本文是一篇战略管理论文，笔者了通过对 D 证券公司 S 营业部主营业务发展现状分析以及内外部环境分析，总结出其所面临的机会和威胁以及所具备的优势和劣势，其中，S 营业部主营业务所具备的优势包括国资背景、公司实力雄厚、完整的业务模式和良好的企业文化，所具备的劣势包括业务和市场份额优势不明显、业务创新能力不强；所面临的的机会包括辽宁省经济稳定发展、证券行业快速发展机遇和国际传统经纪业务转型升级的成功经验；所面临的威胁包括国内证券交易商高度同质化、成本管控越来越严格。
1 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
证券公司，也称为投资银行（Investment Banks），是与商业银行相对应的一类金融机构。早在 1869 年，我国就有交易股票的证券公司成立，但当时的股票市场是“局内人”的市场，尚不能在公开市场上进行交易。伴随着 1990 年我国上海证券交易所，1991年深圳证券交易所的成立，多家证券公司在全国范围内陆续涌现，呈现百家争鸣之势。证券公司的诞生适应了经济的发展需求，促进了资金在市场之间的流通，加速了企业的转型，并迅速成为了市场的风向标，成为了国内金融市场重要的板块之一。然而，证券公司的传统业务虽然体量还有所上升，但佣金的下降导致券商盈利能力日渐萎靡，证券公司主营业务模式发展已成为业界新的焦点和议题。
截至 2020 年 9 月 28 日，中国 A 股上市公司的数量已经达到 4427 家，其中 1503家在上海证券交易所上市，占比 33 %，2180 家在深圳证券交易所上市，占比 67 %，其中创业板有 744 家。然而，由于近五年证券市场过热，上市公司发展势头过猛，企业加大产能，使用杠杆融资，老百姓配资等因素，都催化了市场泡沫的大量产生。监管机构察觉势头不对，就及时加强监管，去杠杆，去无效产能，维持市场有序稳定运行。在市场的强监管下，各大银行收紧银根，导致前期大额融资的上市公司一时手足无措，难以借新还旧，从而导致其融资压力大，融资难的问题产生。在这样的大环境下，对证券公司的主营业务模式提出了新的挑战。
上市公司融资困难的根本原因是中国的金融市场，特别是证券市场，发展时间很短，而且规则不健全。从 1990 年开始，证券市场在中国成长才 28 年的时间。然而，在这短短的 28 时间里，证券行业对我国社会主义市场经济的建设和国民经济的发展却起着举足轻重的作用。根据目前金融市场上的情况来看，除央行和政策性银行外，商业银行更多的扮演着“储蓄罐”的角色，市场上大部分投行业务还是要由证券公司来承做和管理，比如公司的 IPO 业务、股权投资、定向增发、股票质押、资产管理 ABS 业务等。
1.2 国内外相关文献与理论基础
1.2.1 国内外相关理论文献综述
在国外，关于证券公司业务发展模式和策略的理论研究开展的比较全面。Suellen Adam（2019）认为“财富管理最主要的作用就是实现较低风险下资产的保值增值”[1]。Iain Birger 等（2015）认为“私人银行的业务经营可以更好的实现客户资产的有效配置，可以通过专业的金融服务获得较高的客户满意度”[2]。Franco Modiglian（i2011）认为“金融服务机构应该像其它行业一样为客户提供差异化服务”[3]。Thomas terry（2014）也认为“证券公司也需要对市场进行细分，根据不同类型的客户提供差异化服务，进而利用企业有限资源获得更多利润”[4]。还有一些国外学者如 Bennett Wang 和 Pepper Chao 等（2016）认为“在证券公司产品开发阶段就应该考虑到不同的细分市场客户需求的产品不同，并且提出了区别于传统细分市场方法的双聚类算法的市场细分方法”[5]。Borden（2012）提出“针对不同的细分市场，证券公司应该实行差异化定价策略”[6]。Hughes Jon 等（2018）认为“对金融服务机构而言，客户关系管理不仅仅是一套规章制度，同时也是一套软件和技术”[7]。S. Y. Sloane 等（2017）还指出“在证券公司 CRM 系统中运用人工智能技术，可以对用户信息进行大数据分析”[8]。
