《研究石油销售的特点》----销售管理论文
摘 要:文章从石油销售企业的特点出发,对我国石油销售企业经营管理风险进行分析,提出相应的对策,具有一定的现实意义。
关键词:石油销售 风险 对策
石油是现代社会的基本能源之一,是现代工业的血液,是重要的战略物资,在整个国民经济中占有极其重要的地位。1998年,我国石油行业重组为三大集团:中石油、中石化和中海油,原各省石油公司按地域分别划转给中石油、中石化两大集团公司,主营汽、柴、煤和润滑油等成品油销售及其他业务,从此石油集团公司变为上下游一体化公司。随着世界经济一体化进程的加快,我国石油销售企业必须抓住机遇,规避风险,追赶型、跨越式发展,提高核心竞争力,更好地与外国石油巨头竞争,巩固扩大自己的市场地位。因此,分析影响经营管理风险,进行风险对策研究,具有十分重要的现实意义。
一、石油销售的特点
成品油属一次性消费品,消费需求弹性小,易燃、易爆、易污染、易挥发,受温度影响大,花色品种单一,质量稳定,不需维修和售后服务,这些与其他商品不同的特点,决定了石油销售不同于其他商品销售。1.特殊的运输与库存方式。石油销售企业的成品油运输方式主要有专用列车、汽车、轮船以及管线等,库存主要有地上和地下油罐储存两种方式。2.特殊的销货方式。零售主要经过加油站的加油机售出,还有部分桶装油(如柴、煤油等)出售,http://www.51lunwen.org/management/作业时间24小时不间断。3.特殊的计量单位。计量单位主要为升或吨。在吨升转换过程中,由于每次进油密度的不完全一致,造成重量(或数量)存在一定的差异,给经营管理带来不便。
二、我国石油销售企业经营管理风险因素分析
随着加入WTO,成品油批发、零售市场将逐步全面开放,我国石油销售企业既面临很大的发展机遇,也将遇到诸多经营风险与挑战。影响我国石油销售企业经营风险的因素很多,笔者认为主要有以下几方面:
1.企业员工因素。石油销售公司原为地方管辖,划归中石油、中石化后,实行一级法人,三级管理。它从地方国有企业转变为全国性大型国有控股企业的子公司,从非上市企业转变为上市企业,从一家公司垄断某地方市场转变为多家公司激烈竞争。在这种转变调整时期,石油销售公司职工思想亟待稳定,思想观念亟待转变。由于历史的原因,我国石油销售企业员工文化素质总体偏低,竞争意识弱,服务意识差,年龄结构不合理,员工总数偏多。近年来,企业加快改革步伐,实行了下岗分流,买断重组,总体情况有所改善,但还是存在诸多问题。如调整后,职工平均工作量有所增加,薪酬的增幅未能及时跟上等,致使工作积极性不高,石油销售企业面临部分优秀人才流失风险。
2.基础设施及技术因素。我国石油销售企业主要脱胎于原省石油公司,普遍存在油库规模小,使用年限长,地域分散,管理难度大,影响物流配送的效率。计量器具、计量方式落后,如今还有不少地方用人工检尺量油高;信息网络不畅通,基层数据更新不及时,如有的地方仍使用人工电话报数据等。管理技术、管理手段、管理思想也跟不上石油销售企业快速发展的需要,如IC卡替代油票推广不力等。
3.现代公司理财因素。如今,“老会计”已不能适应现代经济的需要,石油销售公司亟待开展现代公司理财,优化资本结构,尽可能确保利润最大化。石油销售企业必须加快油品周转,加速资金流动,防范化解财务风险,提高企业经济效益。
4.油价因素。我国油价不是石油销售企业自主定价,而是由国家计委根据新加坡、鹿特丹、纽约石油市场确定国内成品油市场“中准价格”,再由各省、市政府根据中准价制定“调整价格”(可上下浮动8%),予以公布并要求石油销售企业执行。国际油价的不确定因素很多,如全球经济低迷、恐怖主义威胁、地区冲突等因素都可能加剧世界油价未来走势的不确定性。一般说来,油价的持续走高,对石油销售企业有利,过高,对整个国民经济的发展不利;反之,油价的持续走低,对石油销售企业不利,过低,影响石化工业的发展。据中国石化报报道,2001年中石油、中石化、中海油三大集团因国际油价格下跌导致的减利达150亿元,占三大集团当年所降利润的85%。
