《探讨信息技术在销售管理的应用》——无忧无虑论文网
提要：斯达公司把信息技术引入销售内部管理，独创了一套既具有国外管理精华，又具有中国大中型国有企业自身特色的营销管理理念，为国有企业的管理创新提供了借鉴的经验。
关键词：管理 信息化 销售内部管理
黑龙江斯达造纸有限公司在运用网络技术全面提升企业信息化管理水平的过程中，把信息技术引入营销领域，使企业驶入经营管理的快车道，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。
1斯公司传统的销售内部管理
改革前，公司产品销售主要是两种方式：一是中间商的经销，约占全部销售份额的70%；二是企业专业人员销售，约占销售份额的30%。黑龙中间商经销从自身利益出发，他们封闭有利于公司的有效市场信息，使企业与市场隔离。正是由于这种原因，导致旺销时，利润沉淀在中间环节；市场疲软时，又无法打开销路。而企业专业人员销售，又由于销售人员垄断市场信息，使得高层经理难以及时、准确地掌握市场信息，往往受制于经销人员，造成产品销售快慢、价格高低、回款多少难以驾驭，少数人员暗箱操作、损公肥私行为经常发生；产品积压、降价甩卖、拖欠货款现象屡屡出现，直接影响企业的经济利益，使企业长期处于亏损状态。
2斯斯达的销售内部管理信息化系统
面对落后的销售方式，斯达公司首先对销售内部进行了大刀阔斧的改革创新。改革后的销售信息管理系统主要由两部分构成：一是内部销售管理系统；二是外部销售管理系统，即客户关系管理系统(在本篇文章中主要介绍内部管理系统)。公司的内部销售管理系统主要是由销售总公司、销售分公司、销售子公司以及购货单位构成。
2.1斯公司在全国设有6个分公司、20个子公司，分布在上海、北京、天津等地。销售总公司与各销售子公司之间的关系是买卖关系。
2.2斯公司对各销售子公司的控制，主要是通过网上信息系统实现的，根据上年各销售子公司的销售量、销售价格、各项费用的支出、产品库存量、销售周期库存商品价值、应收应付货款等数据逐项进行细分。例如，公司将管理费分成差旅费、招待费、电话费、房租、水电费、促销费、办公费等多项，然后再将各项目进一步细分。细分的目的，是为了有效地管理。
2.3斯各销售子公司的费用实行大包干，费用总额与实现的销售量挂钩。黑龙费用总额=销售量×单位销售量的费用额黑龙总公司结合各销售子公司潜在市场、公司的产品量等相关数据，制订了各个销售子公司的销售目标、售价目标、费用目标、授信额度、回款率等各项目标。他们给定各项标准时就有针对性，有意识的把销售目标定得高，其目的就是促进和引导销售人员做到只有多销售产品，才能多得管理费。在达到销售量的同时，尽量售高价，再得一块超价提成，尽可能的节约各项费用支出，给销售人员造成了一种紧迫感和危机感，避免了干好干坏一样的分配弊端。在执行和考核各项控制目标的过程中采取了多方制约的措施。销售数据、销售价格、销售费用的支出明细、应得管理费和超价提成的提取数据等都由销售子公司的专职人员按期输入计算机，公司信息部门按期提取处理后，销售总公司有专人进行分析。分析人员通过分析相关数据找出差异，实行监控。对各项数据进行分析核实，每月考核和兑现一次。公司各驻外办事处必须保证录入数据的准确性，如果录错，两天之内必须改正，否则，一经发现将给予严厉的处罚。另外，销售总公司还设一名专职审计师不定期的到各销售子公司进行抽查或审计。审计人员每到一个销售公司的抽查或者审计情况必须写出电子报告传给正、副总经理。每个年度各个销售子公司再把全部账本和票据拿回公司与计算机数据库核对，接受全面审计。这样一来，形成了四个方面的制约机制，谁出现的问题谁负责，责任分明，也使各个环节的工作人员养成认真谨慎的工作态度。
2.4斯为了适应信息化管理的需要，提高销售管理分析能力，在原有的销售信息管理系统基础上，相继编制了成品库管理程序、费用管理程序、往来账管理程序、合同管理程序、银行存款管理程序、二级管理程序、订单管理程序、产品质量信息反馈管理程序、新产品开发建议书管理程序等，这一整套的销售信息管理软件是一个有机的整体，它们之间存在着普遍的联系，不可分割，缺一不可。
2.4.1斯成品库管理程序黑龙为了实现全方位的销售管理，提高货源(公司库存)管理水平，此系统可随时查询到每日入库量、出库量、库存量，为制定生产计划和发货提供准确的依据。
2.4.2斯费用管理程序黑龙“斯达”管理的一个显著的特点就是控制加制约，销售总公司对子公司控制和制约是通过对子公司的各项销售费用考核来体现的。费用管理程序使总公司对子公司的各项费用支出一目了然，了如指掌。
