5.2 资金保障...........................................55
5.3 人力资源保障........................................56
第五章 博西家电云南办事处销售管理改进保障措施
5.1 制度保障
销售办事处时公司销售部最低一层综合办公室，在制度调整上遵循先易后难，大处着眼，小处着手的原则。
整体组织架构调整和改变必须争取博西集团组织流程部，商务部和销售部的大力支持。结合集团组织变化和经营现状，先提出办事处整体构想，争取销售部的支持，然后向流程部建议，最后取得商务部的调整。现在博西中国也面临着严重的组织架构陷进，也迫切需要组织变革进行集团调整，这是非常有利的契机。
办事处层面的规章制度根据办事处发展需要，结合公司岗位说明，设定办事处和部门的规章制度，逐级向下细化并具体，确保基本原则明确后即可备案签批下发执行。办事处施行总经理负责制，就需要匹配在办事处层面绝对的权力。
目前，市场竞争由规模型向细分市场转变，各大品牌厂家相互侵蚀销售渠道空间，也在不停地扩充各自产品线。比如 HR 集团主要经营白色大家电，利用冰箱&冷柜，洗衣机市场的规模，不断扩充到冰吧&酒柜，热水器，空调，厨房电器，电视，电脑，小家电和智慧家电等领域，并且不断拓展自营渠道和物流，集合向产业链横向和上下游发展；以家用小电器成长的 MD 集团通过不断的并购扩张，也发展成家用空调，冰箱，洗衣机，中央空调，微蒸烤电器，厨电与热水器，环境电器，生活电器，清洁电器和智慧家居等方面，向产业横向拓宽并利用集团优势由低价值向高价值挺进。因此，在办事处经营上，我们需要找准自己的定位，做精做专现有客户和产品，最大限度发挥客户，产品和消费者的价值。
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第六章 研究结论与展望
6.1 研究结论
课题以博西家电云南办事处销售管理为研究对象，进行了市场营销计划、市场营销组织、市场营销过程、市场营销控制、人力资源等方面的研究，运用学习的理论知识，进行改进设计，并进行有针对性的阶段性实证。总结全文的研究，所得到的基本结论如下：
第一，改进设计可以推动办事处和公司更好地进行市场销售工作。博西家电云南办事处销售管理改进设计主要通过管理的方法，加强营销要素的反应速度和有效性。具体措施包括及时反馈市场需求，推动产品升级更新；结合渠道属性，给予渠道相应的支持，推动传统渠道向建材渠道差异化转型，同时单系列产品销售向综合产品销售转变；价格方面建议参考友商合理定价，特别注意市场正常秩序的维护，杜绝恶意竞争；促销方面通过差异化的经营，减少资源的浪费，提高费用使用效率。
第二，改进设计可以推动办事处和公司更好地完成目标。改进设计运用到的目标管理，是通过简化部门设置，在符合办事处整体目标的基础上减弱单个部门的分歧，把部门目标汇总到办事处的整体目标中来，放大共同目标弱化不同目标的做法。通过调整办事处组织架构，规范岗位职责，发挥人力资源的作用，以期达到改进办事处效率和效能的目标。
第三，改进设计可以推动办事处和公司更好地文化建设。西式管理的分权在于平衡各方利益，相互制约；而中式管理的集权在于集中力量办大事，效率相对更高。不同的发展阶段，运用不同的管理策略来实现阶段性目标，达到不同程度的融合。人力资源挖掘就是通过制度的方式，用制度来规范办事处需要岗位和人员的责任，权利和利益。通过岗位和薪酬设置来选择和匹配人员，通过绩效来选拔和淘汰人员，通过候选梯队和轮岗制度来保障人员，这样制度明确和执行后将极大推动办事处和公司的积极向上的文化建设。
参考文献（略）