在国内，学术界对证券公司营业部业务模式以及财富管理业务产业链升级方面的研究起步较晚。张岳（2014）认为“当前证券公司的业务应该从融资为主逐渐向投资类业务转变”[9]。朱孟进和吴利华（2017）指出“应该对不同的营业部进行分类，使每个营业部有其对应的细分市场，以此达到服务质量和效益的提高”[10]。任军（2013）认为“私行的实质就是客户关系管理，而客户关系管理的核心就在于客户需求的管理”[11]。刘祎阳（2017）也认为“处在同一个细分市场的消费者具有类似的需求特征，企业应该充分的了解不同细分市场客户的需求，进行差异化营销服务”[12]。杜理达（2015）认为“证券公司逐渐从以经纪业务为主的交易转变成“客户为中心”的服务中介”[13]。徐文婷（2010）认为良好的客户关系管理能力，是财富管理业务成功的关键”[14]。武优勐（2015）认为“客户关系管理是提高客户粘性，建立客户信任感的有效途径”[15]。陈志刚等（2016）认为“提升服务质量，做好客户关系管理工作，成为当下金融行业竞争的关键因素”[16]。毕传凯（2016）提出“证券行业应该推出服务产品化组合，以此为手段维护客户关系”[17]。
2 D 证券公司 S 营业部主营业务概述
2.1 D 证券公司及 S 营业部简介
2.1.1 D 证券公司的发展及现状
D 证券股份有限公司是财政部和中国证券监督管理委员会于 2008 年批准成立的全国性综合证券公司，由中国 D 资产管理有限公司发起成立。它于 2015 年 2 月 26 日在上海证券交易所上市。它是中国第一家上市证券公司的资产管理公司。公司注册资本 27.58亿元，总部设在北京，在全国各地设有 82 家分公司和证券营业部，组织架构如图 2.1所示。D 证券股份有限公司拥有 D 期货有限责任公司、D 投资有限公司、D 投资管理有限公司、D 证券（香港）金融控股有限公司等 4 家一级全资子公司。
D 证券公司经纪业务牌照齐全、交易渠道丰富多样。投资者可以通过电话、手机、PC 等方式进行包括 A 股、B 股、创业板、债券、开放式基金、ETF、LOF、新三板等各类证券的交易。此外，公司还提供包括融资融券、期货 IB、股票期权等灵活便捷的信用业务服务和衍生品服务。公司坚持“拥有客户、拥有未来”的服务理念，注重客户体验，通过标准化的操作流程、强大的技术支持、完善的售后服务，让客户的投资理财更加便捷安全。证券金融业务品牌，覆盖融资融券、股票质押、约定购回等资源融出端业务以及债权资产证券化、收益权融资、转融通等资源融入端业务，是公司资本中介业务的中坚力量。证券金融业务收入是公司收入的重要来源之一。曾获得“中国最佳融资服务券商”称号。托管外包业务中，D 证券作为托管人，与委托人签订资产托管协议，依据有关法律法规和协议约定，对托管资产履行资产保管、估值核算、资金清算、投资监督及信息披露等相关职责，并根据客户需求，提供风险管理、绩效评估、报表定制等个性化增值服务。运营外包业务指作为独立专业的第三方机构，接受资产管理机构委托，为其提供产品设计、注册登记、估值核算、资金清算、信息披露、报表定制、政策咨询等服务，协助其降低运营成本、提高投资效率、增加信息的透明度和客观性，全面提升市场竞争力。IB 业务指 D 证券股份有限公司受上海 D 证期货有限公司（D 证券全资子公司）委托从事期货中间介绍业务，可提供协助办理期货交易现场开户手续、协助期货公司对客户进行风险提示、和中国证监会规定的其他服务。此外，D 证券公司还依靠为 QFII & RQFII 等海外机构客户展开牌照申请、外管局备案、开户、资金托管、入金、交易清算等全流程服务。协助 WFOE 客户进行企业注册、私募牌照申请、基金产品设立；为 WFOE客户提供托管清算、产品代销、品牌推广等全面服务。为沪/深港通及其他途径投资中国或有意投资中国的海外客户提供投研支持、顾问等服务。为 QFII & RQFII、WFOE 以及国内机构提供高端复合策略、算法交易等交易执行服务。涵盖所有金融交易产品的交易执行和清算交收业务（A 股、B 股、债券、沪深港通、大宗交易等）。
2.2 D 证券公司 S 营业部主营业务的发展现状
主营业务是指企业为完成其经营目标所从事的主要经营活动，也是企业收入的主要来源。相对 D 证券公司 S 营业部而言，其主要经营业务要素包括传统 PB 业务、不良资产业务、ABS 业务和新型财务顾问业务，其中传统 PB 业务作为大宗经纪业务，承担信托和清算功能，其营业收入占 S 营业部总收入的 50%以上，经纪服务的成本大约是2/1000，S 营业部投入的资源相对较少；不良资产业务主要负责处理银行的坏账，而且超过 90%的不良资产是不良贷款，不良贷款业务占 S 营业部总营业收入的 10%左右，不良贷款业务的成本大约是 9/1000；ABS 业务作为资产证券化业务，主要承担提高资产流动性的功能，但东北地区客户的资产证券化的需求不旺盛，需要投入大量的人力和物力进行 ABS 业务的拓展与维护，ABS 的业务收入大约在总营业收入 15%左右徘徊，但 ABS业务的成本大约是 11/1000，实际收益不理想；新型财务顾
