本文是一篇市场营销论文，本文是建立在大量的理论支撑上的，在理论基础得到夯实的基础上，结合公司的营销策略现状，对公司目前的营销状况进行了客观的分析。结合所学的营销学的理论，进行了较为深入的探讨。从当前国内的母婴市场的发展来看，GB 公司存在着很多的发展机遇。但随着市场的不断扩大以及竞争者的不断涌入，GB 公司面临着更大的竞争压力。为了使公司能够得到一个良好的发展前景，本文针对公司的营销策略改进进行了研究。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
近几年，随着我国二胎政策的出台，母婴行业迎来了企业发展的关键点。伴随着政策的推进，我国的母婴市场的规模也在不断的扩展和延伸，呈逐年扩大的趋势。截止到 2019 年底，我国母婴家庭的规模逐步增大，已经达到了接近 3 亿人。这对于我国母婴市场来说，是一个非常好的发展契机。到了 2019 年，随着二胎政策的开放，我国母婴用品的市场规模已经达到了接近 3 万亿元。从 2015 年—2019 年，这五年间增长率达到将近 15%。另外，从母婴用品的销售渠道上来看，是从单一走向了多元。从以前的传统的实体店销售，转向了线上和线下共存。
随着科技的进步，特别是互联网的发展，使我国的电子商务行业得到了很快的发展。特别是近些年来移动互联网的发展，给电子商务平台的发展提供了丰厚的土壤。根据母婴行业的消费决策者地位的转变，越来越多的年轻人成为了母婴用品的消费主体。线上的母婴用品的销售占比越来越大。在过去的 5 年里，销售增幅近 40%。从电子商务的平台来看，有的母婴企业会采用第三方平台接入的方式，比如说淘宝、天猫。有一些企业则会建立自己的电商销售平台，自己运营。比较具有代表性的，比如蜜芽电商平台、宝宝树电商平台。各种电商平台的介入给母婴用品的销售带来了很好的发展，使母婴用品的市场份额逐步加大。这使得一些传统的母婴用品的营销，必须在营销策略上做出一些调整，才能够适应当今母婴市场的发展需要。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国内研究现状
我国的学者梁英葵（2018）在其发表的题为《我国母婴用品的零售模式研究》中，结合当前母婴市场的发展现状和产品，对于母婴用品所涵盖的范围进行了进一步的更新和补充。对于母婴产品的品类进行了进一步的细分，特别是对于婴幼儿产品中的用品、玩具、日化等产品进行了进一步的丰富。这对于后续母婴用品营销的研究起到了一定的作用[4]。
学者卢泰宏,周懿瑾主要专注于对于育儿应用程序的长期研究。通过他们的研究，可以在很大程度上精准的了解目前母婴用品市场中，消费者的消费倾向和消费意图。同时他们通过研究认为，通过育儿类应用程序开辟母婴用品线上营销渠道也是可取的[5]。
卢海蛟（2015）站在消费者行为学的角度对于母婴市场的消费者消费行为进行了一系列的研究。他认为，对于我国母婴市场中消费者行为影响较大的因素是宣传力度和途径、品牌知名度等。这也是母婴用品企业在制定营销策略的时候需要注意的地方[6]。
林若萍（2014）在其研究中，主要是结合“适樱宝”，具有针对性的阐述了我国当前的母婴市场的发展现状，并结合此案例提出了较为具体的适合此企业的营销策略。其所提出的一些策略具有一定的可移植性，对于母婴用品市场营销策略的研究具有一定的推动作用[20]。
马艳（2015）在她所发表的论文中，针对于母婴用品企业的营销策略提出了一些重要观点。她认为，母婴用品企业要想提升自身的竞争力，就需要客观的掌握本企业自身的优势和劣势。并且结合长沙致爱母婴用品公司为具体的案例，对其观点进行了阐释和佐证[21]。
汪小蕾（2015）针对于我国母婴市场的产品提出了这样的观点：她认为母婴产品要想在消费者市场中站稳脚跟，需要尽量的进行同质化，摒弃差异化。要以此为基础调整本企业的营销策略，才能使得企业得到更好的发展[22]。
吴燕娥（2017）在其研究中针对于母婴用品中的乳制品行业的营销策略给出了一些较为独到的见解和意见。她认为，在我国的乳制品行业的营销策略制定的过程中，对于4R 理论应该重点运用，并细致的阐述了原因[23]。
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第 2 章 相关理论和方法概述
2.1 STP 理论
STP 理论包括市场细分、目标市场、定位。对于一个公司而言，这是营销策略的最基本的要素，这种理论被称为 STP 理论[27]。
这种理论对市场上的消费者根据他的消费习惯，购买能力等因素对消费者进行分类。分类后对不同的消费者采用不同的营销方式或营销策略来提供差异化的服务。这样一来，可以提高企业服务效率，降低企业服务成本和运营成本。这一理论提出之后，随着营销理论的逐步发展，后来的许多学者对于这一理论进行了进一步的补充和改进。最终使得这一理论发展成为一套成熟的，可以指导企业实践的理论。
