本文是一篇市场营销论文，本文以C支行对公业务营销策略为选题，通过借鉴国内对公业务发展的先进经验，结合C支行的内外发展环境，提出符合C支行实际对公业务的发展，以提高C支行的对公业务发展水平。
第1章绪论
1.1选题背景及研究意义
1.1.1选题背景
随着经济的发展的不断发展和社会的不断进步，商业银行在国民经济发展体系中的地位不断攀升，发挥着越来越重要的作用。且随着新金融体系的不断发展，新型的资本市场业务不断涌现，金融市场出现了新的多元化竞争态势。银行业作为金融市场的重要主体，也必须适应市场经济的发展，不断迎接金融市场的各种竞争挑战，随着银行间差距的不断缩小，在有限的资源尤其是优质资源下，银行间的竞争也愈发激烈。在同质化的产品与服务中，新的金融理念与工具的应用成为了目前银行发展的关键因素，谁能抢得先机、科学经营并提供超值的服务谁就有机会可以立于不败之地，否则就会被淘汰。
在银行的业务中，对公业务与对私业务相比较而言，对私业务一直是重点而对公业务的重要性也逐渐凸显，各行的业务重点也逐渐向对公业务偏移，对公资源的争夺与维系也成为了最重要的业务领域，各个银行均加紧推动对公业务的可持续发展。目前，随着经济发展与市场的不断变革，银行业已由卖方市场为主体到由买方市场为主体的经济发展阶段。客户挖掘途径、产品配置方向、产品种类、资金归集方式、融资途径等都发生了潜移默化的改变，所以银行必须要适应新的市场变化和新的客户需求，从自身环境出发，在不断的自我修复、调整、强大过程中实现自身突破和转型发展。
中国建设银行C支行成立于2004年12月，是隶属于建设银行秦皇岛分行的一家一类网点型支行，虽然对公业务起步较晚，但是无论是对公还是对私指标均位居前列，赶超其他网点及部分支行，具备了一定的竞争实力。但由于建行C支行对公业务发展存在诸多问题，迫切需要根据其具体情况与存在的问题来制定更好的营销策略方案。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
(1)营销基础理论方面。Mc Carthy提出将营销工具分为产品、价格、渠道、促销这4方面内容，分别对应着产品的策略，价格策略，渠道策略以及促销策略四种，这也标志着4P策略的诞生，4P理论的提出是市场营销理论发展最为重要的基础，随后营销策略的实施也开始占据着企业以及组织营销当中非常重要的比例[1]。有着现在营销学之父的菲利普在1976年发表《营销管理》一书中进一步肯定了4P理论，并将其作为营销组合方法论的核心[2]。Booms和Bitner(1981)在原有的产品营销策略4P基础之上提出了7P营销策略组合，加入具有“服务属性”的人员(People)、有形展示(Physical Evidence)和过程(Process)三种策略，7P理论主要是针对服务行业即专门的服务营销，因此也被称为“服务营销组合”的7P理论[3]。
（2）商业银行营销策略方面。产品策略方面，Turkes(2010)指出银行在开展客户营销之前要了解自身客户群体，通过日常的业务收集客户的需求，通过这些需求来制定客户营销策略，合理利用银行的各项资源提供金融产品以及创新性服务[4]。Vition(2011)指出了用户需求对金融产品吸引力的意义。他强调指出，金融产品的成功首先要在设计理念和操作方法上满足客户的需求。而金融产品又是商业银行和服务对象沟通与合作的纽带，只有根据用户的需求设计出有竞争力的金融产品，才能够在保障客户利益最大化的同时提升商业银行自己的核心竞争力，实现双方的双赢[5]。
第2章相关理论概述
2.1理论基础
2.1.1商业银行对公业务概述
银行的对公业务主要分为负债业务、资产业务、中间业务三大类。
负债业务是商业银行资金的主要来源，是中间业务和资产业务的基础。负债业务是以对公客户为主体的存款业务，主要包括活期存款、定期存款、通知存款和协定存款等。单位活期存款是指无期限限制可随意支取的存款，由于其经济增加值EVA价值为最高，是银行业务发展的重点。定期存款是指在有固定期限限制，到期支取本金和利息，或在放弃定期收益的前提下提前支取，或者对于议价能力强的客户，为了增加存款资金灵活性，可以与银行协商按季给付利息，到期支取本金。单位通知存款和单位协定存款是一种特殊的单位定期存款产品利率介于单位活期存款利率与普通单位定期存款之间，支取需要提前通知银行。单位协定存款是客户与银行约定协定存款额度，超出额度的部分高于活期存款利率，未超出部分按活期利率计算。
资产业务是指将吸收来的负债用于各种信用活动中的投放，并从中获得利差并形成利润的行为，包括贷款、证券投资和现金资产业务。其中贷款按途径分为线上与线下贷款两种，线上贷款主要包括信用快贷、抵押快贷、质押快贷、平台快贷等，线下贷款主要包括评分卡、成长之路等。
