本文是一篇工商管理论文，本文以战略管理理论为基础，以 A 汽车经销商为研究对象，利用战略分析工具 PEST 和 SWOT 对外部环境和内部条件进行分析，通过搜集国内外汽车市场和汽车经销商以及区域经济发展水平的相关资料，借助文献分析、调查研究等方法，并结合笔者 20 年以上的汽车行业销售和集团管理经验。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
新中国成立之初，汽车行业还是一张白纸，百废待兴。加入 WTO以后，我国汽车行业开始进入快速发展时期，与此同时，我国汽车保有量也随着汽车销量的增长开始快速增长。如此规模的汽车保有量和汽车销量为我国汽车市场的发展提供了广阔的基础，经销商网络及经销商运营规模呈现不断扩大的态势。汽车经销商领域出现了“百家争鸣、百花齐放”的壮观景象，涌现出如广汇、中升、庞大、利星行、永达、国机、恒信、大昌行、元通等一些列优秀的经销商集团。
2011 年开始，交通拥堵的日益严重、环境保护呼声的高涨、一线城市限购政策的实施、鼓励新能源汽车政策的实施、互联网电商化的浪潮等一系列新趋势使得汽车行业逐渐回归理性增长。尽管如此，由于我国人均汽车保有仍低于世界平均水平，同时由于我国宏观经济仍将处于较高增长水平，我国汽车产销量在未来仍将继续增长。有机构预测，即使在悲观的情况下，我国到 2025 年汽车产销量也将达到2500 万量。届时，我国汽车保有量将接近 2.5 亿辆。如此规模的汽车产销量和汽车保有量，既形成了对汽车流通行业有力的挑战，也为各行业的转型升级创造了机会。
不仅新车市场需要振兴，二手车市场需要刺激，汽车后市场需要规范，汽车经销商也需要在低迷的市场中寻求创新和突破。当前，汽车产能释放与市场需求相对不许已经成为常态，经销商的投资回报也远不如前，这也使得很多新店的经销商信心不足。
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1.2 研究意义
汽车流通协会是汽车流通领域中最具权威性、以及唯一一个国家级的社会团体，是由与汽车流通相关的企业、社团及科研、教学单位和个人自愿结成的行业性、全国性和非营利性的社会组织。汽车流通协会每年都会发布汽车经销商百强榜单，在最新公布的 2016 年百强榜中，百强经销商整车销售同比增长 19.8%，网点数量增加至 6014家，同比增加 8.8%；百强经销商的总营业收入达到 1.5 万亿，已经赶上中国一个中型省份的 GDP 水平。这些卓越成绩的背后，既有经销商思路升级转变的主观因素，也有经济、法律、社会政策刺激、汽车市场周期性恢复等客观因素。
汽车经销商作为全球最大汽车市场的重要参与者，及时洞悉市场态势，全面了解汽车经销商行业的竞争规制，深入分析行业案例，制定详细的建设策略，有助于经销商企业及时总结经验、规避风险， 提升自身营销管理能力、优化流程与制度、重塑品牌形象、提高销售与服务水平，可以提升企业核心竞争力，进而保持企业健康可持续发展。
在汽车市场迅速发展，市场前景充满良好预期的同时，汽车经销商市场的竞争也不断加剧。在这种大背景下，本文着重研究与分析的中国 A 汽车经销商面临前所未有的机遇同时也面临着巨大而艰难的挑战。一方面，作为综合实力排名全国前四的汽车经销商集团，A 汽车经销商已在中国发达地区和经济迅速发展的省份进行了前瞻性的网络战略布局。截止至 2015 年12月底，公司已拥有112家经销网点，遍布国内 15 个省的 36 个城市，具备了多品牌、规模化、集团化的发展模式，并在市场取得了特色鲜明的竞争优势；另一方面，2016 年上半年以来，受宏观经济形势与汽车市场总体供大于求影响，汽车市场竞争压力依然较大，多家企业汽车销售毛利率保持较低水平，A 汽车经销商也受到了影响。未来，随着汽车社会环境与市场环境的改善与变化，汽车经销商的业务将更加多元化来满足人们与日俱增的需求，如何更好地整合资源、优化管理，将是每个汽车经销商必须面对的问题。
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第 2 章 相关理论及主要汽车经销商介绍
2.1 汽车经销商概述
2.1.1 汽车经销商概念
汽车经销商是指从汽车生产制造商批售车辆，在某一区域内得到品牌厂商的认可，并授权可以进行汽车销售和售后服务的单位或个人。
