本文是一篇市场营销论文，本文通过细化营销场景，以雄安新区成立局势为背景，以建设银行雄安分行为研究对象，调查分析其大中型客户营销现状、优劣势、机遇与威胁，在此基础上，有针对性对建设银行雄安分行大中型客户营销策略提出改进措施。得出研究结论如下：1.大中型企业是商业银行重要的客户基础。本文通过大量文献研究，大中型企业既是银行信贷资金的使用者，同时也是银行资金的提供者，银行营销大中型企业较小微企业回报高、风险低，大中型企业资源已经成为商业银行收入和利润的重要保障。同时大中型企业根据市场开放程度不断增加，业务发展呈多元化趋于，对商业银行营销的反应能力及应对措施等提出了更高的要求，进一步突出了商业银行营销大中型企业的必要性。2.“11Ps 营销模型”适用于商业银行对大中型客户的营销。本文从传统大中型营销理论综述提炼总结，引出“11Ps 营销”及营销策略，分别从战术 4P、战略 4P、政府权力和公共关系、人员四个主要方面套用商业银行大中型客户场景，构建营销模型。营销开端的基础要素竞争到市场营销规定动作指引，引入政府影响等外力最终回归到参与人员本身，11Ps 营销模型多维度参与了商业银行大中型客户的营销过程。
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
新中国成立以来，国家先后成立新区、经济特区等，以此带动地域经济发展。在新区（经济特区）设立发展建设中，金融机构起着不可或缺的作用。随着央企、上市公司等大中型客户入驻，对企业展开营销，用自身金融产品支持企业、助力新区发展成为金融机构工作之首。
2017 年 4 月 1 日，国家设立河北雄安新区，对疏解北京非首都功能，促进京津冀协同发展，探索人口经济密集区域优化开发新模式，培育创新驱动发展新引擎具有深远历史意义和重大现实意义，定位于世界眼光、国际标准、中国特色、高点定位，是当下我国的“1 号工程”，是我国未来的城市样板，我国已经向世界推介雄安新区。雄安新区成立以来，各大国企、上市公司随之入驻，承担起雄安新区建设的重任。截至 2019 年 9月，雄安新区累计进驻有央企背景的企业 65 户，有上市公司背景的企业 16 户。
大中型客户一般拥有雄厚的资产、具有一流的技术水平、较高的经营管理水平和良好的企业素质，其大多承担着相应的社会责任，对国家的经济发展起至关作用，是国家财政收入的最主要来源。特别是国企，处于国民经济的关键和重要部门支配地位，对整个经济发展起决定作用。随着我国经济社会的全面深化改革，大中型客户呈现出组织结构集团化、经营趋向国际化、融资需求多元化等特点。
大中型客户是银行重要的客户基础，既是银行信贷资金的使用者，同时也是银行资金的提供者。银行营销大中型客户较小微企业回报高，风险低。同时，建设银行作为国有商业银行，金融机构的先行者，有责任和义务跟随国家政策导向，为当地大中型客户提供综合金融服务。
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1.2 研究框架、内容与方法
1.2.1 研究框架
本论文在确定研究目的与意义的基础上，提出研究建设银行雄安分行大中型客户营销策略的问题，通过查阅大量有关大中型客户营销策略的国内外文献资料，依托“11Ps营销模型”和访谈调查法获取建设银行雄安分行大中型客户营销现状，进一步结合笔者亲身参与大中型客户营销的经验，分析得出建设银行雄安分行大中型客户营销存在的问题。在此基础上进一步对建设银行雄安分行进行 SWOT 分析，最终得出其大中型客户营销策略改进措施。研究框架如图 1-1 所示。
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第二章 大中型客户营销理论基础
2.1 大中型客户概述
大中型客户是指按照我国规定在从业人员、资产总额、营业收入等指标考核满足大型与中型划分标准的企业。根据工业和信息化部、财政部、国家发改委、国家统计局联合下发的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》(工信部联企业 2011300 号)，按照行业门类、大类、中类和组合类别，依据从业人员、资产总额、营业收入等指标或替代指标，将我国的企业划分为大型、中型、小型、微型等四种类型。以工业企业为例，三项指标同时达到产品销售收入 3000 万元以上、资产总额 4000 万元以上、从业人数 300人以上的列入中型企业；产品销售收入额 3 亿元以上、资产总额亿元以上、从业人数 2000人以上的列入大型企业。除企业外，各级政府机构、事业单位、社会团体、军队武警等社会职能组织，因在特定行业领域具备牵头引导作用，也属于大中型客户范畴。大中型客户是银行客户基础的重要组成部分，客户数量占比相对较少，但客户回报率、综合贡献度最高，符合二八法则，属于银行营销条线的重要目标群体，是卖方市场上被誉为具有战略意义的客户[14]。
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2.2 营销及营销策略
2.2.1 营销及营销策略概述
