本文是一篇金融管理论文，本文的主要结论如下:（1）我们清楚地看到商业银行对公业务收费现象背后，各不相同的利润动机、成本核算与管理上的需求。不同的收费标准意味着银行不同的细分市场战略、不同的客户目标、不同的利润与净资产报酬率（ROE）目标。差异化定价收费能使得商业银行实现利润最大化。
第一章 绪论
第一节 研究的背景与意义
一、研究背景
社会的发展将推动经济进步。 商业银行作为金融体系中体量最庞大的金融机构，人们对其所提供的各项服务提出了更多元化及高质量的要求。对于商业银行来说，这既是机遇又是挑战。
对公业务的收入贡献是商业银行获得利润的主要来源,也是推动商业银行正常经营运转的根本支柱。但随着经济步入"新常态",对公业务也面临着新的形势与挑战,急需进行转型升级以适应新时代背景下内外部环境的变化。传统的对公存贷差收入曾一度为商业银行对公业务贡献了大部分收入，随着时代发展传统对公存贷差业务风光不再，如何找寻下一个新利润增长点成为商业银行的重中之重。
商业银行开始聚焦对公业务服务收费，该服务收入已逐渐成为对公业务收入第二大支柱。而随着商业银行之间竞争激烈，如何有效经营对公收费业务，提升商业银行收入，使得利润最大化已成为银行的重要课题。
二、研究意义
对公业务包括企业电子银行、对公存款业务、对公信贷业务、机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、资产介绍、资金托管等等。
根据波士顿咨询公司（2018）的统计表明，近年来各商业银行受中国经济供给侧改革和企业“去杠杆”等多方面的影响，对公业务收入占比将从 2015 年的 47%微降至 2020 年的 46%；但对公业务的绝对值预计将从 2015 年的 2.2 万亿人民币上升至 2020 年的 3.5 万亿元人民币1。虽然占比略有降低，其资产、收入、利润贡献都达到商业银行行业的一半。
图1.1 中国银行业预测收入占比分布
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第二节 国内外研究现状与发展趋势
一、国外研究现状
国外银行业较我国起步早，行业发展更为成熟。对于国外同行来说，自 20世纪 90 年代以来，服务收费是其营业收入重要的来源之一。
随着经济的快速发展、金融产品增加、银行服务精细化分类后，发达国家银行中间业务收入在银行总收入中的比例不断增加，通常都在 50%以上。如德国商业银行其中间业务收入占比高达 60%以上；美国某些大银行的中间业务收入占比更高达 80%以上。以上这些中间业务收入基本上来自服务收费。
国外对于商业银行对公收费业务研究主要以政府法律法规为主，如英国国会颁布的《银行业经营准则汇编，2009》、《BCOBS 行业指引，2011》银行业协会、建筑商协会和支付委员会联合发布的行业自律守则等等。其原因在于外国的金融监管部门，商业银行对服务进行收费是正常的商业行为，监管部门不应过多干涉。通常情况下，商业银行会根据自身经营情况，从业务规模、业务成本、自身经营战略这几个方面来确定收费项目和具体收费项目明细标准。一般来说，国外更倾向于通过制定法律法规的模式，来规范商业银行的收费，维护市场公平，维护消费者权益。
国外部分学者就商业银行向客户收费定价的情况进行了一些研究。
兹维·博迪、罗伯特·莫顿(2000)通过比较分析认为，商业银行需要从以前结构单一的“融资中介”机构逐渐向提供多功能差异化服务的“服务型中介”机构转型。向金融客户提供标准化交易是金融市场与产品的竞争优势，而向客户提供差异化、个性化的服务是商业银行的核心竞争优势。
Kang Rae Cho（2006 )其研究认为差异化战略需要依赖于强大的数据平台的支持，而金融科技的诞生为各类差异化决策提供了数据支持。
Ouchi and Maguire （2012)其研究认为商业银行需要依据自身的资源优势，实行差异化战略。差异化战略的实施更易于在同领域击败竞争对手，实现自己的战略发展目标。
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第二章 商业银行对公服务收费差异化定价基本理论
第一节 概述
一、银行对公服务收费的动机
在 20 世纪 60 年代之前，西方商业银行曾一度对其客户的存款账户不收取费用。因为在当时的时代背景下，商业银行将这些活期存款进行运作，给储户带来了收益，银行也从中赚取一定比例佣金收入。于是诞生了收费业务。这就是银行“中介理论”(Sealey,1977 )，该“中介理论”被视作早期银行收费业务的起源。
随着时代变革，商业银行的盈利模式已经今非昔比。有学者因此提出了资产理论，该理论认为商业银行前期在开展揽储业务的成本应被视作为银行本身经营活动的必要投入，而不应该转嫁给储户。
