本文是一篇采购论文，此论文基于集中采购管理相关理论和文献资料与品类管理的相关知识，运用了传统 ABC 物料分类法、棋盘采购博弈法、Kraljic 模型的数据分析方法对 A 集团的生产性物料采购差异化执行策略进行了研究。综合全文的研究，基本结论为:（1）阐述了 A 集团生产性物料采购管理现状，指出 A 集团目前是各产业板块及下属企业独立运营，分散采购模式；通过数据调研得出目前集团采购需求描述不规范，且普遍仅使用招标竞价一种采购策略进行采购业务操作。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景、目的与意义
1.1.1 研究背景
随着我国经济进入了平稳的“常态发展”时期,众多企业从开疆辟土，粗放经营的开创时代，步入了深思熟虑、步步为营的稳健时代。传统制造企业开始面临更加严峻的态势，如利润下降、库存过高、产能过剩等。
通用电气前 CEO 杰克·伟奇曾说过“只有销售部与采购部在企业中是挣钱的部门，其他部门都是成本中心”。采购作为企业重要职能肩负着生产、流通与消费的衔接，是资源配置的核心环节，在企业降本增效方面至关重要。传统制造企业的生产性物料采购金额占比总采购金额八成，而供应问题占据企业产品交付问题的一半[1]。
科学的采购管理不仅能为企业降本，有效衔接企业内外部生产与供应，还能进一步提高企业利润[2]。采购管理水平低的企业，缺少对采购产品科学的分类管理及采购差异化执行策略，只采用低价的原则,对供应商的选择和采购的产品,只关注自身的短期利益，这就造成了双方合作关系的紧密度不高[3]。这样粗放的管理方式直接降低了企业采购的效率和质量，难以满足现代企业市场竞争力要求。
本文研究的 A 集团是一家世界 500 强大型重工业集团，集团旗下涉及电梯技术、工程服务、机械零部件制造、汽车技术、材料服务、钢铁业务等领域，为客户提供多元化的产品和服务。目前旗下 670 余家子公司，雇员超过 20 万人。1995年进入中国市场，参与合资企业的创建、独资企业设立、收容兼并企业等，积极拓展市场份额。企业战略愿景目标是进一步占领中国市场，成为中国制造集团的行业领头羊。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外对于采购管理的研究相对比较先进，结论也颇多。从采购策略、品类管理、供应商管理和整体供应链管理都已经形成了相对成熟的理论体系，随着经济全球化的脚步，全球化采购及电子采购也获得了进一步的发展。具备一定的研究深度与广度，虽然采购品类管理及集中采购管理研究起步相对晚些，但在原有采购管理的基础上也获得了一定的实践方法与研究成果。
（1）集中采购的管理的发展现状的研究
集中采购在国外的发展已有三十余年历史，其随着大型集团企业转型需求逐渐受到重视，Mark Vigoros（1998）阐述了集中采购的优势：采购成本更低；谈判优势更显著；更好的供应支持；更广阔的信息来源[8]。Alessandr 和 Marcella等(2012)进一步拓展了集中采购的研究，将集中采购管理应用到供应链管理中[9]。Essig（2000）认为集中采购能够整合企业内部资源，合理有效的利用采购人员从而进一步降低企业的人力管理成本[10]。
Pan (2010) 着重对企业和供应商之间的关系，并从对弈的角度进行分析;K.Karj alainen（2011)通过对比分散采购和集中采购的方法，发现集中模式的采购成本相对较低[11]。Munson（2010)将采购数量折扣与库存之间的关系作为研究集中采购决策关键因素[12]。
Fred Solid（2017）在《Strategic Global Sourcing Best Practices》一书中也提到，采购已经成为大多数企业（或组织）核心竞争力的一个战略要素。为了实现成本节约、法律法规的遵从和风险管理，大多数企业(或组织)趋向于集中控制其支出。事实上，许多美国组织授权其采购或供应管理部门控制其所有的外部支出[13]。
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第 2 章 A 集团生产性物料采购管理现状及问题分析
2.1 采购策略维度分析
在《采购与处置》一书中，马歇尔首次提出了采购策略的概念。其次斯佩尔曼从公司、事业部、职能部门的角度出发，采用不同的需求管理方式、采购模式、采购执行策略满足企业采购需求。米歇尔·利斯提出的全面采购策略，根据采购目标的差异化，实施不同的采购执行策略。近年来，随着供应链管理的快速发展，国内研究采购策略的学者原来越多，研究的主要方面涉及到采购需求管理、品类定位模型、采购模式的选择以及采购差异化执行策略等方面，如下表所示：
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2.2 集团概况
2.2.1 组织架构
