本文是一篇市场营销论文，本文站在工商银行沈阳分行中小企业信贷营销的位置进行了分析，并基于理论和实践的结合，沈阳分行的中小企业信贷营销在管理体系，机制设定，贷款流程，创新机制，产品设计，担保机制，信息系统建设和信贷团队建设等诸多问题和难点上处于起步阶段。沈阳分行根据自身特点管理和完善中小企业信贷营销策略将是一个漫长的过程。在沈阳分行自身监督督察部门和上级监督下，沈阳工行企业中小企业信贷营销体系建设取得长足进展，风险管理水平得到快速提升。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景和研究意义
1.1.1 选题背景
中小企业是我国国民经济的重要组成部分且无法替代，作为国家社会经济发展的重要推动力，可有效促进国民经济快速增长并能在一定程度上缓解就业压力，推动建设和谐社会。2018 年 5 月省常务副省长毛伟明通过一组数据说明了这支庞大队伍的重要性，中小型企业税收占国家财政收入的 50%，超过六成以上的 GDP 由中小企业创造，同时这部分企业还创造了 65%的国家专利和 70%的技术创新，另外超过 80%的新产品研发是中小企业完成的，中小企业还创造的 81%的城市就业岗位。中小企业占我们企业总数的 95%以上，相对大企业却只获得不到20%的信贷资源。为营造公平公正的市场竞争环境，人民银行和银监局两个银行监管部门要求商业银行降低信贷准入门槛，并要求商业银行推出一系列的政策性信贷产品，但这仍然没有彻底解决中小企业的融资难问题[3]。
根据统计数据，2015 年中国中小企业融资占商业银行和私人贷款总额的 50%以上，2019 年依靠商业银行贷款和民间借贷的融资方式占到了 58%，这种现象主要是由于中小型企业发展策略不确定性且规模小抗风险能力弱，再加上银行和其他金融机构以效益考核为核心，提高了金融机构提供贷款的门槛，致使中小型企业能提供风险成本信息和金融机构想要的客户群不对称，使中小企业贷款难。融资额度也是中小企业融资困难的一个重要特征，因中小企业的借贷期限往往不长，而且资金需求较少，多用于一些临时性债务的应急处理，很少用来当做项目扩张资金，因此银行等金融机构从自身盈利的角度也不愿意给中小企业提供短期贷款融资。为解决中小企业融资困难这一问题，国家采取了一系列管制措施，如在 2017 年中小企业投资论坛框架内建立中小企业企业集团，促进信贷担保和企业投资基金，不过基于中小企业的融资选择视角而言，这部分措施仅能改善中小企业面临的融资条件，并没有解决中小企业面临的实质性融资问题。中小企业的融资主要受到两个环境因素的限制。一是公司是否有主观逃避并免除他们债务的想法；二是中小企业对社会完整性缺乏认识，金融环境存在严重障碍。这些环境缺陷进一步加大了中小企业融资难度。
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1.2 国内外相关研究现状
1.2.1 国外相关研究
为促进中小企业信贷营销发展，国际学者从不同的角度科学家做了很多研究。国外研究近几十年来金融机构对中小企业信贷营销的研究，特别是中小企业生存环境和融资现状，主要观点集中于中小企业融资理论和银行规模对中小企业信贷营销影响问题的研究。
（1）融资理论方面的研究
Modiggliani 和 MillerH（1998）联合出版“投资，企业融资和投资理论的共同”建立了著名的定理 M-M 和监控定理的变化的 M-M 推出的税收因素。
Jensenand 和 mecklingHl（1996）在这方面，工发组织与联合国开发计划署和联合国工业发展组织合作，正在进行一项关于中小企业融资的研究，企业理论和财产法理论。
Myers 和 Majluf（1994）考虑到融资优先权理论，即内部环境融资是企业融资的第一种选择，其次是寻找外部资源，在外部资源中首选债券融资，其次才是股权融资。
Miller（1997）模型包括企业税和所得税，其中包括债务对个人所得税减税的企业价值的影响，以抵消由感兴趣的效果一定程度上分析，但在正常税率的情况下，债务利息税收优惠不会完全消失。在企业融资会优先选择债务融资，从而负债率尽可能高。由于债务融资的压力足够的积极作用，而忽略了债务，这是不符合经济现实行的额外成本和风险。
Aghion&Bolton（1992）将不完整合同的理论纳入金融结构分析框架，并研究债务合同与资本结构之间的关系，他认为，在可以获得有关信息的情况下，将控制权转让给债权人是一种最佳选择。在这种情况下，选择资本结构的问题是如何在不同的证券持有人之间分配控制权。
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第 2 章 相关理论基础及概述
2.1 中小企业信贷相关理论
2.1.1 信贷理论
