本文是一篇市场营销论文，本文运用7Ps服务营销组合理论，通过与Y口腔医疗机构高层管理人员、口腔医生面谈和亲自到店体验等方式完成了对国内外营销策略研究现状、国内服务业、口腔行业、高端客户营销策略研究现状的分析总结；
第一章绪论
第一节研究背景
随着社会主义市场经济的蓬勃发展，与此同时国家进行供给侧结构性改革，产业结构的升级优化加快并逐步得到完善。人们在不断努力提高物质生活水平的同时，人们也开始更加关注口腔健康。
由于过去经济发展的制约，我国口腔保健发展缓慢，人们也没有口腔医疗的概念，可能一辈子都不会去看一次牙，再加上缺乏完善的口腔健康保险制度等原因，从而导致过去口腔产业发展缓慢。
在新时期经济背景下，我国的口腔保健事业也在不断发展。随着人们口腔健康意识的提高，我国口腔保健市场发展迅速。随着国有医疗机构改革的不断深入，民营医疗受到了重大政策利益的欢迎。
主要改革措施包括:在满足计划总量和结构的基础上，不再限制和限制社会经营医疗机构的数量和地点，规范和引导社会力量经营医疗机构，并在筹资渠道、税收等层面给予政策支持，将社会医疗机构纳入医疗保险的固定范围。在这一政策的推动下，中国的牙科保健迎来了前所未有的发展机遇，民营牙科保健机构也有望迎来爆炸式增长。支持社会力量提供医疗服务，是深化医疗改革、缩小差距、改善民生的重要举措。社会资本的引入将促进民间资本参与公立医疗机构改革，在中国的医疗卫生事业中发挥重要作用。
在这一政策的推动下，中国的牙科保健迎来了前所未有的发展机遇，民营牙科保健机构也有望迎来爆炸式增长。支持社会力量提供医疗服务，是深化医疗改革、缩小差距、改善民生的重要举措。
第二节研究意义
一、理论意义
作为一家中高端口腔医疗机构，杭州Y口腔医疗机构目前还面临太多的现实问题，Y口腔医疗机构需要充分挖掘自身的竞争优势，不断地创新，进行资源整合，才能够立于不败之地。
本文将从Y口腔医疗机构的营销策略完善和改良入手，帮助其充分挖掘自身优势资源，结合7Ps、STP市场细分等相关营销理论，在激烈的市场竞争过程中能够取得竞争优势，占据主动有利地位，打造知名品牌和提升企业形象，建立完善的销售渠道，提高经济收益的同时创造社会效益，争取成为中国口腔行业的标杆企业。
二、现实意义
随着Y口腔医疗机构经营定位不断提高，顾客需求不断升级，本文希望通过研究Y口腔医疗机构高端客户营销策略，进而塑造并且巩固Y口腔医疗机构高端品牌形象，进而帮助其摆脱当前的市场营销困扰，在当前激烈竞争中脱颖而出。因此，本文研究实践意义在于：
（一）为Y口腔医疗机构的营销方向提供参考
现阶段，越来越多的人们消费观念也在发生改变，尽管很多人仍然会追求物美价廉。看重性价比，但是也有很多人只追求品牌，不管价格高低，只要效果好，高端品牌有面子，就回去消费，通过分析研究，也可以为Y医疗机构的营销提供参考，可能会有一定的参考价值。
（二）为Y口腔医疗机构营销策略选择提供思路
其实大多数行业都存在二八法则，就是百分之八十的利润是来自百分之二十的客户，口腔行业算是利润率比较高的行业，但是并不是每个科室的每个项目都赚钱，很多项目的利润率还是很低了的，怎么吸引更多的高利润率项目的客户，这是提高公司利润的方法之一，开创更多的端项目，吸引更多的高端客户，这就是杭州Y口腔医疗机构目前的首要任务。
第二章文献综述与理论基础
第一节文献综述
一、国外研究现状
20世纪70年代初，欧美等一些发达国家引入了医疗营销的概念。发达国家在医疗建设方面积累了丰富的经验，开展了从医疗建设到形象推广的相关研究。医疗服务营销不仅促进了医疗行业本身的发展，而且对保障公平健康、提高人民素质、促进社会文明、促进经济发展都具有积极作用。Michael porter(1971)通过医疗营销战略提出，医疗营销战略是指医疗机构根据自己的战略目标，考虑到医疗保健行业的外部因素如市场机会和内部资源，在一定的医疗服务目标市场的基础上，选择相应的医疗服务营销组合策略，并进行实施和控制过程。
国外学者首先提出了服务营销的概念，服务营销成为一门学科。它们还区分了服务的类型，将它们分为有形服务和无形服务。
Rasmus(1974)提出了服务营销的概念，服务营销由此逐渐发展起来，并将服务分为有形服务和无形服务两类。Miller(1977)指出，服务营销和传统营销并不完全相同，需要构建服务营销的理论。
Stevenson(1978)提出服务型企业和生产型企业的营销策略是没有关联的。生产型企业的营销策略是有形的实物产品，而服务型企业的服务产品是无形的过程。
Fitzsimmons(1999)提出在服务营销中，服务执行者对服务质量起着至关重要的作用，服务人员的分布也是企业需要关注的问题。
Sower Duffy Jones(2001)认为顾客体验是影响医疗服务机构服务质量的一个重要因素，顾客在医疗机构感受到的人文关怀、医疗设备的先进程度、医护人员的专业水平、服务态度和服务实施过程都需要考虑在内。
