本文是一篇EMBA论文，本文采用理论联系实践的研究方法，使用文献分析法、质量功能展开 QFD方法、4Cs 理论分析法，选取上市公司 H 证券公司作为实证研究对象，对比了国内外的证券公司服务私募的做法，对于未来前景广阔的经纪业务蓝海（机构经纪业务），根据私募的需求，来提供针对性的服务，最终来提升 H 证券公司在机构经纪领域的服务竞争力。本文结合 H 证券公司的内外部具体情况，提出了针对私募需求的改进竞争力的对策和措施。通过研究指出，该公司私募基金服务优化要从以下几方面开展：（1）加大 IT 投入，搭建 PB 交易系统；（2）差异化服务；（3）种子基金，帮助私募成长；（4）培育专业人才，KPI 目标导向。
第一章 绪论
第一节 研究背景
中国证券市场经历 20 多年的发展，制度和体系不断健全、而且市场规模在不断的扩大。随着国内证券市场的发展，中国证券行业不断规范完善和日益发展壮大。近几年来，中国经济总量持续保持了稳定的高速增长态势，截止 2017 年经济总量已跃居全球第二。然而证券行业虽然是金融体系重要组成部分，但整体规模依然偏小。根据中国证券业协会统计，截至 2018 年 6 月底，131 家证券公司总资产为 6.38 万亿元。证券行业与银行、信托相比，整体规模仍然偏小，还处于发展的初级阶段，未来还有很大的发展空间。
从 A 股上市券商 2018 年财报看出，证券公司 2018 年盈利水平有所收缩，行业总体的营业收入和净利润双双下滑。2018 年证券公司当期实现营业收入两千六百多亿元，而 2017 年国内证券公司实现营业收入近三千三百多亿元，2018年比 2017 年下滑严重。而根据之前中国证券业协会的统计，证券公司 2017 年较2016 年在营业收入、经营利润等方面也有大幅度的下降。总的来说，证券行业的收入跟市场行情关系密切，券商“看天吃饭”的窘境仍在。作为券商收入最基础经纪业务转型任务依旧任重而道远。
在券商收入缩水的同时，国内私募规模和数量却发展迅猛。按照基金业协会公布的数据，截至 2019 年 8 月，已登记的私募基金管理人中有管理规模的共21234 家，平均管理基金规模 6.3 亿元，私募基金管理人规模在 100 亿元及以上的有 259 家，管理基金规模在 50 亿-100 亿元的 272 家，管理基金规模在 20 亿-50亿元的 694 家。跟美国的私募市场对比，2016 年美国私募基金数量是中国 3 倍，平均规模为中国的 4 倍。据外部的公开数据，2014 年，美国私募基金管理资产规模与 GDP 占比是中国的九倍，到 2016 年约为中国的三倍。从数据上来看，对比之下，中国私募产业行业集中度在不断提升，GDP 占比也在不断提升，进步很大。中国私募行业的各项指标相比美国的私募行业还是有不小差距，但从另一个角度来说，可以说发展的空间非常巨大。
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第二节 研究目的和意义
面对一个快速发展的行业，很多券商将服务私募行业作为业务的蓝海，未来可能会为券商带来巨大的收益，在服务私募的同时，周边很多的合作都可能会对券商带来收益。作为服务方的券商，会面临很多机遇和挑战，如何了解私募行业的需求，同时如何根据私募需求快速提供好的或是优于同行的解决方案，成为摆在券商面前的一个重要而又紧急的核心问题。特别是在 2018 年国内证券行情如此差的情况下，更加要提前做好准备工作，练好内功，为服务私募行业做好系统、业务方案、人员各方面的储备工作。为未来牛市来临，抢夺业务做好准备工作。
H 证券公司是国内上市券商，总体规模和实力上来说，属于中性券商，对于国内一线的大型券商来说，目前没有竞争优势。但随着市场竞争的加剧，H 证券公司的盈利能力堪忧，而且没有相对其它竞争对手的核心竞争力。分析其内外部的问题，主要问题包括：私募服务同质化严重、私募产品托管牌照缺失、业务受市场影响过大、内部人才建设问题等。
本文会基于对数十家私募需求的研究，以 H 证券公司为例，分析 H 证券公司的内部和外部问题，最终提出改善其盈利能力的方法和提高行业服务私募的整体水平的思路，如何优化券商服务私募的策略方法，希望对 H 券商在服务私募方面有所帮助。
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第二章 文献综述及相关理论分析
第一节 文献综述
证券公司在我国成立和起步相对国外较晚，其发展历史截至现在也就三十多年。从最初的经纪业务跑马圈地，只要营业部开张，营业部就有盈利。到现在券商经纪业务竞争激烈，甚至发生了佣金战。加上现在市场和政策的变化，证券行业面临转型。当前已经有很多学者针对国内证券公司业务问题、业务转型、服务策略优化方面进行了理论研究，提出了很多建议，非常有借鉴意义。对比国外的证券行业，特别是美国的证券公司已经有了上百年的历史，美国也经历了国内证券公司目前经历的情况，但美国跟中国的国情还是有一些差异，有一部分的研究成果和现状是值得我们学习和借鉴。
