第一节 项目营销战略相关问题 ·························· 31
一、市场细分模糊 ······························ 31
二、目标市场不明确 ···························· 32
第六章 项目营销战略及服务营销策略的优化
第一节 项目 STP 营销战略的优化
一、市场细分
根据项目前期销售调查资料研究结果显示，项目的市场容量较大，客户的群体较为复杂，其层次和需求各不相同。笔者按照 STP 理论，将本项目的市场进行细分。
（一）人口细分
根据上文微观环境的分析，本项目的中老年意向消费人群所占比例较大，且多为外地消费者。由于旅游房地产项目购买力决定于收入及客户的生活情节，所以本项目应关注客户群的收入情况。笔者经过上文分析，认为本项目关注的客户群年龄应为中老年客户，且有稳定收入或中上水平稳定退休工资的人群。其次，由于本项目存在知青文化的特点，存在一部分经历过知青历史或者对知青文化感兴趣的客户群，而大部分这样的人群由于历史的因素，大多会分布在上海等当年知青来源人数较多的发达城市，项目应将客户人群进行省外区域的单独再次划分，并按其购买能力、家庭群体状况等因素进行细分。
（二）区位细分
地理位置对于房地产项目来说是非常重要的因素，且具有不可变更性，楼盘的地理位置一旦确定就不能改变。按照项目的特点分析本项目的潜在客户区位主要分为版纳及周边地区、昆明地区和省外经济较发达地区。由于省外地区的经济发达及居民对生活质量更高的追求，应将项目客户的中心偏向省外经济发达地区。另外，据国家计委劳动局《上山下乡简报》统计，1971 年的上山下乡运动，多数省、市拟在春、秋掀起两次大的下乡热潮。有 24 个省、市、自治区报来计划，安排下乡 274 万人，其中知识青年 140 万人，主要来源于津、沪、川、浙 4省市的青年人，结合项目特点，客户群的区位细分应重点关注这些知青起源地。
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第七章 总结与展望
本文以 A 公司“西双版纳橄榄坝知青文化村”项目及营销策划现状实际情况为依据，以相关调查数据为基础，运用 SWOT 分析工具对项目的营销环境进行分析，并提出项目现有营销策划的不足之处，再运用 STP 理论、7Ps 理论及怀旧营销等市场营销理论对项目的市场定位、目标等进行深入探讨，然后对项目的组合营销策划提出优化方案。
文章在分析过程中，明确了优化“西双版纳橄榄坝知青文化村”项目营销策略，应注重市场战略及服务营销两方面的研究。文章中还提出了“知青文化”的怀旧营销策略、短视频直播促销策略以及线上营销渠道等创新点，丰富了市场营销理论在旅游房地产企业中的应用研究，为营销策略理论在实际营销中的应用与发展提供一定的实例借鉴和研究意义。其次，对于 A 公司“西双版纳橄榄坝知青文化村”项目而言，本文的相关分析及研究健全了项目的市场分析，优化了项目的营销组合策略，为项目在市场定位，目标市场的选择以及产品设计优化、促销道等提供了一些建议，有助于项目达到预期销售效果。
但由于时间及知识等因素的局限性，本文也存在不足之处，一方面，相关的理论分析及问题的研究也可能不全面，特别是利用“怀旧营销”理论优化项目营销策略的方面还需要更为全面的研究。另一方面，文章所提及的相关问题的优化策略，也要根据项目营销工作实际的开展情况进行不断地完善。在论文完成之后，笔者将继续对市场营销的相关理论的学习以及旅游地产营销的研究，总结理论知识及项目营销经验，不断丰富项目的营销策划，促使项目营销工作顺利开展以及销售业绩的完成。
参考文献（略）
