本文是一篇人力资源管理论文，本文在研究与剖析的过程中，首先对与销售人员流失的概念、理论进行总结与归纳，在此基础上借助于问卷调查法、访谈法，对 SN 电器公司销售人员的流失现状及产生原因进行分析总结，并提出针对性的解决对策及保障措施。
1 绪论
1.1 研究背景
21 世纪以来，随着经济的不断发展，企业之间的人才竞争日趋激烈。人力资源作为企业的第一资源，其对企业的生存和发展所起的重要作用，已成为管理者的共识。对于企业来说，员工的正常流动是有益的，它可以为企业注入新鲜血液，获得新的理念和动力。但需注意的是，当员工流动过于频繁的情况下，不但会导致企业的人力资源成本浪费，而且在严重的情况下还会阻碍企业的发展。在企业人力资源中，销售人员的地位日益提升，占居非常重要的位置，他们往往担负着所属公司经营业绩的完成及与所在领域的各种交流及沟通，直接关系到企业的销售盈利水平，在企业竞争过程中已经成为了核心要素之一，因此，他们不但是公司在争夺市场份额中的主要为量，还是对外彰显公司形象的一面镜子。除此之外，因为他们的工作性质，决定了他们把控着公司所属领域中对企业经营有重要影响的一手信息和事关公司存亡的客户资料，所以他们的去留对公司的发展有着很大程度的影响，从这个意义上讲，素质高、效益优、水平佳的这类销售人员，一直以来都是企业同行业中人才抢夺的首选目标。通过相关研究调查我们不难发现，近年来我国企业销售人员的流失率一直高居首位。销售人员的高流失率，不仅影响工作的连续性和效率，增加人力资源的重置成本外，还会造成技术秘密和业务客户的流失，增大企业的经营风险，使企业蒙受巨大的经济损失，甚至降低员工的忠诚度和稳定性，最终削弱企业的竞争力。因此，销售人员流失问题近年来一直是企业界、学术界重点研究的议题之一。
SN 电器公司成立于 2003 年，是一家以电器零售为主的民营企业。公司经过十几年的发展，目前拥有石家庄、邯郸、衡水、邢台四家子公司，在河北省具有很强的知名度与市场影响力。近年来，企业在规模和营业收入等方面取得了长足进步，但是在过去几年中企业一直受到销售人员高流失率的困扰。据统计 2017-2019 年流失率持续走高，2019年的流失率增长尤为突出，已远远超出行业标准。公司销售人员的大量流失使企业不断重复着大量招聘和流失的恶性循环，不但浪费了人力资源成本，而且导致公司的经营风险大幅度增加，同时还严重影响着团队的凝聚力，损害了公司运营的稳定性，不利于建立良好的企业形象。因此，SN 电器公司销售人员频繁流失的形势必须加以扭转。
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1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
本文将 SN 电器公司作为研究对象，通过对公司销售人员的流失情况进行调查与研究，总结、归纳导致销售人员流失的原因，并且针对性提出解决对策及保障措施，进而提供一定的理论基础、现实指导。希望本文的研究能帮助 SN 电器公司解决销售人员的流失问题，提升企业员工的忠诚度和企业凝聚力，使公司销售队伍更加稳定，确保企业健康可持续发展。
1.2.2 研究意义
理论意义：随着经济社会的不断进步，电器零售企业近几年迅猛发展，导致各电器销售企业之间竞争激烈。文章的研究对象 SN 电器公司，其作为河北省知名电器零售企业，在行业内具有很大的代表性，因此通过结合相关理论进行研究，能够提高 SN 电器公司销售人员的工作积极性，从而进一步加强 SN 电器公司的团队稳定性。同时本文在原有研究理论的基础上归纳出新的适合企业发展的观点，将为电器零售行业人力资源理论研究提供借鉴意义。
现实意义：本文以 SN 电器公司作为研究对象，以 SN 电器公司销售人员流失率这一问题展开研究，结合电器零售行业特点及销售人员的岗位特点来对其流失原因进行调查与研究，并根据实际情况提出了具有针对性、可行性的建议，以及相关的保障措施，在降低 SN 电器公司销售人员流失率、增加公司人员稳定性、促进 SN 电器公司良性发展上具有一定的现实意义，同时也能为国内面临同样问题的企业提供一定的帮助及借鉴。
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2 相关概念及理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 员工流失定义
员工流失（Employee turnover）是指在企业不愿意、员工本身自愿的情况下出现的员工离职情况。基于员工与企业间是否隶属关系来看，具体可将员工流失划分为两种情况。其一，员工与企业间仍然存在劳动契约关系，但客观上已经构成了离开企业的事实，具有代表性的有主动型在职失业[30]；其二，员工与企业间解除了劳动契约关系，例如主动离职、辞职等[31]。本文在对 SN 电器公司销售人员流失问题研究的过程中，重点研究的是第二种员工流失情况。
