一、导论
(一） 研究背景与意义
目前，我国农业得以快速发展主要是依靠农业产业化经营。在上世纪末，我国运行的社会主义市场经济模式有所发展，但仍存在很多困难，如融入市场竞争的能力很低，市场占有率不高，没有明确有效的法制约束，全国统一的规范市场体系也有待建立等。同时，制约着农业生存与长久发展的另一问题是小规模生产经营与大量的供给和需求的市场之间的不匹配。虽然在一些区域，出现了 “公司+农户”的经营模式，初步缓解了这种状况，使生产更能满足市场的供需要求。进而，引入了第三方中介机构，通过这些中介组织，把零散的农户集中起来与龙头企业合作，促进龙头企业与农户更有效的达成合作经营，这也成为农村产业与市场发展的主创方向。然而，理论研究和实地考察可知，这些农业合作经营模式，普遍存在渠道投机行为，渠道成员之间很少能够如实按照合同的约定进行生产经营。另一方面，许多不确定的自然因素和经济因素也会有影响，如农副产品价格波动比较明显，且难以准确预测，导致市场价格与协议价格不一致，就会出现各种投机行为而导致合作双方签订的合同不能切实得到履行。针对上述症状，本文从心理契约的视角进行深入研究，认为在进行合作渠道诊治时，只应用传统渠道关系治理机制来进行规范和控制，取得的效果不明显，也许还存在其他因素起作用。如内部自律机制---合作主体心底的心理契约内容，能够很好的弥补传统治理机制的不足之处。因此，既需要加强内部自律机制-农业龙企与农户合作之间的心理默契，也要考虑外部控制机制，两种机制共同发挥作用’促使成员彼此更加相信对方和作出更多切实有益的允诺，这样就会增强双方努力执行合同的意愿，最终提高两种的经营效益》。
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(二） 相关概念的界定
龙头企业按性质的差异可以划分很多不同的种类。而到底什么样的企业才能归属为龙头企业，对此我国国家负责管理和监督农业的相关管理机构对此作了公开正式的解释，归属我国重点龙头企业的要求是指被全国以管理和监管农业为主的管理机构在法定上公认的，主要经营加工农产品或交易，与农户相结合，农产品的生产、原材料加工、市场买卖一条龙启动，最终符合国家规定的各项要求和公认的标准。本文研究的农业龙头企业指涉农企业，经营对象是农产品的各种加工、市场交易等，其主要特点为较强的经济实力，很大的市场覆盖率，具有非常深远的行业影响力等。由于“农”具有很多涵义，故对“农户”的解释也是多种多样的，总结起来可以按职业、按经济区位、按农户的政治地位来区分。本文研究的农户主要按职业划分的户，即通过结婚形成的亲情关系、以血亲为关系的至亲联合起来所构成的农村家庭，这些家庭完全或者大部分以进行农业生产和农产品经营为谋生手段。
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二、相关理论研究综述
(一） 农企-农户合作关系文献综述
外国学者认为，龙头企业与农户建立合作关系主要动机包括：降低独自在市场上进行商品交易所造成的高费用问题、销售商品特殊的生产和消费特性、降低经营风险、解决质量保证问题、解决小规模的农户在生产方面的问题，获得有利于农产品更有效生产所需要的各方面的指导和援助（Boehlje，Schrader, 1998； Frank,Henderson, 1992； DavidA,Hennesy, 1996)本国学者也做了类似的研究，这些农业合作经营方式在实际操作运行中，也会存在问题，尤其普遍存在渠道成员背叛或者投机倒把而损害其他成员的利益（Wathne & Heide, 2000)…。刘凤序调查研究（2003)显示，我国农业合作经营合同违约率很高，高达八成。郭锦镛（2007)研究也表示有大约六成的农户不能履行合同。黄组辉（2000)指出龙头企业与农户之间有必要进行合作牛若峰和夏英(2002)认为，龙头企业与农户之间应该彼此相信对方’并忠实于对方’而且要遵循法规合同的规定、另外一些学者关于合作的动因也作了研究，包括：交易费用问题、环境不确定性、科学技术革新等（高燕,杨名远，1998；孙剑,李崇光，2003)。对此，国内外学者也从不同角度进行了分类。基于利益联结方式的不同，可分为合同制、合作制和股份合作制等类型。还有学者从契约的性质把契约分为要素契约和商品契约(周立群、曹利群，2002)"”。张例，罗恋(2010)研究把农业企业和农户的合作关系分为三种形式：订单合约型、基地员工型、信誉合作型，并在此基础上给出了相应的对策建议针对各类学者的分类，表明现实中龙头企业与农户合作关系复杂多样，并且所有这些分类都是对现实经验的总结得出的’有待进一步检验。
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(二） 渠道关系治理理论
