本文是一篇市场营销论文，笔者针对现状制定于洪区农村市场营销策略。首先，要采取一种产品营销策略，将充分发挥企业优势制定适合农村的产品，从而加强基本的营销基础；其次，中国联通于洪区分公司可以调动员工的积极性，运用创新思维进行农村营销，利用现有资源实施不同的产品和服务策略。
1 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
20世纪80年代以来，农业发展迅速。由于国民经济的发展和农业政策的调整，农村人口的生活条件明显改善。随着农民收入的增加，农村人口消费中恩格尔系数的降低，农村人口消费的多样化，电话、手机、电脑等通讯设备的逐步增加，农民对通信的需求也逐步提升。党的十六届五中全会提出了建设社会主义新农村的重要历史任务，实现信息化成为建设社会主义新农村的重要目标，这是对中国各大通信公司的重要挑战，也是世界发展对华联系的新渠道，更是中国通信技术走出热火朝天的价格战的重要机遇。
沈阳市联通于洪区分公司设立于2000年9月8日，至今已有20多年。通过于洪区联通分公司员工的共同努力，在于洪区三大运营商相互竞争中脱颖而出。截至2019年12月，联通于洪区分公司已建成108个基站，其中4G基站44个，5G基站64个，不计算建筑信号放大器。目前，基站建设已基本满足联通于洪区通信业务的需要。2019年一些新产品如专线服务，家庭宽带和IPTV网络进入了于洪区农村市场。截至2019年底，联通于洪区分公司共推出专线业务单元856个，总共将提供10043台，在家庭宽带和IPTV网络方面，赢得乡镇用户的认可，更以优质的服务、更稳定的产品质量、更实惠的价格赢得了政府和企业客户的高度评价。
中国联通于洪区分公司主要负责的是全区大部分乡镇的网络运营，肩负着于洪区乡镇通信现代化的历史任务，以及农村网络通信畅通的现实任务。截至2019年7月，农网用户总数达91.8万，占中国联通于洪区分公司客户总数的50%以上，新客户增长率保持在0.5%，联通公司因于洪区分公司而成为沈阳市农村市场的主要供应商。
1.2 研究目标与研究内容
1.2.1 研究目标
目前，国内外对通信营销策略的研究大多集中在城市通信营销策略上，而对农村通信市场的研究较少，同时，对电信运营商营销策略的研究主要集中在南方各地区。我国电信运营商营销在北方地区的发展起步较晚，市场占有率明显偏低，尤其是在北方农村新市场开发研究方面有些欠缺。因此，以中国联通于洪区分公司为案例，通过中国联通于洪区分公司的实际运作，分析农村市场营销策略存在的问题，并提出优化建议。市场营销策略的发展中，建立规范、系统的营销渠道管理是必要的，以期为其他地区农村通信市场的发展提供借鉴，同时也是对我国农村通信市场营销策略相关研究的补充。本文的预期目标如下：
首先，在分析于洪区市场现有资源和通信能力的基础上，充分了解中国联通于洪区分公司的初步工作成果，收集公司的营销渠道和公司的业务发展情况，在现有基础上探索乡镇营销市场发展策略，使企业资源整合和结构调整更有针对性。
其次，通过提升中国联通于洪区分公司农村市场的营销策略，提高中国联通于洪区分公司的市场竞争力，有效应对农村通信市场竞争加剧，着力激发农村通信市场竞争力的提升，不断提高市场占有率。
最后，通过对中国联通于洪区分公司4G网络营销现状分析，及优势和劣势的分析，给出相应的策略建议，改善联通于洪区分公司农村市场营销策略，为中国联通公司农村营销发展提供参考资料。
总的来说，本文的研究结果有望在分析中国联通于洪区分公司农村市场营销总体环境的基础上，总结于洪区联通分公司营销领域的优缺点。在营销策略领域优化区域营销方案，为于洪区农村市场营销的发展提供建议，并将营销理念融入到这些渠道的日常运作中，分析现有营销策略的缺陷，不断提出改进方案。在日常工作中，通过实施网络营销策略，有效促进了客户的渗透率提升，以及增加网络营销服务的营业收入，从而使网络业务收入成为移动业务收入增长的重要途径。
2 相关理论概述
2.1 市场营销策略理论
营销战略是指企业为实现战略目标和任务而优化自身受控因素、外部环境、自身实力、竞争状况和其他因素的组合和实施的实际活动[1]。市场组合可以帮助公司更好地理解和响应用户的需求，这是其营销战略的基础。通过这种组合，企业可以拥有更大的市场竞争力，结合营销策略，进一步提高内部成本分配的效率和控制成本，从而获得更好的利润。1964年，哈佛大学的尼尔·鲍顿教授首次提出了营销组合的概念，并建议使用十二个基本要素确定营销范围。后来理查德·克莱维斯教授总结了营销要素的四个主要要素：产品、价格、渠道和促销。营销研究是企业营销活动及其活动的规律，即企业营销活动的规律性。研究传统的企业识别、选择、评价方法，考虑消费者在市场环境中的实际需求，选择并最终利用市场机会将产品从生产者转移到消费者。在整个营销过程中，最重要的四个因素是产品、价格、销售渠道和营销，因为其他所有英文字母都是P，因此，它们也被称为4PS，这是营销活动的核心理论[2]。
