二、目标客户选择与定位..............................28
第五章 H 公司实施保障措施...........................39
第一节 制度建设措施........................................39
一、制定合理制度，发挥外贸公司能动性..............................39
二、调整组织架构，应对营销需求...................................39
第五章 H 公司实施保障措施
第一节 制度建设措施
一、制定合理制度，发挥外贸公司能动性
要注重母子公司之间的战略协同，而不是以附属工具定义独立外贸公司的运营。母公司作为集团投资决策的中心，应以提高外贸公司盈利为目标去调整管理制度：1.形成层次分明、分工明确、集权与分权相结合的科学管理体制，赋予外贸公司充分自主的人事、行政、财务权利（如自主招聘采购、技术等岗位人才，自主决定报销额度、自主参与理财投资),使其可以协调资源，增强市场应变能力，提高效益。2.应从多方面管理考核外贸公司绩效，考察母公司产品销量、利润的同时适当加入外购产品、外来业务、与客户的服务贸易所产生的绩效比例，以及客户满意度部份，从发展的眼光和共同利益最大化的角度定制绩效目标。3.制定激励制度，调动外贸公司的独力性和能动性。外贸公司本身具有渠道商的优势和天性，应该鼓励其渠道开拓和优势创新：如外贸公司为母公司的衍生产品开发或公司转型升级提供国外技术信息、技术设备引进，以及外贸公司开展多种服务贸易为集团增加多种利润来源都应获得相应的表彰和奖励，其他搭配助剂采购、技术服务培训等有利于增加客户黏度，促进整体销售的活动和项目也应受到母公司的各方面支持。
二、调整组织架构，应对营销需求
H 公司过去仅仅依赖于母体资源展开外贸销售，在产品多样性、技术服务支持、采购渠道等方面严重缺失，目前必须从源头出发调整组织架构，增设采购、技术服务、市场信息等职能部门或人员，充分发挥渠道商优势，以更完善的营销团队配置服务于客户。H 公司组织架构调整建议（如图 5-1）所示：第一，增设应用技术部，分为售前和售后组。售前组主要负责新客户的阻燃应用方案、打样处理，以及所需产品的性能指标确认。售后组则负责客户大生产应用中的技术问题、产品质量跟踪，以及客户技术培训项目；第二，增设市场信息组。了解主打产品的市场趋势、竞争对手情况，并搜集更多精细化工品和其他业务的市场信息。市场信息组对销售目标确定、销售布局规划以及公司战略选择具有先导作用；第三，增设采购部，分为化工品一组和二组。一组负责阻燃剂和主要配套助剂的供应商筛选和产品采购，二组负责其他助剂和客户所需的大综化工品及加工服务的供应商联系和相关采购；第四，区域销售部调整。目前亚州纺织阻燃市场正在崛起，东南亚的越南、菲律宾，南亚的印度、巴基斯坦、中东地区将出现较有潜力的新市场，可在销售人员配置上向新兴市场倾斜。
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第六章 总结与启示
本文以 H 公司的案例为切入口来揭示工贸一体化工外贸公司在当今环保形势严峻，竞争压力加剧的大背景下，出现的一些普遍现象（成本激增、产品陈旧、缺乏技术支持等），并探讨了现象背后的原因是该类企业在发展过程中定位鸡肋，管理制度和资源配置不完善，在营销过程中严重依赖现有资源却无法展现渠道商优势致使其提供产品单一，服务缺乏创新性，营销策略僵化，无品牌形象定位，最终陷入同质化竞争的营销困境。在明确问题后本文采用了文献研究、模型分析等多种方法，对 H 公司所处的营销环境进行细致分析，并运用 SWOT 矩阵梳理各环境因素中的机遇威胁以及优势劣势，制定出营销优化和营销保障的总方针，再以相关成功案例的共性方法来说明方针的可行性，最后落实具体营销改进方案和营销保障措施。
H 公司案例研究表明：在化工外贸腹背受敌的情况下，工贸一体外贸公司想要实现销售突破，必须克服自身弱势，改变过去单一产品、单一服务、营销策略简单僵化的局面，重新定义以客户需求为导向的营销战略策略和保障措施，具体策略如下：1.细分市场，筛选优质客户，充分了解其需求特征，结合自身优势确立营销的差异化定位，提高客户黏度。2.制定具体营销策略，可以从产品、价格、渠道、促销方面展开差异化服务，树立差异化形象，充分体现工加贸的优势。3.在营销保障方面应从制度上促进外贸公司的独立能动性，调整组织架构和资源配置。同时外贸公司要积极调动渠道商优势，整合资源创新母合优势，并对外开拓供应商资源、产品资源、业务资源等，为营销策略顺利进行提供基础服务。最后，培养企业文化和品牌意识，为企业打造一站式解决方案提供者形象奠定基础。
参考文献（略）
