本文是一篇销售管理论文，课题以博西家电云南办事处销售管理为研究对象，进行了市场营销计划、市场营销组织、市场营销过程、市场营销控制、人力资源等方面的研究，运用学习的理论知识，进行改进设计，并进行有针对性的阶段性实证。总结全文的研究，所得到的基本结论如下：第一，改进设计可以推动办事处和公司更好地进行市场销售工作。博西家电云南办事处销售管理改进设计主要通过管理的方法，加强营销要素的反应速度和有效性。具体措施包括及时反馈市场需求，推动产品升级更新；结合渠道属性，给予渠道相应的支持，推动传统渠道向建材渠道差异化转型，同时单系列产品销售向综合产品销售转变；价格方面建议参考友商合理定价，特别注意市场正常秩序的维护，杜绝恶意竞争；促销方面通过差异化的经营，减少资源的浪费，提高费用使用效率。第二，改进设计可以推动办事处和公司更好地完成目标。改进设计运用到的目标管理，是通过简化部门设置，在符合办事处整体目标的基础上减弱单个部门的分歧，把部门目标汇总到办事处的整体目标中来，放大共同目标弱化不同目标的做法。通过调整办事处组织架构，规范岗位职责，发挥人力资源的作用，以期达到改进办事处效率和效能的目标。
第一章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景与问题的提出
进入二十一世纪以来，随着信息技术的不断发展，信息技术已经引领着当今先进生产力的发展方向。不管是在制造业、通讯业、商业流通、物流业，信息技术广泛应用都改变着社会资源配置和人民的生活方式。
自改革开放以来，国内生产总值（GDP）保持了长时间、高速度和持续性的增长，2018 年达到 134572.67 亿美元，占 2018 年世界生产总值的 15.2%，稳居世界第二大经济体，是第一位美国的 66%，是第三位日本的 2.65 倍。国内经济的发展路径也发生了变化，由改革开放初期的外贸出口型，中期的消费、投资和出口“三驾马车”型，向现在的创新驱动型转变。目前，我国在工业体系建设，基础设施建设，社会保障体系已经基本完善，物质文明已经基本完善，正向道德和科学的精神文明建设倾斜。
现在，我国早已经告别物质匮乏、商品短缺和无消费能力的时代，供需关系已经由计划经济的供方市场转向市场经济的需方市场，因此争夺消费者的市场竞争就会特别激烈。以前，普通商品的零售行业依靠消费信息不对称和购物便利性的优势，通过商品进销差价取得商业利益；而随着电子商务在商品零售行业的应用，解决了信息流、资金流和货物流的难题后，面向企业和普通消费者的阿里巴巴、淘宝（天猫）、京东、苏宁易购、唯品会，拼多多等平台层出不穷。它们通过信息、价格、便捷和服务已经形成了巨大的流量、用户和供应商体系，已经渐渐脱离了依靠进销差价的盈利模式，尝试着不同方式的流量变现途径。经历了十余年电子商务的高速发展，电子商务发展也遇到了瓶颈，开始向线下进行渗透和融合；同时，消费者群体的不断细化和个性需求的不断激增，也给企业市场营销带来了挑战。传统零售行业本来就在大环境上被电子商务分流，在具体的地域内又被大型电子商务集团不断渗透和侵蚀，处境和生存收到极大的威胁。
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1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
本研究主要通过对销售管理环境，博西家电总部对云南办事处的影响及云南销售办事处的销售管理现状三个方面进行研究，研究内容如下：
销售管理环境主要通过宏观环境，行业环境两大方面进行分析。宏观环境分析博西家电云南办事处所处的政策法律﹑经济﹑技术和社会文化因素，分析云南市场社会发展现状。行业环境通过白色家电行业﹑白色家电云南市场需求和白色家电云南市场竞争态势分析云南家电市场的发展现状。
博西家电总部对云南办事处的影响主要通过对企业的战略管理﹑营销组合，销售管理政策与制度的研究，通过 SWOT 分析法，找出博西家电总部的弊病及对云南销售办事处的影响因素。
云南销售办事处的销售管理现状主要通过对办事处的发展历程﹑销售管理（计划和和组织﹑运行和控制﹑人力资源和财务管理）研究，分析指出存在的工作效率低下﹑目标不统一﹑工作氛围消极和办事处发展难以为继的问题，并对这些问题进行改进设计和验证。
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第二章 博西家电云南办事处销售管理环境
2.1 宏观环境
博西家电云南办事处是博西和西门子家电集团在云南的销售办事处，负责博世和西门子家电在云南市场的市场营销、销售管理和商务行政工作，必然受到市场销售管理环境的影响。
进入新世纪以来，全球经济普遍持续低迷，经济增长缺乏动力，世界格局出现诸多变化。非洲的贫穷，中东的战争都是世界不稳定因素，特别是欧洲部分国家的财政危机和内部民族矛盾激化给世界经济带来了很大的负面影响。而自美国总统特朗普上任以来，过于强调美国利益优先和再工业化进程，极大地破坏了现有的世界政治和经济秩序。其中国家民粹主义、贸易保护主义影响最大，已经深刻影响着国际发展趋势。