经济学家信贷的理论探讨，研究具有悠久历史，她的产生时间可以追溯到中世纪，亚当-史密斯（1776），格雷戈里说，他听到过的现象配给品信的理论上限提出的商品。此后直到凯恩斯（Keynes）“通论”，试图解释为什么整体经济经历了重重困难趋势波动的人到来之前。其中，19 世纪李嘉图(Ricardo)和桑顿（Thomtor）提出质疑的企业的外源性解释，这封信涉及到钱和物品都发挥了重要和独立的作用，第一次提出信贷理论。这在现代经济周期理论发展中具有里程碑意义。
作为银行，信货是经济周期的重要传导渠道。信贷理论（在本文中称为信贷理论）长期以来在国内金融理论中占主导地位，它是从纯货币阶段衍生出来的一种信贷理论。这一阶段发生了根本性变化，给我们的信贷做法带来了多方面的挑战，信贷理论的核心是存款是暂时不活跃的货币基金，存在于银行吸收的社会团体和个人之中；它是以存款作为信用基础，如果无银行存款则不受理贷款业务，银行存款不仅仅是通过贷款多，存款规模决定了贷款规模，银行充当中间人。在本文中，工商银行沈阳分行服务中小企业的一个重要服务类型则是银行信贷，同时银行信贷也是支撑一个银行发展的关键性业务，贯穿始终。
2.1.2 信贷风险管理理论
1985 年，由国际慈善协会赞助的国家欺诈性金融情报委员会提出了信贷风险管理理论。美国总审计局（AAA）和欧洲投资银行联合会（FEI）.信贷风险管理理论是指商业银行如何通过建立组织并执行各类政策，尽可能减少或直接避免信贷风险带来的负面影响，确保信贷资产回报率的一系列举措。
信贷风险有复杂的、大量的原因，有多种多样的表现形式和广泛的影响，可直接导致货币损失，首先在贷款收益上的不确定性，一般贷款利率为固定的，此外如果金融收益增加，比如市场存款利率的提升会导致信贷资产实际收益下降；此外信贷资产损失方面的不确定性，很多借款人因经营不善造成信贷资金亏损，最终无力偿还本息，导致银行出现经济损失；最后是时间上不确定性，即无法确保借款人能在约定时间内偿还贷款本金。信贷风险管理旨在识别影响收益的潜在危机，使用一些概率风险管理工具，可以降低，减少或避免因管理层级造成损失的风险，建立银行，以实现合理的风险防控环境。
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2.2 营销相关理论
2.2.1 4Ps 营销理论
市场营销学起源于上世纪 20 年代的美国。自诞生以来经过近百年的发展，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，是一门应用科学。所谓市场营销策略，即要求企业基于顾客需求来制定营销策略，企业根据自身以往的经营经验来对目标客户群体的购买力和需求量进行预估，以此作为企业后续各项经营活动的主要依据，制定与之相匹配的价格策略、产品策略、渠道策略及促销策略，以此来获得消费者青睐，提高自身的市场竞争力。
杰罗姆·麦卡锡（1960）在《基础营销》中将价格（Price）、产品（Product）、促 销（Promotion）、渠道（Place）作为企业营销的四大核心要素，这一理论成果在学术界被称作为“4Ps”理论。其中产品策略指的是企业通过为消费者提供合适的产品，促使消费者满意度提高，进而实现其营销目标。具体而言，企业的产品策略是对旗下产品的品牌、商品、包装、质量、规格、品种、样式等科学组合。
定价策略指的是企业产品定价以市场规律为依据，以此来确保其定价的合理性和科学性，具体而言，企业的产品定价会参考行业基本价格、折扣价、付款期限、津贴等因素，同时还会综合应用各类定价技巧与定价方法。
渠道策略指的是企业通过科学选择分销渠道并合理组织产品流通来达到其预期营销目的，具体涉及到商品流转、中间商选择、存储运输、网点设置、分销渠道选择等。
促销策略指的是企业通过一系列信息手段来宣传商品，吸引消费者购买，具体包括广告营销、人员推销、营业推广等。
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第 3 章 工商银行沈阳分行中小企业信贷营销现状.........................19
3.1 工商银行沈阳分行概况............................19
3.2 中小企业信贷业务状况.................................21
第 4 章 工商银行沈阳分行中小企业信贷营销策略制定内外部环境分析............ 36
4.1 外部环境分析...................................36
4.1.1 宏观政策分析.......................... 36
4.1.2 监管环境分析................................... 36
第 5 章 工商银行沈阳分行中小企业贷款营销策略制定...................41
5.1 沈阳分行中小企业信贷业务营销理念设计............................41
5.1.1 提升中小企业信贷业务营销理念..........................41
5.1.2 信贷业务营销原则