营销，是企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销，作为对管理者进行管理和教育的重要模块，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系，主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程[38]。
营销策略，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。
2.2.2 “11Ps 营销”及营销策略
1986 年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了 11P 营销理念，即在产品、价格、渠道、宣传、政府权利、公共关系构成的大营销 6P 之外加上调研、区隔、优先、定位和人这 5 大要素。具体内容如下所示：
产品：要有独特的卖点，注重开发新功能和新特点，把功能诉求放在首位；
价格：根据市场定位属性执行最优的价格策略,通过合理定价建立品牌战略；
渠道：通过建立销售网络和培育经销商，来构建与消费者的联系；
宣传：即通过促销、品牌宣传、公关等一系列措施提高企业知名度的营销行为；
政府权力：政治力量在市场环境中不可或缺，在市场营销环境系统中，各个影响因素相互作用、相互依存和相互制约，不仅受到经济因素的影响和制约，更要受到社会文化因素的影响和制约；
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第三章 建设银行雄安分行大中型客户营销现状··························· 16
3.1 建设银行雄安分行简介·······················16
3.2 建设银行雄安分行目标客户——雄安新区大中型客户····························· 16
第四章 雄安新区建行大中型客户营销 SWOT 分析····················· 29
4.1 优势························29
4.1.1 建设银行雄安分行在建行体系内的优势····················29
4.1.2 建设银行雄安分行在同业中的优势······························30
第五章 建设银行雄安分行大中型客户营销策略改进措施················ 37
5.1 “战术 4P”-打造特色综合金融服务·························· 37
5.1.1 资产业务·························· 37
5.1.2 借力建行集团····················· 39
第五章 建设银行雄安分行大中型客户营销策略改进措施
5.1 “战术 4P”-打造特色综合金融服务
建设银行雄安分行目前针对大中型客户整体服务策略为：高度重视大中型客户各项需求，从公司总体运营到公司员工个人需求，从企业财务指标到员工个人资产配置，总分行各层级密切配合，业务部门积极参与，举全行之力，提供全方位金融服务，综合金融服务内容包括融资、支付结算、造价咨询、住房租赁、个人金融、养老金、金融科技等方面。
在金融同质化的前提下，建设银行雄安分行一是保持传统金融产品竞争力，在传统营销领域不落后，维持在同业大中型客户营销、传统基建等优势，稳健运营发展；二是发挥雄安新区支持贷款、造价咨询、雄安主题卡等亮点优势，在创新金融领域的大中型客户营销保持同业竞争优势；三是发挥建设银行集团优势，借力建行子公司住房租赁、养老金等助力建设银行雄安分行提升大中型客户综合营销能力。建设银行雄安分行将特色综合金融服务对大中型客户需求有的放矢，打造出建设银行雄安分行营销品牌产品[9]。
5.1.1 资产业务
中国建设银行根据原国有银行职能分工，主要客群为参与国家建设的基建类企业，对基础设施建设项目服务经验丰富、产品成熟，建设银行雄安分行业务基础较同业占优。同时顺应雄安新区成立形势，建设银行雄安分行率先研发创新雄安新区支持贷款，同时在提高效率方面开通雄安新区信贷审批绿色通道、网络供应链融资推广，继续发挥建设银行大资产、大客户传统经营模式优势，做强资产业务。对优势产品探索适用雄安新区大中型客户的新场景。
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第六章 结论
6.1 结论
随着新中国成立以来，先后成立新区、经济特区等，在新区（经济特区）设立发展建设中，金融机构对入驻新区的央企、上市公司等大中型客户营销成为必要环节，用自身金融产品支持企业、助力新区发展成为金融机构工作之首。本文通过细化营销场景，以雄安新区成立局势为背景，以建设银行雄安分行为研究对象，调查分析其大中型客户营销现状、优劣势、机遇与威胁，在此基础上，有针对性对建设银行雄安分行大中型客户营销策略提出改进措施。得出研究结论如下：
1.大中型企业是商业银行重要的客户基础。本文通过大量文献研究，大中型企业既是银行信贷
