第 5 章 北京 KC 药业营销渠道管理改进及保障措施......................37
5.1 北京 KC 药业营销渠道优化体系建设..............................37
5.1.1 北京 KC 药业营销渠道优化的原则和目标...............................37
5.1.2 北京 KC 药业营销渠道结构优化设计方案..............................38
第 5 章 北京 KC 药业营销渠道管理改进及保障措施
5.1 北京 KC 药业营销渠道优化体系建设
基于对北京 KC 药业产品营销的 SWOT 分析，我们可以看到作为北京 KC 药业在销的唯一品种，苏灵较其他竞品有明显的技术优势和较强的产品力，但是其他方面也有其缺点，尤其是通过第四章的分析我们也注意到，因为市场和国家政策的变化，北京 KC 药业现在的营销渠道状况已经不能满足企业发展的需要，急需进行改进优化。
5.1.1 北京 KC 药业营销渠道优化的原则和目标
制定北京 KC 药业营销渠道优化的目标和原则，首先分析公司产品的特点（适用于二级以上医院）和公司实际需求，以及医药行业产品市场未来发展的趋势，结合营销渠道的基本理论，对公司的营销渠道进行重新设计，制定相应的管理规定和措施。企业在选择渠道模式和渠道架构设计时应遵循以下原则：
(1)营销渠道回款效率高，资金保障安全原则
北京 KC 药业产品单一是其发展最大的短板与障碍，只有努力研发出新产品并尽快投入市场才能保证公司长期发展，但是众所周知，药品研发投资巨大，单纯靠北京 KC 药业的资金投入远远不够，必须引入资本市场的支持。目前北京 KC 药业已经上市，以资本带动研发是公司领导制定的发展方针，商业公司回款效率高，不仅会影响公司资金链的稳定，还会影响公司报表情况，进而影响公司在资本市场上的表现，所以在设计营销渠道时，要把回款效率和资金安全作为第一原则。在具体操作方面，采用省内主流商业为主，地区龙头商业为辅的渠道布局模式，省内主流商业可以给与一定时间的账期以刺激商业公司合作欲望，对于地区性龙头商业公司则采用现款现货方式合作，保证资金安全。
图 3-2 北京 KC 药业代理商分布图
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结论
随着中国医疗改革政策的实施以及市场扩大带来的人们对医疗保健需求的增加，国内药品和服务市场将变得越来越有竞争力。随着两票制政策的执行，药企越加重视企业渠道管理和建设，本文通过对北京 KC 药业进行分析，得出结论如下：
(1)北京 KC 药业唯一在销品种苏灵较其他竞品有明显的竞争优势，但是北京 KC药业营销渠道现状已经不能适应市场和政策的变化，表现出诸如：营销渠道效率低，成本高、回款周期长，易产生坏账、渠道成员水平层次不齐、企业与渠道成员关系不紧密等问题等问题，严重制约了企业的发展，急需进行优化改进。
(2)本文以营销渠道理论为基础，提出北京 KC 药业营销渠道改进措施，建议采取以省内龙头配送企业为主，地区优质配送商业为辅的配送渠道结构，并提出创新营销渠道管理理念、加强营销渠道成员管理、控制营销渠道运行成本、加强营销渠道终端管理、开拓新的营销渠道，优化渠道组合等合理化建议。
(3)为了保障北京 KC 药业营销渠道管理改进措施的顺利实施，本文还提出诸如加强公司领导层的支持与参与、提高营销渠道相关人员的综合能力以及强化公司营销渠道文化的建设等保障措施。
2017 年底推出的“两票制”政策对药企营销渠道影响很深，而运用营销渠道理论解决药企应对“两票制”政策而进行渠道优化改进的文章还不多，本文创新点主要体现在为应对“两票制”政策，对北京 KC 药业进行渠道优化改进，这对于其他医药销售企业也有一定的借鉴意义。当然，本文也有其不足之处，我国药企面临的市场问题不只是营销渠道方面优化的问题，企业想要长久持续发展，需要改革和优化的问题的复杂性远非本文能够全面阐述。
参考文献（略）