中间业务是指银行不占用自有资金，帮客户办理收付业务及其他委托项目并从中收取相应费用的业务。中间业务作为银行的一项核心业务，在银行业务的比重日益增加，是银行提升服务能力、实现自身发展的趋势。中间业务不仅风险低、收益高，而且可以通过中间业务满足客户的多样化需求，提高服务客户的能力。
2.2分析工具与方法
2.2.1 PEST分析法
PEST是对宏观环境影响因素进行分析的一种模型工具。包括政治环境、经济环境、社会环境、技术环境。虽然这些因素为客观原因，公司无法掌控，但是对于公司的影响程度是无法忽视的，影响因素见表2-1。
第3章 建行C支行对公业务营销环境分析 ....................... 17
3.1 宏观环境分析 ......................... 17
3.1.1 政治环境 ........................... 17
3.1.2 经济环境 .................................... 17
第4章 建行C支行对公业务营销策略优化方案 ................... 42
4.1 STP分析 ................................. 42
4.1.1 目标市场细分 .............................. 42
4.1.2 目标市场选择 .............................. 44
第5章 建行C支行对公业务营销策略实施的保障措施 ................... 54
5.1 加强组织保障 ................................ 54
5.1.1 加强组织领导 ................................... 54
5.1.2 完善组织体系架构 ............................. 54
第5章建行C支行对公业务营销策略实施的保障措施
5.1加强组织保障
5.1.1加强组织领导
明确C支行对公员工业务结构，明确主管行长和员工的工作职责，制定和规划相关落实方案，细化工作流程和任务，工作责任具体化。并且成立对公业务营销分队，明确对应业务部门职责，团结一心，拧成一股绳，对对公客户进行认真梳理，做好部署工作。配合上级业务部门进行管理，设置业务专员，将职责进行进一步责划分，明确任务进行统一调度。一是主管行长负责对于规章制度正确贯彻实施，并结合支行具体情况，制定适合支行自身发展的工作制度。二是结合省分行及市分行制定的营销策略及活动奖励办法，结合支行自身的客户情况，制定以不同客群的产品奖励政策、风险防范措施和营销目标对象，并制定相应的奖励措施。三是产品的推介，对于新推出的对公产品进行全员学习培训，把握新业务推广期的创优机会。四是定期开展市场拓展调研，创造新的营销机会并对搜集的信息进行梳理，掌握住营销前、营销中、营销后的各项动态，并对市场信息进行及时有效的分析，验证政策执行可行性。
5.1.2完善组织体系架构
银行的完整组织体系就是银行内部各部门与支行网点之间相互配合，分工明确的完整体系，各个部门之间的职责与作用既关联又存在区别，都是为了配合支行网点与直营团队的营销活动提供产品和产品组合营销及保障。其中业务部门包括个金部、普会私行中心、投资银行中心、国际业务部、公司业务部、机构业务部、乡村金融中心、营运管理中心等。业务的开展不能单独依靠某一个部门来完成，也不能完全由支行网点自身来负责业务的全流程，对公业务开展前的尽职调查由专门的客户经理进行风险事项的把控，而客户经理是由市分行进行专门指定，可以减轻营销人员的营销压力大，避免在风险防控方面把控不严格的情况。业务开展过程中，部门全力配合支行的对公业务开展，为支行业务的正常开展提供人力、物力、技术等各个方面的保障。
结论
建行C支行作为一家网点型支行，在对公业务方面的发展遭遇瓶颈期，网点的对公业务发展受限，需要找准新定位、学习新业务、寻求新发展、开拓新蓝海。但目前支行并没有根据对公业务形成的营销策略，因此本文以C支行对公业务营销策略为选题，通过借鉴国内对公业务发展的先进经验，结合C支行的内外发展环境，提出符合C支行实际对公业务的发展，以提高C支行的对公业务发展水平。
本文的研究结论有以下几点：
(1)通过宏观环境分析、行业环境分析和内部环境分析对建行C支行所处的内外部环境进行阐述，分析建行C支行产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务过程七个方面的营销现状及问题。通过SWOT分析得出C支行的优势、劣势、机会和威胁因素，分析得出SO、WO、ST、WT四种营销策略。再通过AHP量化分析得出建行C支行应该推行的营销策略应为SO营销策略，包括加大宣传增加品牌知名度、公私联动重客群、依托优势产品实现差异化营销、利用金融科技提高工作效率。
(2)对目标市场进行细分，从市场细分、市场选择、市场定位三面着手，精准定位。再结