中国的汽车经销商主要分为一级汽车经销商和二级汽车经销商。其实早期的汽车销售是通过汽车生产制造厂家在各大主要城市设置办事处，各经销商从办事处提取车辆并进行销售。早期的经销商从事的也只是简单的车辆销售工作，并不负责车辆的维修以及配件供应等售后服务，所以当时也并不存在所谓的一级和二级之分，就是相当于一个二级市场的状态。直到 20 世纪 90 年代末期，很多国外大型的汽车生产制造厂商开始打入中国市场，并在国内设立制造工厂，为了更好的完成销售，因此出现一批国内由厂家直接管理的代理商。经过一段时间的发展和观察后，生产厂家逐渐认可这种销售方式，所以早起一些得到厂家授权销售表现较好的经销商就逐渐变成一级经销商。而二级经销商与厂家特约的一级经销商不同之处就在于，二级经销商没有得到厂家直接认证，一般是一级经销商的分销处，二级经销商本身没有库存，也不受厂家的种种要求和限制，所以销售成本相对较低，从而导致汽车销售价格会低于一级经销商的价格。两类经销商各自的利弊还是比较一目了然的，就不再进行赘述了。
总而言之，汽车经销商就是汽车流通领域的综合服务商, 在整个汽车产业链中, 汽车经销商始终处在与终端消费者打交道的最前线,来维持厂商与消费者之间的供求关系，是连接汽车制造厂商和消费者十分重要的桥梁。作为本文实例研究基础的 A 汽车经销商就属于上述介绍的一级汽车经销商。
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2.2 战略管理理论
20 世纪 90 年代以前企业战略管理理论主要划分为五个学派：设计学派、计划学派、学习学派、定位学派和资源学派。到了 20 世纪末以后，产业环境日益动态化、技术创新加剧化、竞争国际化和顾客需求日益多样化，创新和创造未来收益成为企业战略管理研究的重点，而不再仅仅局限于竞争优势。在此背景下，一批强调资源、知识以及建立“商业生态系统”的新型战略理论应运而生。
1.顾客价值中心理论
以顾客价值为中心的战略逻辑扩展和超越了传统战略理论的内容，这时的顾客价值就成了企业间的竞争规则，制定规则者比遵守规则者知道的信息和拥有的相关资源要多得多，战略逻辑起点次定了胜负。企业可从培育产业先见、转移战略的核心(顾客)、超越资产和能力进行战略决策、为顾客打破惯例等方面围绕顾客价值重组自己的战略逻辑框架。
2.商业生态系统理论
美国学者穆尔(James F. Moore)1996 年出版的《竞争的衰亡》标志着战略理论的指导思想发生了重大突破。 “商业生态系统”的概念打破了传统的以行业划分为前提的战略理论的限制，把商业活动分为开拓、扩展、领导和更新四个阶段。建议高层经理人员经常从顾客、市场、产品、过程、组织、风险承担者、政府与社会等七个方面来考虑商业生态系统和自身所处的位置；系统内的公司通过竞争可以将毫不相关的贡献者联系起来，创造一种薪新的商业模式。
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第 3 章 中国汽车经销商行业发展环境分析 ...................21
3.1 政策法规环境分析................. 21
3.1.1 限牌限购政策.............. 21
3.1.2 双积分政策............... 22
第 4 章 A 汽车经销商发展现状及问题分析....................33
4.1 A 汽车经销商基本情况介绍......... 33
4.1.1 A 汽车经销商简介....... 33
4.1.2 组织架构 ................. 35
第 5 章 A 汽车经销商心竞争力及发展策略分析................48
5.1 A 汽车经销商的核心竞争力.................. 48
5.1.1 独创性 IT 系统研发 .............. 48
5.1.2 覆盖性金融渗透 ................... 50
第 5 章 A 汽车经销商核心竞争力及发展策略分析
5.1 A 汽车经销商的核心竞争力
通过第二章对中国主要汽车经销商的情况介绍，以及第四章对 A汽车经销商的优势和劣势分析，可以发现，A 汽车经销商的两个核心竞争力，即：独创性 IT 系统研发（OMS、云端数据平台），覆盖性金融渗透（C 汽车金融公司及保险代理公司业务的开展），这也是 A 汽车经销商经销商与其他经销商差异化发展的一种体现，也为 A 汽车经销商经销商未来发展策略提供了建设基础。
5.1.1 独创性 IT 系统研发
网上购车模式看上去像现有的经销商体系的“杀手”。在这一点上，杞人忧天不如居安思危，更不如与时俱进。在互联网购车时代，消费者越来越精明，越来越倾向于“精明买车，明白用车”。而其中的互联网营销高手能像变魔术一样，制造出多种售车和品牌推广的利器。从本质上，汽车营销的互联网时代是消费者和经销商共赢的时代。如今的汽车产业阵容与现有的经销商合作，可能是数字化背景下最大的财富。关键在于数字化不应割断传统经销商与客户的联系，而是基于数字化不断地开发与优化。经销商应该思考，如何发挥现有营销模式的优势，讨论如何将可持续发展的商业模式与数字化整合。
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第 6 章 总结与展望