20 世纪 80 年代开始，美国银行业放松监管后，商业银行收费开始逐步提高，引起了公众的普遍关注和质疑。从上世纪 90 年代开始，美国银行收费呈现如下两种趋势:(1)银行业的总体利润持续增长，随着服务项目的增加，收费项目也一直在增加，新增服务收费项目逐渐成为商业银行新利润增长点。(2)美国中小银行的服务收费情况呈下降态势，而与之相反的是大银行的服务收费却在逐年增长。
对此，国内社会公众也曾一度聚焦商业银行业务是否应该收费或者收多少才合理进行了激烈的讨论。
二、银行对公服务收费种类
（一）对公服务收费的含义
银行对公业务包括企业电子银行、对公信贷业务、对公单位存款业务、机构业务、国际业务、对公资金清算、中间业务、资产推介、委托性住房金融、基金托管等等，银行业内部称该类业务为“对公业务”。对公业务主要服务于企业客户，如企业法人、企事业单位等客户，围绕公司账户开展各类支票、结算、存款、汇兑、贷款等业务。
商业银行营业收入，主要由利息收入、其他业务收入、手续费及佣金收入、投资收益、公允价值变动损益、汇兑损益等几部分组成。从银行的总体经营情况来看，主要收入来源于传统的利息收入，第二位为手续费及佣金收入。
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第二节 商业银行对公服务收费差异化定价的理论
多数学者与银行家认为，对公服务收费应该实行差异化定价，并从理论上加以论述。
一、市场细分理论
商业银行对公服务差异化收费其实是建立在市场细分的基础上——需识别和划分不同需求客户群。
按服务要素进行市场细分时，一般考虑如下前提：一是，是否存在同需求的客户群体；二是，商业银行能否将服务产品实现差异化；三是，是否所有的产品都需要同一水平的服务？四、是否具有可测量，可盈利性。
商业银行通过市场细分进行客户类型划分，并采取差异化产品策略来吸引和维系对公客户，实现商业银行对公服务收费收益最大化和资源最优配置。
二、成本作业法理论
美国银行业于上个世纪 90 年代，普遍使用一种叫成本作业法的计算方式(Berger Mester,1999; Cobb,1995)来反映其实际的成本及动因情况。该方法曾经大量应用于制造业，且非常具有成效，具有广泛的借鉴价值，因此被银行业广泛采用。
成本作业法是指在计算产品成本时，按照“产品消耗作业，作业消耗资源”的理念，根据资源的消耗情况将资源的成本分配到作业，再由作业依成本动因追踪到产品成本的形成和积累过程。由于整个银行业流程具有高复杂性以及固定成本基数高的特征(王志辉，2002)，看似简单的服务，实则是由一系列组合服务契合而成。这一点特征非常符合行业成本计算的特点。因此该作业法能有效地将共同成本分摊到企业的作业、服务或产品中去(Cooper, 1988)。银行业通过使用作业成本法，精准有效的反映出整个业务链条上各个环节实际产生的成本。
作业成本法进一步改良了成本分配的精准度，在此基础上也为商业银行引入了更有效的客户盈利能力分析。商业银行因此明确知晓哪些作业或因素是损失的制造者，哪些因素贡献了利润，进而通过实施事前的成本避免或成本补偿实现更合理有效的利润规划。另一方面，客户盈利能力分析让商业银行以此为依据制定差异化服务，实施更科学的差异化定价。
表 3.1 2018 年六大国有行中间收入情况
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第三章 我国商业银行对公服务收费差异化定价的现状......... 24
第一节 我国银行对公业务收入的总体水平...................... 24
第二节 我国商业银行对公服务收费差异化的现状................. 25
第四章 上海银行对公服务收费差异化定价的案例研究......... 36
第一节 上海银行对公业务概况............................... 36
第二节 上海银行对公业务差异化定价及效果分析................. 37
第五章 研究结论与建议............ 48
第一节 主要研究结论............................... 48
第二节 政策建议.......................... 50
第四章 上海银行对公服务收费差异化定价的案例研究
第一节 上海银行对公业务概况
上海银行作为地方城商行， 2016 年 11 月 16 日在 A 股上市，目前成为全国第二大城商行。上海银行作为上海地区极具地方特色的城商行，多年来深耕上海地区，截至 2018 年，上海银行共有 312 家分支机构，其中 212 家位于上海市，三分之二的分支机构处于上海地区，与上海分享经济规模和消费水平优势。从其发展趋势来看，2018 年上海银行总资产规模突破 2 万亿元（达到 20277.72亿元、城商行中总资产在 2 万亿元以上的银行也仅有 2 家即北京银行和上海银行）。上海银行总资产规模从 5000 亿到 10000 亿元用了五年，从 10000 万亿到20000 万亿人民币规模仅用了五年，规模增长之快令人惊叹。
