第一节 绩效考核方案优化思路和原则................................ 28
一、 绩效考核方案优化思路................................28
二、 绩效考核方案优化原则.................................28
第五章 G 公司销售人员绩效考核优化方案保障措施与实施效果预期......41
第一节 G 公司销售人员绩效考核优化方案保障措施............................. 41
一、 宣传保障..............................41
二、 人力资源保障................................41
第五章 G 公司销售人员绩效考核优化方案保障措施与实施效果预期
第一节 G 公司销售人员绩效考核优化方案保障措施
一、宣传保障
G 公司在进行绩效考核的提升工作时主要应从以下方面进行宣传工作的保障：首先，绩效考核由于本身由于进入白酒等生产制造企业的时间并不长久，所以从管理层自身来说还具有一定的陌生性，所以需要从管理层开始进行绩效考核的观点的学习和灌输，这是绩效考核的实施的一大重点宣传的起点，所在绩效考核的动员会议及相应的公布实施会议上，均由核心领导层就绩效考核的实施意义和实施问题做出相应解释，从核心管理人员入手宣传和推广绩效考核。向员工解释说明考核等级的划分，帮助员工在绩效考核的自评环节以及民意调查时，能准确地对自己及其他员工的工作业绩、工作能力、工作态度等方面作出客观真实的评价。目前员工考核前培训的主要方法有部门会议、小组讨论等。
再者，应该注意到目前绩效考核的核心对象即销售管理人员其流动性较大，所以可能习惯了原企业的销售管理的模式和绩效考核方式，所以应从文化宣贯开始，给予其文化意识的宣贯，让销售人员能够意识到企业精神和企业的发展目标及愿景，所以销售人员在入职时应该注重销售人员绩效考核的培训的重点时间，将绩效考核及时的进行宣传。作为绩效考核的保障部门即人力资源部门应该经常聘请和邀约一些人力资源专家对人力资源部门的人员进行培训和讲授绩效考核的新方法的推进，这是保障绩效考核实施的又一重要措施。对管理者培训有利于统一管理者的评价标准。评价标准的统一能够使管理者在考核过程中整齐划一，有效地避免考核标准不明确或理解不同带来的误差。
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第六章 结论
第一节 研究结论
本文通过对目前绩效考核的理论的综述阐述了绩效考核的概念，同时梳理了绩效考核的基本原则和方法，通过案例分析的方法对 G 公司目前的绩效考核的情况进行梳理，同时基于平衡打分法基于 AHP 对影响因素进行量化得到了以下的研究结论。
第一，本文从销售目标完成度、销售支付百分比、销售收入费用比构建了财务绩效反馈的销售人员的绩效考核体系的二层次指标，从终端客户满意度、新客户增加程度、客户投诉百分比构建了客户情况反馈的销售人员的绩效考核体系的二层次指标，从销售人员出勤率、平均销售贡献度、销售区域占有率构建了公司运营反馈的销售人员的绩效考核体系的二层次指标，从参加销售培训比、专业资格获取率、内部评定级别构建了学习进步反馈的销售人员的绩效考核体系的二层次指标，认为影响 G 公司销售人员的指标共有 12 个。
第二，本文将财务绩效反馈指标设定为 C1、客户情况反馈指标设定为 K1、公司运营反馈指标设定为 G1、学习进步反馈指标设定为 X1，权重分别是 0.59、0.15、0.17 和 0.09，可以得出影响 G 公司销售人员的绩效的重大的因素是财务绩效其次是公司运营，而紧随其后的是客户反馈，而学习情况是影响程度最小的。
第三，为了保障绩效改革的实施效果，应从宣传保障、人力资源保障及管理创新保障三个方面进行 G 公司销售绩效考核系统的优化。
参考文献（略）