本文研究的 A 集团为一家外资大型工业制造企业，主导聚焦电梯技术、工程服务、机械零部件制造、汽车技术、材料服务、钢铁业务。作为世界知名重工品牌，全球企业高达 670 余家。但是进入中国市场相对较晚，先后设立的独资、与本土企业共同组建多家合资企业、以及兼容并收众多产业链上下游企业，目前近 7 个产业板块及其下属分公司 30 余家分布在整个中国，由于业务扩张及产业布局问题，集团遭遇了水土不服、市场份额受限、成本高昂的困扰。
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第 3 章 A 集团生产性物料采购策略优化方案...........................26
3.1 创建集中采购模式.................26
3.1.1 集中采购模式组织架构..................26
3.1.2 集中采购模式实施方式.........................28
第 4 章 A 集团生产性物料采购策略优化方案的实施与保障........................49
4.1 优化方案实施计划............................49
4.1.1 设立项目小组.......................49
4.1.2 制定实施计划.........................49
第 5 章 结论与展望.............................53
5.1 基本结论....................53
5.2 研究不足.................................53
第 4 章 A 集团生产性物料采购策略优化方案的实施与保障
4.1 优化方案实施计划
4.1.1 设立项目小组
针对以上 A 集团生产性物料采购策略优化方案，建议集团设立专项项目小组，负责此次优化方案的组织搭建、计划安排、实施保障及进度管控并由集团直接领导。该项目小组至少包含各产业板块内部的采购管理人才、项目管理人才、及相关领导人才。为了保障优化方案的实施效果，建议集团可以外聘具有深厚理论基础的集中采购管理专家、或者丰富实践经验的集中采购管理方面的行业等参与项目计划及实施。
4.1.2 制定实施计划
根据 A 集团生产性物料采购策略优化方案，集团将在集中采购管理模式下开展基于品类管理的采购差异化执行策略优化工作，实施计划将包括集中采购管理覆盖企业、集中采购管理品类规划两部分。
（1） 集中采购管理覆盖企业：
为了保障首轮集中采购管理实施效果，考虑到地域因素的限制，首选 A 集团在江浙沪地区的全资及合资控股产业板块内 29 家企业作为首批试点范围，其中非生产制造企业 12 家，生产制造企业 16 家，建议可将此 28 家制造型企业作为试点单位，进行首轮集中采购管理覆盖与推进。
（2） 集中采购管理品类规划：
根据上文中品类管理相关理论知识，已为 A 集团生产性物料集中采购管理选出首批重点聚焦品类，结合推进覆盖企业范围，初步品类推进规划如下图：
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第 5 章 结论与展望
5.1 基本结论
此论文基于集中采购管理相关理论和文献资料与品类管理的相关知识，运用了传统 ABC 物料分类法、棋盘采购博弈法、Kraljic 模型的数据分析方法对 A 集团的生产性物料采购差异化执行策略进行了研究。综合全文的研究，基本结论为:
（1）阐述了 A 集团生产性物料采购管理现状，指出 A 集团目前是各产业板块及下属企业独立运营，分散采购模式；通过数据调研得出目前集团采购需求描述不规范，且普遍仅使用招标竞价一种采购策略进行采购业务操作。
（2）分析了 A 集团生产性物料采购存在问题:采购模式选择不合理、采购需求管理不科学、采购策略使用单一。各下属企业拥有同一采购需求，物料描述却不相同，并且通过不同供应商不同的价格采购，或同一供应商向不同的企业供应相同产品，价格却不尽相同；采购需求管理按照采购职能或者物料自身属性的差别来分类，未考虑总成本、供给能力及市场情况；由于追求单位成本最低化，所有物料仅使用一种采购策略，即招标竞价，缺乏稳定的供应商关系同时也导致各企业现有供应商数量庞大。
（3）提出了 A 集团生产性物料采购策略优化方案，应从以下三个方面进行优化:选择集中采购管理模式、进行采购需求品类管理、实行品类采购差异化执行策略。集中采购管理模式可以有效整合 A 集团现有的采购需求及供应资源，实现规模效益下的降本增效；采购需求品类管理有助于各企业规范物料描述，统一集团采购需求分类定位标准，聚焦重点品类并针对其品类特点、市场行情、价值高低等进行管理；在品类科学管理的基础上，利用 Kraljic 模型及棋盘博弈采购法等科学工具为各品类制定采购差异化执行策略。
采购策略影响着企业的成本导向，通过对采购模式、需求管理及差异化策略的调整，是实现企业整体资源的最优配