一、 国外文献综述
（一）有关私募托管业务的风险和竞争方面的研究
目前国内服务私募的部门很多放在托管部，在为私募提供产品的托管服务的同时，也可以提供其他额外如交易、代销等一系列服务。国外，比如美国托管业务开展的比较早，已经形成了以商业银行和证券公司为主的多元化的托管结构。券商或是商业银行提供托管服务会有很多好处，对于投资者的资产安全很有必要。而且国外对于机构经纪业务包括的非常广泛，不单单是交易、托管，还包括向专业机构投资者和高净值客户提供交易、结算、集中托管清算、研究支持、后台运营、风险管理、算法交易、研究支持、杠杆融资、证券拆借、资金募集等一站式综合金融服务。
Arthur Williams（2010）指出，基金托管业务其本身风险并不大，但是其主要面对的风险为运营风险，总体来说相对可控。私募基金托管业务的管理人属于第三方，没有利益冲突，估相对来说也比较安全。合理发展基金托管业务还可以促进金融市场的稳定和发展。Nobuhiko Sugiura 和 Akihisa Shibuya 对于资产托管业务的概念进行了界定，并且对比了美国、日本、英国等国家的基金和资产托管制度。Joanna Benjamin 和 Madeleine Yates（2002）主要从法律的角度进行研究，重点放在了托管人所应承担的法律责任以及托管服务内容等方面。Diana Chan（2003）等学者认为资产托管业务从最早的单一托管模式发展至今，业务内容逐渐变得复杂和细化，市场需求量也越来越庞大，因此作者提出了针对不同客户提供差异化的专项服务的建议，同时要拓展跨境投资托管。Ludhiyani（2015）指出，风险控制对私募基金来说，非常重要。这也为国内券商服务私募提供了重要的参考。券商是否可以为私募提供风险控制方面的服务，如果有了这方面的独到服务，是否可以甩开同业券商，作为券商的核心竞争力实现差异化的服务。Sebastien M. Lemeunier（2017）指出，证券市场在发展到一定程度后，市场上的经纪业务竞争激烈，没有差异化的竞争，导致佣金战、价格战的发生。国外也经历了这个阶段，在面临这个事情状况后，提升服务价值是证券公司做出突破的方法之一。
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第二节 相关理论分析
本文使用了 QFD 方法和服务蓝图理论，以最终客户（私募）的需求为依据，分析私募的系统、资金等方面的需求，以满足私募需求为目的来为券商服务客户提供好的思路和改良其服务体系。
一、 质量功能展开（QFD）
质量功能展开（QFD 法）是在设计阶段应用的一种系统方法，以确保在产品周期的每个阶段将客户或市场需求准确地传递到相关的技术和措施。 质量功能展开由日本的三菱重工开发，于二十世纪七十年代初，由日本人发明和提出，目的在于确认产品匹配顾客需求。之后被广泛使用，现在已经成为一种关键技术，得到了全世界企业的认可。其最早用于船舶设计，现在已经扩展到软件、服务等新兴行业。
质量功能展开主要由七部分组成，（1）用户要求；（2）技术措施；（3）竞争能力评估；（4）关系矩阵；（5）用户要求权重；（6）最佳技术参数；（7）技术措施权重。质量功能展开（QFD）还可以包括专家意见、技术法规、市场份额、销售等栏目，在表格中进行定量研究。当然，上述特点也可以根据实际情况进行删除和分析。
质量屋的基本应用是从了解客户需求和意见开始，确认需求，最终将需求设计成产品，解决客户的问题，并合理地确认各种技术要求。对细节进行定量。质量功能展开也可应用于软件领域，通过质量屋确定各个软件工程和间接工程特性的值。增加客户的需求测量值，并根据客户测量值设计每个工程技术的理想值。如果一个产品存在激烈的市场竞争。质量屋对产品进行竞品分析。质量屋矩阵的右侧是客户的需求评价。质量屋的下部列出了产品和竞品的技术特征的客观值。在质量屋中，不仅存在客户需求及其重要程度的信息，还存在与客户需求相关的技术信息。此外，客户需求和技术信息的评价也可以用来分析产品，规格是否满足客户要求，还可以确定质量改进。
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第三章 H 证券公司服务私募的策略现状及问题分析 ........................ 16
第一节 H 证券公司基本情况 .................................. 16
第二节 H 证券公司服务私募转型外部影响因素 .......................... 18
第四章 国内私募行业现状及私募服务需求