这里面所提到的市场细分就是产品的营销者对于所属的市场上面的消费人群进行的分析和分类。针对于不同的消费习惯、消费能力、具有不同的消费行为的人进行提供差异化的服务或产品。这样一来，一个整体的消费市场将会细分为很多个有差异化的市场，企业会根据不同的市场，它的特点来制定相应的一个策略，使用相应的营销手段，从而来促进企业营销策略的改进和企业的长远发展[28]。
目标市场是在进行市场细分以后可以接受企业的某一种产品或服务的特定的消费群体。企业可以针对性的像这样的一些客户提供需要的产品或服务。从而促进企业经济效益的增长。
市场定位在整个理论当中占据了重要的位置，他是整个理论的核心。企业要想获得消费者的信赖，产生足够的品牌效应，就需要了解客户的消费心理和消费特点，进而为其准备相应的服务和产品，为自己的品牌效应奠定一定的基础。只有这样，企业才能够在激烈的市场竞争当中获得生存的机会和发展的机会。
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2.2 市场营销 4PS 理论
营销组合理论的概念，最早是诞生于美国的。美国的学者尼尔在市场营销学学会上提出了这样的一个概念。营销组合现在应用较多的是 4P 理论。这个理论包括四方面的元素。其中包括产品、价格、渠道、促销[51]。
产品是整个营销活动当中的实体。消费者对于产品的需求，主要是源于对于产品功能上的诉求。对于一个生产制造类的企业而言，产品的开发和研发是重中之重。
价格是产品营销之中的一个重要因素。产品的价格会受多方面因素的影响，需要根据市场上的价值规律进行波动。每一个企业对于产品的市场定位不同，价格、策略就会有所不同。
渠道是指企业对于产品的销售网络的构建。现在企业对于渠道的构建是采用多元化的。
促销活动，在传统的营销模式当中，促销往往是指人员的推销，广告的投放。在现代的营销当中，随着科技的发展和消费者消费意识以及消费能力的增长，促销方式和促销策略也需要进行相应的改进。这样才能够真正的在某种程度上提升人们对于产品的渴求，进而达到产品销售的目的。
表 4.1 我国母婴市场容量表
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第 3 章 GB 母婴公司营销现状分析....................... 13
3.1 GB 母婴公司简介.............................. 13
3.2 GB 母婴公司现行营销策略........................... 13
第 4 章 GB 母婴公司营销环境分析.......................... 16
4.1 GB 母婴公司营销的宏观环境分析........................... 16
4.1.1 政治环境分析................................16
4.1.2 经济环境分析...........................16
第 5 章 GB 母婴公司营销策略存在的问题............................ 24
5.1 GB 母婴公司消费者市场营销现状调查........................ 24
5.1.1 问卷设计...............................24
5.1.2 样本选择.................................24
第 6 章 GB 母婴公司营销策略改进建议
6.1 完善公司产品策略
6.1.1 科学延伸产品组合深度
GB 公司作为专业的母婴产品制造的企业，GB 公司产品的品类非常的多。针对于产品用户的需求，会有不同级别、不同品类的产品供大家选择。GB 公司应该在目前的营销策略当中，进行品牌的延伸。要从品类管控入手，品类的管控要从消费者的实际需求入手，以顾客的需求为导向进行品类的管理。从换位思考的角度，站在消费者的角度来进行合理的科学的分类。这样一来才能够摆脱 GB 公司产品，陷入到价格战的可能性。GB 公司需要对产品进行创新，这里的创新要着重的对于 GB 公司主要的核心产品，比如童车、纸尿裤等的创新，同时要兼顾市场动态，根据市场动态来进行产品的创新以及研发。通过调研了解了市场上消费者的需求，才能够有针对性的对自己的核心产品以及新产品进行研制和创新，在此基础上进行产品的组合策略，在产品的深度和广度上进行组合，使得产品的功能和使用方法上有一定的延续或承接。这样更能激发消费者购买欲望，也有利于进一步的培养消费者对于品牌的依赖性和忠诚度。
由于母婴行业具有一定的特殊性，所以 GB 公司在进行产品研发的时候，最要关注的是产品的安全性和健康性，还要兼顾产品的舒适性。在产品研发和创新的时候，要充分的进行市场调研，对所涉及到的各类群体进行充分的调研。比如销售人员、消费者、供应商以及相关的其他人员
