本文是一篇酒店管理论文，本论文主要是以酒店业当前激烈的市场竞争为环境背景，在目前的国内、国外对于酒店营销策略的研究基础之上，采用了问卷调查和实地考察的方法，对收集到有关 MI酒店的数据信息进行整合分析，结合营销学 4C 理论分别从客户需求、成本、便利和沟通四个方面切入，对 MI 酒店目前所采用的营销策略中存在的问题进行了详细地分析，经过分析得到原先的营销策略已经不再适用于信息化时代的酒店发展。
第一章 导论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
随着我国的经济和旅游业的向好发展，我国的旅游业已经成为国民经济中的较为重要的产业。酒店业作为第三产业中活跃产业，反映了社会经济发展的阴晴，而其中代表酒店业高端水平的五星级酒店更成为衡量一个地区或者是城市社会经济发展的标尺[2]。尽管近几年酒店业发展趋势相比于之前更为乐观，但整体发展仍然面临一系列问题。就目前实体酒店的现状来看，随着中国经济水平以及人均消费能力的不断提高，我国酒店数量的增速也是平稳向上的，酒店与酒店之间的竞争会变得越来越激烈。国内的酒店主要是以经济型酒店为主，经济型酒店主要依靠的是个性化的需求和经济实惠的价格来吸引顾客达到创造收益的效果。外来酒店尤其是以欧美等发达国家为代表的高档型酒店则是非常注重以人为本的理念，以提供优质的服务、舒适的环境和新潮的客房设计来吸引客户并创造价值。不管是国内酒店还是外来酒店，酒店的营业收入一般是酒店方按照一定的价格，通过提供给客人优质的服务或者出租酒店的客房、出售酒店的商品等多种不同的方式所获得的货币收入，具体影响酒店营业收入的要素是客房的卖价和餐饮方面的销售量，对于酒店来说，收入的主要来源是酒店的客房、餐饮和会议。而平均房价则是作为反映酒店的经济收益的重要指标，酒店的平均房价与客房的出租率密切相关，为了提高酒店的出租率和餐饮收入，单靠酒店的传统营销模式很难达到预期的销售效果。
在我国酒店市场产能长期处于一个供给大于需求的状态，尤其是高星级的酒店产品的定位同质化现象较为严重，酒店所销售的产品的创新力薄弱不能够满足消费者差异化的需求，高星级酒店的客房入住率保持在一个一般水平徘徊，酒店的收益率也明显普遍下滑，暴露出了酒店营销策略缺乏灵活性、创新性的问题，酒店传统的营销模式已然不能适应这个以信息化引领全面创新的社会大环境[3]。因此，酒店亟待找到一个与这个时代一拍即合的营销策略来驱动酒店更好的发展。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国内研究现状
互联网（Internet）在 2000 前后才在国内慢慢普及，此前，台湾中山大学的刘常勇教授于 1997 年较早的在期刊中提出随着全球互联网的普及，互联网必将是 21 世纪决定未来国家竞争力的关键因素之一[5]。由于网络服务相较传统的服务将更具人性化以及顾客导向，其客户群体数量必将大规模上升，其结构必将发生很大改变，网络营销已是箭在弦上。网络营销具有能超越时空限制、可以展示所需服务信息实现与客户双向互动、在消费上低成本且人性化、其使用者数量将会在未来大幅增长极具开发潜力这些优势。利用互联网将国内市场和全球市场相结合，将加速中国实现经济快速增长。
华中科大的黎教授提出了对于网络营销的见解，认为它是一种新的营销活动，主要是以互联的网络作为媒介，用不同于以往的方式、方法和理念去执行公司的创新想法和已经设定好的目标，从而完成产品从定价到促销，再到分销的过程[6]。公司将所提供的服务通过互联网介绍给用户，用户除了线下提货，其余包括了解服务、比较服务、选择服务、成交服务的所有环节都可以在线上完成，这给用户提供了巨大的便利，破除了空间限制，而且信息可以及时双向传播，自由、共享、不被干扰，使社会生活方式和财富增长的途径发生巨大改变。
华侨大学张日祥则认为，“互联网+”就是互联的网络与传统的行业耦合，借助互联网技术的应用从根本上颠覆了传统的运营模式，衍生出了全新的营销方式，通过对营销环境、营销现状的深度分析，最终提出营销策略以及实施保障，在自身品牌和价格有保障的前提下，制定通过网站营销、网络广告、软文、微博、微信、客户口碑等介质传播的营销策略，通过在官网放入广告、在搜索引擎中加大热词的推送频次等营销方式，以便达到网络营销的预期效果，充分的体现出网络的营销的受众面广、传播速度快的特点。
第二章 营销策略研究的理论基础
2.1 酒店行业营销概述
营销，是一项涵盖了创造价值并且可以将这种价值给到客户，并且需要维护和管理公司和客户关系的组织活动[16]。酒店营销是市场营销的一个子集，同时它也作为酒店经营活动中的重要组成而存在。简单的说就是酒店方通过努力尽可能最大限度地满足客户的合理需求，为了使酒店达到盈利目标而进行的一系列经营和销售活动。