5.石油替代品因素。在我国的能源消费结构中,1999年天然气占1.7%,2000年占2.5%。可以看出,石油比天然气占的消费比重大,但随着无污染、有环保概念的天然气以及甲醇等绿色能源物质的进一步大量开发利用,石油销售业务有逐步萎缩的趋势。
6.中外公司竞争合作关系因素。分清中外公司以及国内公司之间的关系具有重要的意义。目前,中国成品油进口由中石化、中石油和中海油三家公司专营;成品油批发由中石化和中石油两家公司专营;成品油零售除了国家明文规定不允许的经营者外,凡符合工商管理规定的都可以经营。BP、埃克森、壳牌等国外石油公司在资金、设备、管理技术方面都明显优于中国石油企业,它们进入中国后,中国公司应该以何种姿态迎接挑战,如何以小胜大,以弱胜强,需要认真研究其策略。同时,国内石油公司之间如何开展竞争合作,也同样需要认真对待。
7.国家政策环境因素。国家整顿流通领域市场经济秩序,多次整治成品油市场,但扭转混乱局面的工作还不彻底。社会加油站过多过滥,不正常发展未得到有效控制,布局不合理,安全隐患较多,安全事故时有发生。
三、我国石油销售企业经营管理风险对策研究
在未来激烈的市场竞争中,我国石油销售企业要立于不败之地,尚需外部环境的支持,自身的努力。
1.把握人才、把握未来。市场的竞争,是人才的竞争。石油销售企业要充分发挥我国企业思想政治工作的优势,帮助职工转变、稳定思想。教育职工自我调整,适应大企业规范化管理运作的要求,跟上新技术应用的要求,而不是希望新技术,同时又害怕新技术。建立学习型组织,培养职工的团队精神,增强企业凝聚力。实行岗位责任制,竞聘上岗,能上能下,易岗易薪。把握住人才就把握住未来,大力开发本土人才,适度引进外来人才,靠事业、待遇、制度、感情留住人才。
2.创新基础工作,重在落实。加大基础设施投资,提升技术现代化水平。“关、停、并、转”小油库,建立快速、高效的石油销售物流配送体系,实施卓有成效的供应链管理,如ERP管理等。强化现代营销管理,降本压库。树立自己的企业文化,打造世界企业品牌。加强现代公司理财,取得良好的全局或整体战略利益,增强企业竞争优势。
3.建立石油战略储备,发展石油期货。由于跟国际油价“接轨”,因而国内油价并不是石油销售企业所能完全控制的。石油销售企业要比较准确地预测油价走势,优化库存结构、规模,减少价格大幅波动的风险,无疑在现阶段还有相当的难度。为在一定程度上稳定成品油价格,我国应建立石油战略储备,一旦条件成熟,尽快推出石油期货,为国内石油市场稳定发展创造良好外部氛围。
4.强化主业,适时发展石油替代品销售。在以成品油为主营业务的同时,国内石油公司应加快发展加气站,如LPG、CNG等,跟上国家宏观导向的步伐,减少石油在替代品竞争市场中的风险,获取新的市场机会。
5.辩证处理竞争与合作关系。外国公司要到中国庞大的市场来抢饭吃,我国石油销售企业必须先行一步,抢占天时、地利、人和,增加外国公司的进入成本,在一定时间,一定程度上化解外国公司带来的激烈竞争风险,增加国内石油公司致胜的筹码。进行充分的SWOT分析,扩张加油站网点,扩建港口码头等。但要防止网点扩张过快,导致只讲数量,不讲效益的倾向,要注重提高单站的销量。国内公司之间的适度、有限竞争是可以的,是合作基础上的竞争,如联手推价等,而不是内耗战。因而,国内公司之间合作是主要的,国内公司与国外公司间竞争是主要的,但也有合作,如采取合资建站等方式。
6.加大国家整治力度,维护良好、健康的油品市场秩序。国家完善相应的政策措施,健全合理的监管体系,支持石油销售公司的持续、快速发展,推动中国石油工业可持续发展,保证国家能源安全。坚决淘汰不符合条件的加油站,取缔和关闭不符合规划和无证加油站,严格加油站的准入标准和审批程序。
