本文是一篇EMBA论文，本文研究对象 BZ 钢贸公司是一家典型的中小型钢铁贸易公司，公司经过短暂的起步发展，目前遇到了前所未有的挑战，运营成本持续增长，销售额和销售利润连年下滑，公司管理层思想落后，迟迟不能找出问题所在，因此通过此次研究分析，对 BZ 钢贸公司内外部环境、自身优劣势以及当前运营现状有了比较全面的掌握，从而不难找出公司目前遇到的的困境的问题所在，然后利用战略管理分析工具分析得出目前 BZ 钢贸公司比较适合实施积极型发展战略，具体的的实施方案为：管理好客户关系，不断开发高利润产品，提高利润率，加强人才培养将公司定位由贸易型转变为服务型等。最后给出了 BZ 钢贸公司的发展战略能够得以实施的各种保障措施。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
我国的钢贸行业产生于 20 世纪 80 年代，经过了多年的发展，钢贸企业由于能够解决下游终端客户在直接与钢厂合作时资金与交货期等方面的问题，依然有其存在的必要性，但另随着整体国民经济环境的变化，钢材产能的供过于求，留给钢贸商的利润空间也愈发微小。一些盈利点本来就很少的钢贸公司，由于业务模式过于单一，很难快速适应市场变化，公司经营面临着很大的挑战，如果不能尽快调整经营战略，那么在现有的流通市场随时会有被边缘化甚至淘汰的危险。
近年来钢铁市场的信息环境也随着网络与信息技术的发展发生了翻天覆地的变化，钢厂的优质资源或者价格信息十分透明，甚至某些终端客户获得信息的速度比某些钢贸商还快，这就导致类似传统钢铁贸易企业利用时间地域差赚取利润的困难越来越大。此外，钢铁贸易中开始掺杂大量金融资本，甚至出现短暂的炒货行为，使得钢铁贸易企业分析、判断市场走势的难度大大加大。对钢铁企业和钢贸商原有的销售和思维模式将带来许多新的挑战。从钢铁贸易市场发展的大趋势来看，按照传统的经营模式，未来的钢铁贸易企业经营会越来越难，要想在激烈的市场竞争中站稳脚，必须尽快创新制度和模式，快速把公司做大做强。
本文根据国内外研究现状以及战略管理理论的梳理分析，针对 BZ 钢贸公司的营销特点[1]，为公司解决当下遇到的销售额持续下降的困境，并作出适合公司长远发展的战略选择。
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1.2 研究目的及意义
本文的研究对象济南 BZ 钢贸公司，是笔者自己经营的一家小型钢贸公司，公司自成立以来一直处于稳步发展的状态，销售额持续增长，但是从去年开始，公司的销售额开始出现下滑的现象，经过领导曾多次调查分析发现主要问题可能出在人员管理以及公司长远目标的制定上，由于属于典型的家族式小企业起步，公司成立之初的工作人员基本为老板的亲戚朋友，这样的人员结构优点就是不用费很大心思管理，大家能比较团结的共同为公司发展尽一份力，但是随着公司发展，员工越来越多，问题开始显现出来，老员工颐指气使的吩咐新员工的情况时有发生，公司整体工作环境不够公平，员工积极性较差，工作效率很低，通过以上深入分析，结合公司现在的实际经营情况，最后为 BZ 钢贸公司做出合适的发展战略。可以说，本研究既具有理论意义也具有现实意义。
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第 2 章 国内外研究现状和相关理论
2.1 国外研究现状
国外学者对战略管理及相关理论的研究相对较早，早在二十世纪五十年代，美国耶鲁大学的教授 A.O.赫希曼[2]在发表专著《经济发展战略》中把“战略”一词第一次引入到了学术界的领域。实际研究战略管理领域用到最多的当属迈克尔·波特[3]提出的“五力”模型，该模型常用于对竞争战略分析，五种竞争力量不同组合变化对指导企业战略实践起到重要作用。
Bekele Melese[4](2018)研究巴依达尔市购物中心，经过一定的调查数据对该购物中心的的战略规划实践情况进行分析，通过评估企业战略来应对不断变化的市场状况，为该购物中心的企业战略实施提供参考意见。美国哈佛大学商学院的安德鲁斯教授[5](K.Andrews)认为企业经营的各项活动都应围绕企业总体战略进行。Xiao Fenghua[6](2019)研究人工智能背景下湖北省语言服务业发展战略，通过对语言服务业当前的行业大环境分析，把握当下人工智能快速发展的机遇，及时转型升级服务，让传统语言服务业与人工智能完美融合。明茨伯格[7](H.Mintzberg)认为应从多角度认识企业战略，他提出战略的“5P”概念，即企业在制定发展战略是应充分考虑到自身的经营需要、产品特点等多方面因素。
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2.2 国内研究现状
我国学者关于企业战略管理研究相对比较晚，尤其是关于钢铁贸易行业的研究更少，因此需要研究者给予更多的关注。