2.1.1 酒店营销的内容
随着人们生活品质的不断提高，人们的消费方式也在发生转变。以前人们时间都分配在了家庭和工作，而现在忙碌过后的放松时间会选择旅游或者聚会，继而对住宿环境有了需求。面对客人提出的需求，酒店又可以提供给客人什么？对于一家酒店来说，其主要的经营活动就是酒店营销，而营销的内容是提供给顾客住宿、餐饮、休闲、娱乐等多个项目，都是为了最大限度的满足客人提出来的不同方面的要求，以期达成酒店的经济效益提升、酒店最终盈利的目标。
2.1.2 酒店营销的特点
（1）综合性
酒店除了提供给客户基本的住宿、餐饮外，还涉及到商务会议、休闲娱乐活动等，对于营销这种活动来说，最为核心的把握点就是将顾客放在第一位，换句话说就是但凡客人的合理要求需尽可能地为客人提供，这也就要求酒店各部门的同事参与其中，站在消费者的角度提前揣摩客人的想法。
（2）易波动性
酒店的入住率具有季节性波动的特点，也就是每年都存在的淡季和旺季，除此之外还受到旅游政策、社会因素等方面的影响也会产生波动，酒店应按照市场规律提前制定营销政策，有效组织营销确保酒店的收益最大化。
2.2 STP 理论
STP 理论是由非常有名的市场营销学家 Wendell Smith 以“市场细分理论”的理论为基础，加上了他个人研究上将其拓展开来，再经过 Philip Kotler 进行补充而形成的。STP理论简单理解，就是由 Segmentation、Targeting 和 Positioning 这三个单词的第一个字母组合而成的，即市场细分、目标市场和市场定位[17]。
以 STP 理论为理论支撑，市场就是一个由很多不同的消费需求组合形成的一个综合性的集合。而在这个复杂多变的市场当中，不存在有哪个企业可以同时顾及并达到市场上出现的所有需求。侧面反映出了 STP 理论的根本是筛选出合适的目标消费群体。企业会根据客户的差异需求、购买力的强弱等多方因素将市场大集合划分为若干个子集，即市场被细分，在此细分的基础上选择有前景的且符合公司发展战略的子市场，将其作为本企业的目标市场，再将企业的产品和服务标记到目标市场的位置上。
第三章 MI 酒店营销环境分析 ......................... 14
3.1 万豪国际集团和 MI 酒店基本情况 .......................... 14
3.1.1 万豪国际集团发展史 .......................... 14
3.1.2 MI 酒店基本概况 .......................... 14
第四章 MI 酒店营销策略存在的问题及原因 ................. 24
4.1 MI 酒店营销策略现状分析 ............................. 24
4.1.1 问卷调查法 .............................. 24
4.1.2 现场考察法 ........................ 27
第五章 MI 酒店“互联网+”营销策略选择及优化...................... 36
5.1 基于 VR 技术的产品设计 ................................ 36
5.1.1 VR 技术 .................................. 36
5.1.2 产品策略 ................................... 36
第六章 “互联网+”营销策略的实施与效果
6.1 营销策略有效实施的保障措施
6.1.1 战略保障
对于一个企业来讲，要有明确的战略，企业要采取主动的方式对未来进行预测，对于突发事件的影响做出提前的变化，而不是被动的去对变化做出适应，对于 MI 酒店来说，目前较为迫切地就是建立起一套适合酒店且有效的发展战略和营销策略，来促进酒店的更好的发展。MI 酒店在当前的发展上遇到了一些阻力，酒店预算无法完成，营收开始逐渐下滑，再加上疫情的原因，入住率下降，平均房价降低，因此酒店需要制定差异化的战略和重新制定营销策略来应对。
对于酒店产品在市场的同质化的现象，为了与市场上的其他酒店竞争，就需要依靠差异化的战略，从差异化的产品和差异化的服务来进行改善，及时调整酒店的产品策略优化产品，加大技术的革新力度，去改善你有我有的情况。采取差异化的战略，在面对特定的细分市场时，由于我有你没有可以有效避免与竞争对手正面交战。
6.1.2 组织保障
当酒店的营销策略制定出来后，接下来的就是执行策略，而执行策略的人主要就是酒店的所有部门员工。所以首先要加强员工的思想保障，对于酒店各个部门的员工来说，最重要的就是了解酒店的产品，首先是要对于互联网背景下的产品认可并接受，不能因为是新产品觉得麻烦就不愿意去学习