Roost(2001)等认为，医院管理要注重质量管理，可以从投资收益的角度加强服务质量管理。
Chula和Ronier(2002)通过研究医疗机构的服务质量、服务营销策略和经营绩效之间的关系，指出客户和竞争对手的信息是医疗机构服务营销的重要因素，医疗行业数据信息与营销的对比也反映了市场的发展趋势。
第二节理论基础
一、7Ps服务营销理论
7Ps营销战略理论是在4Ps理论的基础上建立起来的，是通过添加三个“服务Ps”得到的理论。4P理论是一种传统的营销理论，分别从产品、价格、地点和促销这四个维度来进行分析和讨论营销策略研究。7Ps营销理论关注消费者的需求，强调员工参与整个过程的重要性。除了4PS,7Ps营销理论还应该包括供应商(人员)、有形展示和具体的服务行为过程。以上三个因素对服务质量和客户体验的影响不亚于传统4P理论中的因素，指出企业要注重为消费者提供服务的全过程。
（一）产品
产品主要是指企业能够为客户提供的什么，他可以是具体的货物物品，也可以是抽象的服务，不管是货物还是服务，还是其他的一些形式，都是企业提供给客户的并且是和客户建立在一定关系上的东西。
（二）价格
价格就是企业对消费者提供产品的时候，消费者应当向企业付出的价款，相对应的价款就是价格。
（三）渠道
渠道主要是指产品从被生产出来到最终消费者，中间需要经过的方式，是通过层层代理，还是商家直销等，这种方式就是渠道，就是消费者以什么方式得到产品，完成交易。
（四）促销
促销是商家为了提高销量，占领更大的市场份额，对公司产品进行的销售，一般的促销是降低价格，捆绑销售等等方式，最大限度的增加销售额，从而达到促销的目的。
（五）服务人员
企业在营销过程中涉及的所有相关人员，营销过程中，服务人员对于服务营销来讲至关重要，是服务营销理论的实践者和参与者，服务人员在日常工作中应该严格按照公司的各项规章制度执行，这样才能最大限度的展现服务的一面，为客户提供良好的体验。
第三章杭州Y口腔医疗机构营销环境分析.......................15
第一节宏观环境分析.....................15
一、政治环境分析..............................15
二、经济环境分析............................16
第四章杭州Y口腔医疗机构现状及存在的问题.........................27
第一节杭州Y口腔医疗机构概况.......................27
第二节杭州Y口腔医疗机构的营销现状....................27
第五章杭州Y口腔医疗机构营销策略优化及实施.....................35
第一节杭州Y口腔医疗机构营销策略优化..............................35
一、坚持中高端的产品定位.....................................35
二、实行差异化的价格体系...............................36
第五章杭州Y口腔医疗机构营销策略优化及实施
第一节杭州Y口腔医疗机构营销策略优化
本章将根据7Ps服务营销策略，为了满足客户需求，设计服务营销组合，分别从产品、价格、渠道、促销、人员、流程管理、有形展示七个方面去分析制定策略。
一、坚持中高端的产品定位
（一）服务个性化
个性化服务是根据客户的要求和设定来实现的，结合客户的自身情况进行，来制定个性化的方案，来满足用户的需求，从体来说，个性化服务不同于传统的服务模式，相比较传统的服务模式，有了较为大的进步，它能够充分尊重被服务者，化被动为主动，主动开展以满足老客户的个性化需求为目的的全方位服务。
口腔医疗行业不同于其他行业，有着其特殊的一面，服务个性化要求服务提供者要根据客户的需求，满足其需求，客户的需求千变万化，每个人或许都不太一样，这就要服务提供者提提供的产品提出更高的要求，适合的才是最好的，并不一定是最贵的，客户在来就诊之前，其实是有一定的防范心里的，都知道现在看牙科很贵，心里有一定的负担，担心自己被宰，实现个性化服务，使客户充分感受到了个性化服务需求得到满足的体验。
（二）坚持定位高端
专注医疗体验，与高端医保合作，获得有针对性的客流和粘性，努力让客户更舒服、更舒服，努力将客户的治疗过程转化为愉悦的体验。建立医疗病例数据库，通过病例讨论、复杂病例报告、病例筛选和会诊等一系列医疗质量监测系统，确保患者获得满意的治疗方案和微创、舒适、个性化、舒适的治疗。
第六章结论和展望
第一节研究结论
本文运用7Ps服务营销组合理论，通过与Y口腔医疗机构高层管理人员、口腔医生面谈和亲自到店体验等方式完成了对国内外营销策略研究现状、国内