进入不确定的 2019 年以来，世界经济形势更为扑朔迷离。世界第一经济体美国长时间和产业结构性萎靡，极大地打击了世界经济增长的信心。美国自二战以来，一直引领着世界经济的发展，作为世界经济中的巨无霸，是技术发展和经济趋势的风向标。美国的国家利益优先政策，不断运用金融和贸易手段对其合作伙伴进行利益盘剥，破坏了稳定的世界金融市场秩序和国际贸易规则。美国的制造业再回归也对已经形成的国际产业价值链分工构成了破坏，第三产业是美国的支柱。科学技术方面是美国优势，有天然孕育创新和创造的土壤，也是世界经济发展的动力之一。美国的制造业再回归为了提高国内工作机会，减少失业率，降低社会贫富差距，但是同时也将破坏世界产业价值链的分工。欧洲的一体化经过 30 多年发展，面临巨大的挑战。希腊的债务危机影响还未清楚，英国的脱欧进程已经迫在眉睫，欧盟的核心国家法国也不断爆发民粹主义运动。中东的战争和乌克兰的混乱给欧洲大陆涌入大量的难民，这些都将拖累欧洲的经济。
目前，世界经济增长乏力，贸易摩擦和局部局势较为紧张，这些都极大影响了世界经济增长的信心，也严重影响了世界金融秩序。上半年，各国不同程度开启货币宽松政策，美联储公布的多年期国债利率为负，加大了金融市场的悲观预期。
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2.2 行业环境
白色家电是对一类家用电器的分类，行业内俗称白电，通常指的是家用空调，家用电冰箱和家用洗衣机，主要是产品外观颜色的体现。
2.2.1 白色家电行业变化
早在上世纪初，随着电气化的发展，家用电器层出不穷地诞生。1928 年，西门子发明了世界上第一台上置式滚筒洗衣机；1930 年，博世推出了世界上第一台压缩机的冰箱。从此，家用电器的品种不断扩张，产量也迅速增长。
国内白色家电的发展普遍开始于上世纪 80 年代，也是我国改革开放以来开放最充分，竞争最惨烈的行业。白色家电行业技术门槛相对较低，进入的企业参差不齐，生产的产品也良莠不齐。在计划经济时代，市场需求巨大，各个省份均有家用电器生产企业。只要企业能生产，市场就能消化，行业几乎没有竞争。
上世纪末，国内改革开放以后，家电行业发生了数轮异常激烈的行业洗牌，“价格战”作为简单粗暴有效的市场竞争手段被频繁使用。部分企业通过扩大产能，提高生产效率，降低生产成本的生产策略，在初步的市场竞争中取得了领先优势。
随着行业核心企业的产能不断扩大，市场供需逐渐失衡。失衡的供需关系又促使企业不断地进行市场促销来消化产能，这样就造成了整个行业规模大，利润水平低的现状。依靠成本优势，中国家电行业不断向外国发展，已经成为全球家用电器制造大国。
据《财富》公布的世界 2018 年 500 强排行榜显示，国内白电企业美的集团位列 323位，海尔集团位列 499 位。而奥维云网公布的 2018 年中国白电市场风云榜显示，国产品牌在国内市场也取得优异的成绩。2018 年冰箱行业延续了高成本压力下的价格结构升级路线，而冰箱企业尤其是内资企业更是在这一波成本压力的洗礼之后发生了较大的变化。其中线下市场，冰箱规模、份额、价格高增长的 TOP 品牌基本被内资包揽，尤其是美的实现了份额、价格双增长的突破；海尔则保持份额的高增长，其中卡萨帝的贡献更是不可小觑；线上市场出 TOP3 集中度走高外，中小品牌仍具有相对较大的生存空间，其中 TCL 表现相对亮眼，零售量份额挺进前五，而云米的低价爆款也成功闯入 TOP50机型之列。2018 年洗衣机市场从增量市场转入存量市场，换代升级成为行业驱动引擎，洗烘一体和大洗涤容量成为 2018 年换代升级的两个主要方向。
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第三章 博西家电云南办事处销售管理的现状及问题............................. 38
3.1 博西家电云南办事处发展历程.................................38
3.2 博西家电云南办事处销售管理现状..........................38
第四章 博西家电云南办事处销售管理改进方案.......................... 48
4.1 博西家电云南办事处销售管理改进重点和难点............................48
4.1.1 博西家电云南办事处销售管理改进重点................................48
4.1.2 博西家电云南办事处销售管理改进难点.............................50
第五章 博西家电云南办事处销售管理改进保障措施............................... 55
5.1 制度保障........