员工流失的原因呈现多样化。员工流失对于企业而言是被动的，常常会给企业带来不同程度的不便与损失，因此，在企业实际的经营发展过程中，需要通过采取一系列的有力措施来控制或避免员工流失问题的产生。
2.1.2 销售人员定义
销售人员的职业定义是指能够使用适当的方法、技巧来提升公司的产品品牌，引导潜在客户对服务或产品进行购买，同时在特定的业务环境中达到销售目标的员工。总的来说，达成销售目标、创造企业利润是销售人员的核心职责与任务。销售人员是销售工作的主导者，是维系企业与客户之间的纽带[32]。在企业中，销售人员是由业务代表、区域经理、市场经理、业务经理及总经理构成的。
2.1.3 SN 电器公司销售人员界定
SN 电器公司主要以家电产品销售为经营项目，包括家电产品的采购、销售、安装、客服等相关环节，本文所研究的销售人员主要是指 SN 电器公司营销中心的员工，包括负责电器产品的售前业务相关的四个部门：采销管理部、供应管理部、市场策划部、对公业务部的人员，和负责电器产品直接销售的连锁店管理部及其下辖的各连锁店一线销售人员。
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2.2 相关理论基础
2.2.1 马奇和西蒙模型
学术界对员工离职的研究由来已久。马奇和西蒙模型也被称为“参与者决定模型”，是在《企业论》中第一次被提出的，在员工离职研究模型领域中处于重要地位。马奇和西蒙模型是通过劳动力市场和个人行为的整合，进而基于整体层面来分析员工离职。针对于马奇和西蒙模型来说，具体可将其划分为两个分支。其一，是从员工的工作满意度、潜在的离职率来对员工外流的合理性进行分析；其二，是对员工流动率的分析，主要基于员工可以看到的公司数量、他们可以担任的职位以及他们可以得到的动力等。
图 2-1 决定员工感觉到流出的合理因素
从图 2-1 中可以发现，在影响员工流出合理性的因素上，员工对企业流动可能性的预期、员工对工作满意度情况是两个核心因素。因为工作满意度涵盖着员工在工作中角色承担情况、工作自我评价、企业中各种关系的掌控等，那么员工对工作的参与情况、员工加薪情况、领导工作作风、员工受教育程度、员工晋升情况都会影响其自我价值实现[33]。
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3 SN 电器公司销售人员流失现状及影响...................................12
3.1 电器零售行业现状.......................................12
3.2 SN 电器公司现状........................................12
4 SN 电器公司销售人员流失调查及原因分析.............................26
4.1 SN 电器公司销售人员流失情况问卷调查................................. 26
4.1.1 调查问卷的设计及样本选取................................. 26
4.1.2 调查结果及分析.....................................26
5 SN 电器公司销售人员流失的解决对策及保障措施..........................36
5.1 健全薪酬福利管理................................36
5.1.1 确定合理薪酬水平..................................36
5.1.2 细化薪酬结构..............................36
5 SN 电器公司销售人员流失的解决对策及保障措施
5.1 健全薪酬福利管理
5.1.1 确定合理薪酬水平
调查问卷数据显示，SN 电器公司 58%的销售人员认为其他公司薪酬水平更高，这也是造成销售人员流失的主要原因之一。普莱斯模型认为公司给予员工的薪酬水平高、福利待遇好，员工的离职概率也会相对减少。对于销售人员薪资偏低的这一现象，SN 电器公司应该制定科学合理的薪酬分配制度，明确员工的薪酬水平，根据不同部门、不同岗位、不同业绩制定薪酬标准，这样公司的薪酬水平会更有弹性，动态市场竞争力也会更加的突出。
首先，SN 电器公司要及时与各种人力薪酬机构进行合作，委托其对销售人员的薪酬水平进行全面调查，调查与本公司类似企业，尤其是本公司的竞争对手，了解这些企业销售人员薪资标准，薪酬水平的差距大小；其次，充分了解本公司销售人员的历史薪酬水平，并对其中的优点及缺点进行分析，同时依据公司的运作情况，听从决策层在费用预算及财务编制上的意见和建议；最后，开展相关座谈会和调研活动，对销售人员薪酬水平进行深入交流，通过多种渠道了解本企业销售人员对当前薪酬水平的满意度情况，以此确定他们对未来薪酬水平的期望值。
5.1.2 细化薪酬结构
现阶段，底薪、年终奖