国外学者对渠道关系有广泛、深入的研究，Dwyer等（1987)区分了单次交易与关系交易，认为关系虽是单次交易但并不是孤立存在，而是与过去及未来可能的交易持续联系而发生的。即他们认为渠道关系是一种集合，存在于企业与市场之间的交易状态中，这种集合包含双方发生持续交易关系之后的若干层级关系,学者对渠道成员之间的关系研究各有说辞，但一致认可渠道关系就是指两个或两个以上的合作主体之间建立什么样的关系和怎样状况的交往关系。渠道关系基于关系属性的差异和特点，把它们进行差异化分类’而不一样的关系类别就相应的需要不同的机制来治理。典型分法是把渠道关系分为四种：横向的、纵向的、类型间和多渠道的关系。笔者所写的文章中所指的渠道合作关系是渠道系统中成员的纵向关系，即农业龙头企业与农户之间的纵向合作关系。在前文三种渠道关系形式中，Heide (1994)实证研究指出这三种治理形式是相互联系的，可以综合交加进行治理机制指成员主体对其他主体采取的各种命令或指令措施，表现为行为方式和措施等。Weitz和Jap (1995)研究提出治理机制通常分为三类：权威治理、合约治理机制、规范治理机制。权威治理机制指在合作成员一方借助或依靠自身各方面的有利条件和自身优势，对其他成员的行为进行干预或操控。契约机制指通过合作主体达成的合约来进行制约与自己合作的主体所形成的交易关系。而规范机制指渠道双方通过博商共同形成相关的隐性规范，来协调管理双方的活动。在信息变换与动态环境条件下，各种机制作用也不同’渠道成员应综合考虑使用多种治理机制，相互补充共同发展。
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三、基于心理契约治理机制的理论模型分析............ 14
(一）农业龙企与农户合作现状分析 ...........14
1.我国龙头企业与农户合作主要模式和现状...........15
2.龙头企业与农户合作渠道关系传统治理机制...........16
(二）龙头企业与农户的心理契约理论........... 18
(三）构建农业龙企一农户心理契约治理机制模型........... 20
1.农业龙企一农户心理契约构建的前置要件........... 20
2.龙企一农户心理契约治理机制概念模型........... 21
四、理论模型分析与研究假设 ...........24
(一）农业龙企-农户合作渠道绩效........... 24
(二）龙头企业与农户合作渠道关系治理机制 ...........24
(三）影响变量 ...........25
1.中介变量：信任........... 26
2.中介变量：承诺........... 27
3.调节变量：私人关系、环境的不确定性........... 28
五、实证研究...........31
(一)研究设计........... 31
1.调查对象........... 31
2.测度内容........... 33
3.问卷调查设计........... 38
(二）数据分析 ...........38
1.信度分析...........38
2. 效度分析........... 39
六、假设检验
全文探讨的命题是，公司与农户通过建立交易关系，彼此之间形成的心理契约对合作渠道绩效有很明显的作用。此命题包含以下假设-H2：农业龙企一农户心理契约治理机制对合作渠道绩效具有显著的影响H3：农业龙企与农户的心理契约对信任具有正向影响H4：农业龙企与农户之间的信任对渠道绩效具有正向影响H5；农业龙企与农户的心理契约对承诺具有正向影响H6:农业龙企与农户的承诺对渠道绩效具有正向影响H7:农业龙企与农户的心理契约对环境不确定性具有正向影响H8：农业龙企与农户合作关系间的环境不确定性对渠道绩效具有调节影响H9 ：农业龙企与农户的心理契约对私人关系具有正向影响H10:农业龙企与农户的私人关系对渠道绩效具有正向影响下面是对上述假设进行详细的统计验证，主要是对其进行相关分析、回归分析，最后作整合模型分析，以得出本文的结论。
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结论
本文基于关系主体内部心理契约的视角，来解释公司与农户渠道关系治理问题。渠道关系治理最终是为了让两者建立良好的渠道关系，并能够得到稳定发展和持久维系，进而为合作关系双方带来更高的渠道绩效。本文通过理论与实证分析，心理契约治理机制对主体合作之间的渠道绩效具有显著影响。由前文分析表，这种显著影响表现为两方面：一是交易型心理契约对合作渠道绩效的影响；二是关系型心理契约对合作渠道绩效的影响。同时，也证明了相关主体两者之间确实存在心理契约，具体的内容主要表现为“双方责任”，即公司责任和农户责任。因此，在龙头企业与农户形成和维系彼此长期合作过程中，先是促成两者达成交易型心理契约，然后才能由其向以两者形成的情感为基础的关系型心理契约转变。同时，增加龙头企业责任和农户责任的履行，以提高渠道成员的信任、承诺