2.4.3斯往来账管理程序黑龙它是通过对往来账中各项数据的处理，使经营者能够对其用户的资信度进行考核，来作为指导供货、清收货款的依据。往来账管理程序可以使经营者随时掌握准确的应收帐数据，使其控制在授信额度之内，避免坏账、呆账，增强了销售工作的透明度和监控力度，最终达到低投入高产出的目的。
2.4.4斯合同管理程序黑龙合同管理程序的运行不但指导合同的履行，对及时清收货款也起到了重要作用，也是达到重合同守信誉企业的关键。合同与发货挂钩，对调整用户或销售子公司的授信额度起到决定性的指导作用。
2.4.5斯银行存款管理程序黑龙它使公司对各销售子公司资金的流向有了更深层的了解，防止销售子公司的资金滞留，达到销售子公司货款“不落地”，使资金以最快的速度回笼，提高资金周转率。
2.4.6斯二级管理程序黑龙根据公司工作方针目标的总体要求，为了完善销售总公司内部各项管理制度，使遍布全国的计算机网络得到进一步的应用，提高销售数据的综合分析能力，达到进一步开拓销售市场、追求高效益的目的编制了二级管理程序。以旬成本电算化为中心，进行两级控制两级制约(一级控制在生产线，另一级控制在生产成本点)。
2.4.7斯订单管理程序这是这是公司科学排产的第一道工序，能否合理排产，订单是关键，各销售子公司每旬通过计算机网络向公司报下一旬订单，将下旬所需产品的产品编码、机台、质量要求、用途、用户、到货时间等项目全部报清楚，以便在安排生产时达到一品一标，避免了质量过剩产生的不必要的浪费，达到以最低生产成本，生产出用户满意的产品。
2.4.8斯产品质量信息反馈管理程序它是公司运用现代信息技术，加强公司质量管理的一种手段，它依靠遍布全国各销售子公司的计算机网，及时、准确、全面地将顾客对公司产品质量的要求及投拆反馈到公司。该信息通过公司数据中心进行数据处理后，及时传送到公司各管理部门。
2.4.9斯新产品开发建议书管理程序这是斯达依靠现代信息技术，及时全面地将各销售子公司的销售员收集到的新产品信息(包括产品名称，产品主要物理化学、外观等指标要求，以及该产品市场销价、市场潜力)，通过互联网传递给公司，公司将根据这些信息来研制开发新产品，使公司及时把握最佳商机，永远立于不败之地。
3斯销售管理策略及运作
目前公司已在北京、上海、广州、南京、沈阳、西安等2 0个销售子公司配备了计算机，利用国际互联网络INTERNET与公司总部联网，共享全国以及境外纸张市场信息，随时掌握销售情况和市场动态。公司编制了近180多套销售管理程序，各销售子公司采用15套标准程序传递信息和数据，每两天向公司总部数据中心传递4套数据库(子公司为库存数据库、销售情况数据库、银行存款数据库、资金数据库)，每旬传递4套数据库(质量数据库、合同数据库、费用数据库、订单数据库)，每月向公司传递3套数据库(市场调查数据库、新产品建议数据库、财务月报数据库)。公司总部数据中心经合库整理后，公布到公司管理计算机网，使公司控制和掌握全国子公司销售状况，及时下达决策。
同时，公司销售总公司信息科每双日向全国各子公司发送两套数据库(各子公司销售状况汇总信息；http://www.51lunwen.org/guanlilw/ 公司生产基地库存和全国各子公司库存汇总信息)，每旬发送两套数据库(国内外市场信息；公司生产信息)，实现了销售微机网信息共享，大大提高了对纸张市场应变和决策能力，同时也形成了对销售人员有效的控制和制约机制，通过全国微机网，使市场信息迅速反映到企业内部来，使企业真正地走进了市场。
1996年以前，各销售子公司每年亏损400多万元，回款率平均为85%左右。1997年通过计算机网络调控销售后，在销售人员没有增加的情况下，公司自销份额上升到90%，销售形势迅速好转。2000年产销率为102%，回款率达103%；2001年产销率为100.81%，回款率为101.51%。
4斯销售内部管理系统评价
4.1斯销售内部管理信息系统是以“电子商务”为平台建立的销售网络，使企业的市场应变能力大为提高这是销售网络的投入，提高了销售工作的透明度和监控力度。产品入库、发车到产品销售、回款、库存和国内外市场信息等各种数据全部进入计算机网络，打破了时空界限，信息共享实现了销售过程全透明，大大提高了市场应变和销售能力。
4.2斯实现了动态的成本管理和控制这是企业信息化建设，使公司对销售系统的成本管理实现了及时动态的控制。通过企业信息网络，及时掌握各销售子公司的费用发生情况，分析费用的发生方向，采取有效措施，进行科学合理的控制，使各销售子公司的成本水平上了一个台阶，使吨产品的销售费用显著下降，提高了企业的经济效益。
4.3斯责权结合的激励机制这是在销售管理系统中，将公司的利益同职工利益紧密地结合在一起。成本、产量、效益都同职工的利益密切相关。管理制度合理，考核方法科学，评价标准统一、公正，充分调动了职工的积极性，销售人员积