这一理论出现后，中国学者进行了深入的分析，对中国的市场营销理论研究产生了深刻的影响。许多企业管理者认为，应用这一战略有助于改善企业的营销。在构建现代营销理论的过程中，也开始研究企业营销理论的更新和培育，企业营销管理者开始认识到理论指导的重要性。此外，在这一理论中，企业营销有两个关键要素：一是企业缺乏控制，如国家宏观经济监督、国家政策、技术发展和地理环境；二是控制因素，主要是产品价格、销售方式、销售渠道等内部因素。公司的营销本质上是一个过程，该过程将其控制的要素结合起来，以适应外部环境，即产品、价格、渠道和促销的组合和实施。为了改变相关影响因素，实现商品或服务贸易的营销目标，主要任务是在目标的核心指导下合理设计营销组合策略。
2.2 营销环境分析方法
2.2.1 PEST分析法
企业分析发展战略中最常用的外部环境分析方法是PEST方法。通过这种方法，可以对企业进行政治、经济、社会和技术四大环境因素的综合比较分析，使企业在发展过程中可能遇到的各种优缺点得以列举，并且找到相应的解决方案。在信息时代企业日益开放和全球化的外部环境下，企业经营的外部环境发生了重大变化，往往伴随着无法控制的因素。所以，竞争条件分析具有重要意义，并日益受到企业的重视，认为这是企业层次战略决策的重要依据。
其四个方面的因素所包含的具体内容如图2.1所示：
运用PEST分析方法。一般来说，可以对企业的宏观环境有一个概括性的了解，作为基础和参考。在制定企业发展战略时，当前政府一级的政策环境对企业发展产生了一定的影响。如作为环境保护体系、外交环境、竞争规则、政治稳定等，都有其自身的特点。经济环境是指主要的经济形态、利率政策、汇率、消费者信心等；社会环境是指具有地方特色的一系列习惯，如人口的增长和流失，人们的消费习惯等；技术条件为主要技术参数、研究成果、专业壁垒、产品更新周期，信息技术的变化等。这种分析主要是在分析企业宏观环境和制定未来发展规划的基础上进行的，由于主要应用于理论层面，数据采集和计算满足了企业发展的实际需要。
3 联通于洪区分公司乡镇市场营销环境分析.......................15
3.1 宏观环境分析.....................15
3.1.1 政策环境分析...........................15
3.1.2 地理环境分析.......................16
4 联通于洪区分公司内部环境分析.................................24
4.1 企业简介............................24
4.2 资源分析.............................24
5 联通于洪区分公司市场决策与营销策略建议.......................32
5.1 市场决策........................32
5.1.1 市场细分.................................32
5.1.2 目标市场选择..........................33
6 联通于洪区分公司乡镇市场营销策略的保障措施
6.1 人员培训维度
6.1.1 加强员工对未来市场的大局意识
为加强企业市场发展战略，中国联通于洪区分公司应向企业员工解释企业未来工作的重点。使企业员工明白，为什么农村通信市场是中国通信市场的竞争场所。此外，公司还应让员工了解洪区农村通信市场竞争的现状，并让他们明白，为什么于洪区农村通信市场发展战略是保持中国联通农村通信竞争优势的重要战略。鉴于上述大环境，中国联通于洪区分公司办事处人员会深切体会到，制定有效的农村通信营销战略是分公司最紧迫的任务之一，并将对于洪区农村通信市场产品的推广更加负责。
6.1.2 增强员工的基层服务意识
中国联通于洪区分公司的一些工作人员对公司推出的产品在农村地区的推广存在误解，认为当地居民只对产品的价格和质量感兴趣。他们认为，只要中国把农村营销产品连接起来质量够高、价格够低，中国联通于洪区分公司就能很好地发展农村通信市场。但随着县、乡村民生活质量的提高，中国联通于洪区分公司其中的一部分农村通信客户也开始要求有通信服务的高质量服务，特别是当地销售人员对他们的态度，工作人员态度将决定于洪区农村通信客户的发展