何祖章[8]2011 年对上海雪岩实业有限公司发展战略进行研究，根据该钢贸公司在实际运营过程中遇到的战略制定以及实施的问题提出一系列解决方案。通过理论与实际的紧密结合，分析钢贸行业的现状，从而制定岀适合公司的发展战略。
催建华[9]2012 年 9 月发表的《百营集团汽车用钢终端服务模式的研究》中，详细剖析了明茨伯格的战略管理“5P”概念，并指出在企业在实际战略管理过程中的战略制定必须充分考虑这五要素。
周立[10]2013 对大汉钢铁物料有限公司发展战略研究中通过对 Michael-Porter 的五力模型等战略分析工具的深入剖析析得出，钢贸企业想要长期健康发展，必须尽快由传统的贸易模式转型为服务型企业，发展成能为终端客户提供一站式服务的公司。最后利用 SWOT 分析工具制定出合适的发展战略。
蒋峰[11]2014 年在明鑫金属材料有限公司竞争战略研究中对公司竞争战略理论进行回顾和分析。随后分别从宏观环境、行业环境、竞争环境三个方面分析企业所处的外部环境；从企业战略管理、组织结构、人力资源管理等维度对公司内部环境进行了分析。最后，结合该公司的战略制定过程，提出适合公司发展的新型竞争战略-建立钢材超市。
邢昌岭[12]在 2015 年济南钢联市场营销战略和策略研究中以济南钢联为研究对象，着重分析了中小型钢贸企业在营销战略制定与实施方面面临的困境，结合相关的营销理论，提出济南钢联的营销战略及相应营销策略，并延伸出我国中小型钢贸公司的营销战略制定方案。
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第 3 章 济南 BZ 钢贸公司外部环境分析..........................15
3.1 宏观环境分析............................15
3.1.1 政治法律环境........................ 16
3.1.2 经济环境.................. 16
第 4 章 济南 BZ 钢贸公司内部环境分析............................19
4.1 济南 BZ 钢贸公司简介............................19
4.1.1 BZ 钢贸公司基本情况........................... 19
4.1.2 钢铁贸易行业特点........................... 19
第 5 章 济南 BZ 钢贸公司 SWOT 分析与战略制定............................29
5.1 济南 BZ 钢贸公司 SWOT 分析............................29
5.1.1 企业优势（S）............................29
5.1.2 企业劣势（W）.................34
第 6 章 济南 BZ 钢贸公司发展战略实施以及保障措施
6.1 济南 BZ 钢贸公司发展战略实施措施
6.1.1 开发高利润产品，拓展融资渠道
我国钢材生产技术起步较晚，底子薄弱，改革开放以来，随着全国各地基础设施建设的爆发期，对钢材的需求量达到前所未有的鼎盛，各大钢厂纷纷扩大产能，盲目扩大产能的后果是产能严重过剩，钢材价格指数持续下降，而且所谓的产能过剩也只是一种相对的说法，因为各大钢厂只顾着扩大产能，在高端技术产品研发方面还是远远落后于发达国家，因此产能过剩的事普通低端的钢材，而那些有特殊用途的高附加值的钢材产品国能能生产的钢厂很少，还是处于供不应求的局面，有很多终端制造业还是靠进口来满足生产需求。济南 BZ钢贸公司根据敏锐的市场嗅觉，深入拜访下游客户，了解其真实需求情况后，迅速做出调整，逐步减少与生产低附加值的钢厂的合作，积极与生产附加值的钢厂紧密联系，加大釆购量，从而达到上下游的共赢[39]，具体体现在以下几个方面：
（1）首先通过大量实地拜访终端客户，深入挖掘客户对某系列高附加值钢材的需求，例如电动汽车制造业目前对能够深度冲压且表面质量较好的特殊汽车钢材需求量很大，但单独某一家企业的订单量太小，规格品种较多，不足以形成和钢厂谈判的条件，导致此类客户时常出现断货的现象。对于钢厂来说，由于生产类似产品成本过高，虽然钢厂利润也比较可观，但是对下游的实际需求情况不够了解，也不敢盲目生产，所以整体在流通市场上时常处于缺货状态。BZ 钢贸公司根据这一发现，迅速做出反应，对下游，通过联系多家客户，收集各家的采购信息，然后找专业的钢厂洽谈合作，钢厂根据提供的需求信息以及市场的实际需求及时调整产能，确保其产量刚好满足客户需求，降低了风险，同时为下游客户解决了一货难求的难题，实现了真正意义上的双赢。
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第 7 章 结论与展望
7.1 结论
近年来，我国经济增长速度逐渐放缓，与此同时，各行各业的发展也开始进入调整阶段，钢铁行业也不例外。一方面，钢材的总体用量已进入相对平稳时期，改革开放时
