列产品还考虑了投资者代表性偏差的非理性行为，结合热点事件和产品进行营销。
表 17 信托产品设计建议方案
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第八章 研究结论
一、信托投资者个人特征分析
通过本次问卷调查，对投资者的基本特征以及投资行为有了初步调研结论，个人特征方面，大部分信托投资者为男性、年龄偏大，金融行业占比较高、年收入较高，学历较高，本科以上占比较大；投资行为方面，大部分投资者通过信托公司直接购买，其次为银行；风险承受水平上看，大部分客户为稳健型，近一半的投资者为专业型投资者；从投资者可投金融资产量来看，可投金融资产量在1000-2000 万的客户超过三分之一。
利用 Ordered Logistic 模型和 OLS 模型分别分析了投资者内部特征和非理性行为对决策行为和投资时长的影响。
性别、职业不直接影响投资决策；年龄正向投资决策,说明信托投资者一般情况年龄大，购买的可能性也更大；教育程度和知识掌握具有显著性，说明教育程度高，理财知识更丰富，购买信托可能性更大，因为信托产品较为丰富，对投资者投资经验要求高；风险承受正向影响投资决策，信托产品风险种类覆盖度很高，最高为 R5，风险承受力越大，投资信托的可能性更大，也更符合信托投资产品特点；金融资产正向影响投资决策，金融资产量越大，一方面越有机会接触信托投资，另一方面能够符合其投资标准可能性也大。
过度自信在投资决策过程中作用显著，由于往期产品都得到安全兑付，就错误的认定自己投资能力强，产生过度自信的偏差；代表性偏差显著影响投资决策行为，信托投资者购买产品时，财富顾问会介绍公司过往的业绩情况，如系列产品往期兑付情况，基金经理的过往操盘收益情况等，产生代表性偏差；羊群效应显著影响投资决策，由于信托产品的私募属性，其产品宣传一方面通过理财经理点对点传播，另一方面通过亲友的介绍，众多投资者由盲目性跟风而非理性投资；模糊厌恶的具有显著性，信托投资者因为资产量大，且产品风险大于银行理财，大多数投资者选择新型产品和新的机构会有较大心理压力。晕轮效应和认知失协都显著影响投资决策，投资者都容易受到金融机构营销策略的影响，整体上来看对投资条款关注不够。
参考文献（略）
